Pages Menu
Facebook

Technika lustra czyli efekt kameleona w praktyce sprzedażowej

Autor dr inż. Paweł Zarzyński

Każde dziecko wie, że kameleony słyną z umiejętnego naśladowania barw, co pozwala im perfekcyjnie wtopić się w otoczenie. Co ciekawe, zjawisko naśladownictwa nie jest zarezerwowane tylko dla tych jaszczurek – należy do najsilniej działających sposobów nauki. Już małe dzieci zdobywają wiedzę, podglądając swoich rodziców i rówieśników. Naśladownictwo odgrywa również niebagatelną rolę w sprzedaży – sprzedawca, który potrafi zachowywać się jak kameleon i upodabniać do swoich klientów jest w stanie zapewnić sklepowi o wiele większe zyski. Tak właśnie działa wysoce skuteczna technika sprzedażowa zwana „techniką lustra”. Na czym polega i jak zastosować ją w praktyce?

Dlaczego naśladujemy?

U podstaw naśladownictwa, zarówno w przyrodzie, jak i w zachowaniu się człowieka, leży przemożna potrzeba wtopienia się w otoczenie, dopasowania do niego w celu zapewnienia sobie komfortu psychicznego. Kameleon, zmieniając barwę i zlewając się z tłem, zapewnia sobie kamuflaż chroniący go przed bystrym wzrokiem drapieżników. A człowiek? Przejmując nawyki i zachowania otaczających go ludzi, staje się do nich podobny, a to gwarantuje mu poczucie akceptacji i swego rodzaju anonimowość polegającą na niewyróżnianiu się z grupy. Dokładnie tak, jak w przyrodzie zapewnia mu to poczucie bezpieczeństwa oraz… możliwość wywierania wpływu na innych.

Zdaniem psychologów zjawisko naśladownictwa jest jednym z pierwszych, jakie można zaobserwować już u nowo narodzonych dzieci. Podręcznikowym przykładem są tutaj noworodki leżące „grupowo” w szpitalnej porodówce. Wystarczy, że jeden z nich zacznie płakać, a niemal natychmiast dołączają do niego kolejne. Robią to podświadomie, mają bowiem zakodowane w genach, że takie zachowanie jest dla nich najkorzystniejsze.

Działanie społeczne

Efekt kameleona wykorzystujemy nie tylko jako niemowlęta, ale praktycznie przez całe swoje życie, i to każdego dnia – zarówno świadomie, jak i – nad wyraz często – podświadomie, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. W stosunkach międzyludzkich objawia się to celowym lub mimowolnym powtarzaniem i kopiowaniem zachowań drugiej osoby w celu upodobnienia się do niej. Bardzo często nawet tego nie zauważamy, ale w rozmowie, zwłaszcza z kimś, kogo darzymy sympatią, odruchowo naśladujemy gesty rozmówcy, powtarzamy ulubione słowa czy frazy. Badania psychologów wykazały, że te często nieświadome działania mają ogromne znaczenie dla tego, jak postrzega nas ta druga osoba. Odnajdując w naszym zachowaniu czy sposobie mówienia swoje własne cechy, zaczyna traktować nas jak kogoś podobnego do siebie, czyli – w jej mniemaniu – po prostu „fajnego”. Kogoś, z kim dobrze się rozmawia i miło spędza czas.

Jakie ma to znaczenie w codziennym życiu? Przeogromne! Dzięki wykorzystaniu efektu kameleona zyskujemy potężne narzędzie wpływu pozwalające nam na sterowanie poczynaniami i decyzjami innych ludzi. Psychologowie wykazali, że doskonale integruje to zespoły ludzi (np. w pracy), zbliża ich do siebie, pozwala nawiązywać łatwe relacje (zarówno zawodowe, jak i prywatne). Znacząco pomaga również w ważnych życiowych momentach, takich jak choćby rozmowa w sprawie atrakcyjnej pracy. Ktoś, kto wie, jak korzystać z efektu kameleona, będzie potrafił upodobnić się do osoby prowadzącej z nim rozmowę kwalifikacyjną, zdobyć jej sympatię i – w konsekwencji – udowodnić, że to właśnie on jest najlepszym kandydatem na upragnione stanowisko.

Efekt kameleona w handlu

A jak ma się to do handlu? Dokładnie tak samo! Handel jest wszak sztuką negocjacji i przekonania klienta, że oferowany przez nas towar jest tym, o czym marzył przez całe swoje życie (na przykład żwirek dla kota ϑ). Doradca w sklepie nie ma jednak łatwo. Codziennie musi rozmawiać z co najmniej kilkudziesięcioma klientami, a każdy z nich jest inny, ma swoje własne oczekiwania i potrzeby, ale także lęki i obawy. Aby je rozwiać i uświadomić mu, że jesteśmy „po jego stronie” i chcemy mu pomóc, warto się do niego upodobnić. Tak właśnie działa technika lustra połączona z efektem kameleona. Na czym to polega w praktyce?

Każdy wie, że lustro służy do przeglądania się w nim, wiernie odbija bowiem nasz wygląd. I dokładnie tak ma działać technika lustra w handlu. Chodzi o to, żeby rozmawiający z nami klient przejrzał się w nas niczym w zwierciadle i zobaczył w nas swoje własne cechy. Sprawi to, że – mimowolnie – poczuje do nas sympatię i uzna, że „nadajemy na tych samych falach”. A jeśli do tego dojdzie, to dobry sprzedawca nie będzie miał już najmniejszego problemu, żeby skutecznie sprzedać mu praktycznie dowolny towar.

Jak sprawić, aby klient zobaczył w nas samego siebie? Często wystarczy sam szczegół naszego wyglądu, np. charakterystyczna część garderoby, podobne uczesanie, tatuaż. Niestety, działa to w obie strony i jednych może zachęcać, a innych – wręcz odwrotnie. W celu objęcia efektem lustra jak najszerszej grupy kupujących psychologowie polecają uważne wsłuchanie się i wpatrzenie w każdego z nich. Pierwszym krokiem jest umiejętność pilnego słuchania połączona z potakiwaniem. Jeżeli rozmówca widzi, że z uwagą traktujemy jego słowa oraz akceptujemy ich treść, to zaczyna czuć do nas sympatię. Kolejnym krokiem powinno być wykorzystanie „techniki kameleona”.

W tym celu warto powtarzać charakterystyczne słowa wypowiadane przez rozmówcę oraz kopiować jego gesty. Jeśli np. odruchowo przestępuje z nogi na nogę albo poprawia sobie włosy, powinniśmy zacząć robić to samo. Starajmy się również naśladować mimikę jego twarzy. Oczywiście, nie wolno tego robić w sposób nachalny, aby rozmówca nie pomyślał, że go przysłowiowo „małpujemy”, żeby go ośmieszyć czy zrobić mu na złość. Nie wolno również przesadzać – pewnych cech klienta (jak np. jąkanie się) absolutnie nie wolno kopiować! Poza tym w rozmowie dajmy mu do zrozumienia, że mamy podobne zainteresowania, aspiracje, oczekiwania od życia itp. Słowem, starajmy się upodobnić do niego tak bardzo, jak tylko się da.

Powyższe zalecenia mogą wyglądać dość dziwnie, ale naprawdę się sprawdzają w praktyce! Psychologowie wielokrotnie udowodnili w doświadczeniach społecznych, że osoby, które korzystają z tych rad, znacznie łatwiej nawiązują kontakty z innymi ludźmi i są przez nich postrzegane jako „miłe i sympatyczne”. Stanowią również materiał na świetnych sprzedawców i negocjatorów. Skutecznie unikają niepotrzebnych konfliktów i spięć oraz są w stanie dużo szybciej i efektywniej „domykać” negocjacje biznesowe. Potrafią również łatwo osiągać kompromis konieczny zwłaszcza podczas trudnych rozmów handlowych.

Ćwiczenie czyni mistrza!

Skuteczne korzystanie z techniki lustra (odbij w sobie cechy klienta – zdobądź jego sympatię – osiągnij swój cel) wymaga, podobnie jak każda inna umiejętność interpersonalna, nieustannego treningu i samodoskonalenia. Co prawda, istnieją osoby, które potrafią stosować ją niejako odruchowo, jednak należą one do rzadkości. Przez regularne ćwiczenia każdy z nas będzie w stanie coraz skuteczniej wykorzystywać tę metodę w praktyce, zarówno zawodowej, jak i w swoim codziennym życiu.

I jeszcze jedno – zgodnie z podstawowym prawem fizyki, w myśl którego każda reakcja powoduje przeciwreakcję – właściwie zastosowana technika lustra działa w obie strony. Jeśli uda nam się „wejść w skórę” rozmówcy i skutecznie naśladować jego zachowanie, to, przy odrobinie wprawy, szybko zauważymy, że nasz interlokutor zaczyna mimowolnie (lub celowo!) robić dokładnie to samo i my również dopatrzymy się w u niego naszych gestów, ulubionych zwrotów czy zachowań. To nieomylny znak, że zastosowana przez nas technika okazała się skuteczna. To również doskonały prognostyk, bowiem wzajemne zbudowanie pozytywnych relacji świetnie rokuje i pozwala przypuszczać, że finałem rozmowy będzie osiągnięcie zakładanego przez nas celu, czyli – w przypadku sprzedawcy w sklepie – skuteczna i bezproblemowa sprzedaż dużej ilości towarów, a w konsekwencji – sowity paragon i… pokaźny wpływ do sklepowej kasy. A w biznesie – koniec końców – przecież właśnie o to chodzi.

468 ad
  • Facebook

Szanowny Czytelniku! Aby dalej móc dostarczać Ci coraz lepsze materiały redakcyjne i udostępniać Ci coraz lepsze usługi, potrzebujemy zgody na lepsze dopasowanie treści marketingowych do Twojego zachowania. Dzięki nim możemy zapewnić rozwój naszych usług. Na podstawie art. 13 Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016r w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych (…) tzw. RODO Przyjmuję do wiadomości, że : administratorem moich danych osobowych jest wydawca magazynu ZooBranża Wydawnictwo Fidelis Press Sp z o.o. moje dane osobowe są przetwarzane w celu dostarczania najświeższych informacji z branży zoologicznej na podstawie: art. 6 ust. 1 lit a) RODO – dobrowolna zgoda moje dane zostaną udostępnione innym podmiotom wyłącznie w celu dostarczenia wiadomości e-mail, moje dane nie będą przekazywane do państw trzecich lub organizacji międzynarodowych; moje dane będą przechowywane do czasu odwołania zgody, mam prawo do dostępu do moich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, wniesienia sprzeciwu wobec ich przetwarzania oraz prawo do ich przenoszenia; w razie niezgodnego z prawem przetwarzania moich danych mam prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego Warszawa, ul. Stawki 2; mam prawo do cofnięcia zgody na przetwarzanie moich danych osobowych w dowolnym momencie, bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej cofnięciem podanie moich danych osobowych jest dobrowolne, konsekwencją niepodania danych osobowych jest brak możliwości otrzymywania wiadomości, moje dane osobowe nie będą służyć do profilowania; więcej informacji

Aby zapewnić Tobie najwyższy poziom realizacji usługi, opcje ciasteczek na tej stronie są ustawione na "zezwalaj na pliki cookies". Kontynuując przeglądanie strony bez zmiany ustawień lub klikając przycisk "Akceptuję" zgadzasz się na ich wykorzystanie.

Zamknij