Wielu właścicieli sklepów zoologicznych, zwłaszcza tych, którzy prowadzą swój biznes już od dawna, wykazuje brak tendencji (żeby wręcz nie rzec – awersję) do wprowadzania jakichkolwiek zmian w sklepie. Wychodzą z założenia, że „wszystko jest dobrze” i że „lepiej nie będzie”. Tymczasem to ogromny błąd, bowiem w handlu ten, kto nie idzie do przodu po prostu się cofa (i to bardzo szybko) zostając daleko w tyle za prężną i dynamiczną konkurencją. Jak zatem utrzymać swój sklep na czele peletonu i nie dać się wyprzedzić? I co zmienić w nowym roku aby być skuteczniejszym i lepiej trafiać w potrzeby klientów?
Zacznijmy od oferty…
Aby wyprzedzić konkurencję przede wszystkim należy zaoferować klientom towar, jakiego nie mają inni. Współczesna zoologia stanowi dziedzinę wielokierunkową i niebywale szybko się rozwijającą. Jeśli chcemy być lepsi od innych to nie mamy wyjścia i musimy na bieżąco śledzić najnowsze trendy. W tym celu warto regularnie przeglądać prasę branżową, a także odwiedzać targi i wystawy zoologiczne. Warto dokładnie oglądać ofertę firm, które tam się prezentują i starać się wyławiać z niej rozmaite ciekawostki. Aby jeszcze bardziej uatrakcyjnić wachlarz towarów w naszym sklepie obok dużych producentów warto zainteresować się też tym, co oferują ci mniejsi, bardziej niszowi. W Polsce funkcjonuje wielu takich wytwórców, którzy są gotowi nawiązać z nami współpracę. Dobrą okazją do zapoznania się z tym, co oferują są wystawy psów i kotów rasowych, gdzie często można spotkać ciekawe produkty.
Uatrakcyjnienie oferty dotyczy nie tylko konkretnych towarów, ale również całych ich grup i gałęzi. Być może warto rozszerzyć zakres działalności naszego sklepu o zupełnie nowe dziedziny (o ile oczywiście jeszcze ich nie mamy), takie jak np. terrarystyka, akwarystyka morska, wędkarstwo, hippika, oczko wodne itp. Niewykluczone, że przysporzy nam to licznych nowych kupujących. Aby zanadto nie ryzykować, ich wdrażanie można przeprowadzić metodą małych kroków, zaczynając od jednej półki bądź regału z podstawowymi i niedrogimi produktami (np. żyłki, haczyki i przynęty dla wędkarzy) i – w przypadku zainteresowania ze strony kupujących – sukcesywnie ją rozszerzać.
Jeżeli w naszym sklepie oferujemy zwierzęta warto krytycznie przyjrzeć się temu, co pływa kica, biega lub fruwa w naszych sklepowych akwariach i klatkach. Żywy asortyment z reguły wzbudza największe zainteresowanie kupujących i przyciąga do nas rzesze „zwiedzaczy” spośród których niejeden zmienia się w stałego, zapewniającego regularne zyski klienta. Jeśli od lat ograniczamy się do podstawowych gatunków ryb oraz klasyki w postaci: królik, chomik, świnka, szczur, kanarek, papuga falista, nimfa to nic dziwnego, że coraz mniej ludzi ekscytuje się tym, co może u nas zobaczyć. Wachlarz bardziej oryginalnych zwierzaków, które możemy zaoferować (i to wcale niekoniecznie bardzo drogich) jest niebywale szeroki. Obok najpopularniejszych ryb akwariowych w naszych akwariach powinny pojawić się również te rzadziej spotykane, które zainteresują nowych akwarystów. Obok królika i wymienionych wyżej gryzoni warto zaoferować np. jeże afrykańskie, myszoskoczki, koszatniczki, popielice i inne ciekawostki, a obok najpopularniejszych ptaków np. aleksandretty, rozelle czy nierozłączki. W sklepowych terrariach obok najczęściej spotykanych żółwi, agam brodatych i węży zbożowych możemy umieścić inne, bardziej oryginalne, ale łatwe w opiece gady. Ofertę zwierzaków terraryjnych warto też rozszerzyć o coraz modniejsze bezkręgowce: owady i pajęczaki. Pamiętajmy, że sprzedaż większości pupili terraryjnych jest dla nas podwójnie korzystna, bowiem klient będzie później przychodzić do nas po zwierzęta karmowe (świerszcze, karaczany, larwy mącznika itp.).
Obok urozmaicenia gatunkowego warto również zadbać o jakość poszczególnych zwierzaków. Zwykły szczur zapewne nie zrobi na nikim wrażenia, ale rasowy dumbo z wielkimi uszami czy bezwłosy fuzzy to już zupełnie co innego. To samo dotyczy rasowych świnek morskich, królików, kanarków itp. Również w przypadku szynszyli te oryginalnie ubarwione (np. białe, czarne, fioletowe) budzą o wiele większe zaciekawienie i sprzedają się znacznie lepiej niż powszechnie dostępne na rynku standardy.
Jakość oferowanego towaru jest niezmiernie ważna również w przypadku ryb akwariowych. Zdecydowana większość tych zwierząt sprowadzana jest obecnie z ferm z Dalekiego Wschodu i ich wspólną wadą jest niska jakość zdrowotna. Na rynku dostępne są jednak również ryby z polskich (a także czeskich i słowackich) hodowli, które, kosztując niewiele więcej, są znacznie bardziej odporne i – na ogół – dużo ładniejsze od azjatyckiej „masówki”. Można znaleźć je na giełdach oraz u niektórych dystrybutorów. Dobrym rozwiązaniem jest również nawiązanie kontaktu bezpośrednio z lokalnymi hodowcami i kupowanie towaru „z pierwszej ręki”. Za takie „wypasione” ryby często możemy zażądać o wiele wyższej ceny niż za „zwykłe” okazy i z reguły bardzo szybko znajdują one nabywców.
I jeszcze jedno – konstruując naszą ofertę nie obawiajmy się wprowadzać do niej produktów droższych z tzw. górnej półki. To prawda – zwykle nieco trudniej je sprzedać i wymaga to od nas trochę więcej pracy i zaangażowania. Z drugiej jednak strony to właśnie one przysparzają nam zysków, ponieważ ich skuteczna sprzedaż przynosi nam o wiele większy dochód niż w przypadku budżetowych towarów standardowych. Bardzo szybko może jednak okazać się, że na zakup czegoś droższego chętnych jest znacznie więcej osób niż mogłoby się nam wydawać, zaś sama sprzedaż tych towarów wcale nie jest aż tak kłopotliwa.
Pochwal się tym co masz!
Atrakcyjna oferta to dopiero pierwszy krok do sukcesu. Kolejnym jest prawidłowe wyeksponowanie towaru i sprawienie, aby „sam się sprzedawał”. W ciągu ostatniego stulecia spece od handlu wypracowali dziesiątki zasad prawidłowej ekspozycji towaru z których możemy, a nawet powinniśmy skorzystać. Tymczasem zaskakująco wielu właścicieli sklepów zoologicznych wciąż totalnie je lekceważy. To wielki błąd bowiem tym sposobem sami na własne życzenie ograniczamy swoje zarobki i przysparzamy sobie niepotrzebnej pracy. Dlatego jak najszybciej warto krytycznym okiem spojrzeć na sklepowe regały. Czy na pewno to, na sprzedaży czego zależy nam najbardziej leży na tzw. najlepszych półkach? Czy pamiętamy o tym, aby produkty duże i ciężki znajdowały się na dole, a małe i lekkie na górze regałów? Czy korzystamy z zasad segmentacji produktów? Czy właściwie eksponujemy towary promowane? Czy dysponujemy odpowiednio przygotowanym stoiskiem przykasowym? Jeśli tak nie jest nie obawiajmy się przemeblowania i wprowadzenia zmian w układzie sklepu. Mogą one wyjść nam tylko na dobre. Koniec końców przesunięcie regałów, zmiana ich konfiguracji i sposobu ułożenia towarów wiele nas nie kosztują – to tylko trochę dodatkowej pracy. W większości supermarketów takie zabiegi są wykonywane regularnie i po każdym z nich sklep odnotowuje nawet kilkunastoprocentowy wzrost obrotów! Dlaczego więc nie spróbować zrobić tego samego w sklepie zoologicznym? Przy okazji mamy szansę na przeprowadzenie generalnych porządków połączonych z „remanentem” towaru. A te nigdy nie zaszkodzą bowiem czysty i schludnie wyeksponowany produkt z zasady sprzedaje się znacznie lepiej.
Sprzedawaj skuteczniej!
Mamy zatem dobry i właściwie wyeksponowany towar. Kolejnym krokiem jest nauczenie się jego skutecznego sprzedawania. Nawet najlepiej przygotowana ekspozycja wszystkiego bowiem za nas nie załatwi. Pamiętajmy o podstawowych zasadach nowoczesnego handlu takich jak:
skuteczny up-selling, czyli proponowanie klientom lepszych i droższych rozwiązań zamiast tych tańszych i gorszych. Demonstrując poszczególne produkty zawsze zaczynajmy nasz pokaz od tych pierwszych. Podkreślajmy w rozmowie nie tylko ich walory wizualne, ale i praktyczne. Przekonujmy klientów, że dzięki zainwestowaniu nieco większej sumy będą mieli zapewnione bezpieczeństwo użytkowania oraz zaoszczędzą sobie czasu i kłopotów. Rozwiązując problemy z jakimi przychodzą do nas kupujący również wybierajmy rozwiązania droższe, ale bardziej dla nich komfortowe. Używajmy przy tym języka korzyści. Oczywiście, wymaga to od nas i naszych pracowników pewnego zaangażowania, ale efekty w postaci większych zysków szybko to zrekompensują.
Wydajna sprzedaż łączona – aby więcej zarabiać nauczmy się również wydajnie sprzedawać towary komplementarne. Pamiętajmy, że żaden klient nie powinien wychodzić od nas tylko z jednym produktem. Polecajmy więc wyroby z nim powiązane. Taki cross-selling szczególnie dobrze sprawdza się podczas finalizacji transakcji przy kasie (świetnie wspomaga go prawidłowo zaprojektowane stoisko przykasowe) oraz podczas sprzedawania zwierząt, gdy klient jest skłonny kupić dla nich całe wyposażenie. Nauczmy się z tego korzystać, a szybko zauważymy, że nasze zyski znacząco wzrosły i to bez żadnych dodatkowych nakładów finansowych. Wystarczy tylko trochę zachodu i chęć do… zarobienia więcej.
Aby stosować skutecznie wymienione wyżej sposoby konieczna jest jak najgłębsza wiedza sprzedawcy. A jak już wspomnieliśmy, zoologia nie stoi w miejscu, tylko nieustannie się rozwija. Pojawiają się nowe zwierzaki i powiązane z nimi produkty, innowacyjne rozwiązania itp. dlatego konieczne jest stałe weryfikowanie i pogłębianie swojej wiedzy. W tym celu warto korzystać z wszelkich dostępnych szkoleń oraz wertować dostępną literaturę, aby być stale na bieżąco i nie dać się zaskoczyć żadnemu klientowi, który przyjdzie do nas z prośbą o pomoc lub rozwiązanie jego problemu.
Zadbaj o klienta!
Atrakcyjnie dobrany towar, jego prawidłowe wyeksponowanie oraz znajomość zasad nowoczesnej sprzedaży to wciąż jeszcze za mało. Aby osiągnąć sukces handlowy we współczesnym świecie trzeba bowiem – przede wszystkim – zadbać o klienta. Koniec końców to on sprawia, że nasz sklep świetnie zarabia. Bez niego nie byłoby wszak handlu. Dlatego zróbmy wszystko, aby nasi kupujący czuli się u nas tak dobrze, jak we własnym domu i zawsze chętnie do nas wracali. Traktujmy każdego klienta jak kogoś wyjątkowego. Starajmy się spersonalizować jego obsługę poprzez zapamiętanie, jakiego pupila posiada i jakie towary dla niego kupuje. W przypadku psa czy kota bardzo pożądane jest też zapamiętanie jego imienia. To świetny chwyt dla budowania wzajemnych relacji. Zawsze bądźmy gotowi do pomocy i znajdujmy czas dla kupującego. Jeżeli przychodzi do nas z konkretną prośbą lub kłopotem zróbmy wszystko, aby go usatysfakcjonować. Polećmy odpowiednie produkty, sprawmy, aby wyszedł od nas szczęśliwy i zadowolony w poczuciu idealnej obsługi. Wtedy możemy mieć pewność, że jeszcze nie raz do nas powróci oraz poleci nas swoim znajomym. A to zagwarantuje nam sklep pełen klientów i stałe, regularne zyski oraz pozwoli zdystansować konkurencję i sprawić, że to ona będzie musiała kombinować, co zrobić aby nas prześcignąć :).
