dr inż. Paweł Zarzyński
Jeden z moich znajomych prowadzący dobrze prosperujący sklep zoologiczny powiedział kiedyś, że nie opłaca mu się sprzedawać towarów tanich. Zakłada-jąc swą firmę z miejsca założył, że na jego półkach znajdą się tylko produkty luksusowe, na które inne sklepy patrzyły z ukosa jako na ekstrawagancką fanaberię. Nastawienie takie okazało się przysłowiowym strzałem w dziesiątkę. Już wkrótce w jego sklepie zagościli klienci z odpowiednio grubymi portfelami, którzy po prostu poszukiwali takiego miejsca i takich towarów. Dla nich liczyła się przede wszystkim jakość wyrobów, ich niepowtarzalność i unikalny charakter. Coś, co jeszcze przed kilkunastu laty było nie do pomyślenia, dziś stało się faktem. W branży zoologicznej pojawiła się i stale się poszerza półka towarów luksusowych, których sprzedaż generuje doskonałe zyski. I trzeba tylko wiedzieć jak sprawić, aby klienci zainteresowani właśnie tą lukratywną grupą produktów zechcieli przyjść do naszego sklepu…
Zwierzak jak rodzina
Skąd wzięło się zainteresowanie klientów luksusowymi towarami dla zwierząt domowych? U podstaw tego zjawiska leży jeden z najwyraźniej zarysowujących się w branży zoologicznej trendów zwany humanizacją zwierząt. Polega on na zmianie roli jaką zwierzę pełni w rodzinie i sposobu jego postrzegania. Jeszcze kilkadziesiąt lat temu przeważało nastawienie praktyczne – upraszczając nieco, pies miał pilnować domostwa, zaś kot – łapać myszy. W ciągu ostatnich dziesięcioleci nastąpił jed-nak awans społeczny zwierząt najpierw do rangi domowych pupili, a potem – pełnoprawnych członków rodziny. To nie żart – badania społeczne udowadniają, że znaczna część posiadaczy czworonogów traktuje je na równi z innymi domownikami. To swego rodzaju znak naszych czasów – zwierzęta stały się substytutami rodziny dla osób samotnych, zabieganych i zapracowanych, które najzwyczajniej nie mają czasu na tworzenie związków. Są również erzacem potomstwa – w dobie, gdy coraz więcej kobiet w pogoni za karierą i statusem społecznym odkłada macierzyństwo „na później” kot czy pies niejako zastępuje im dziecko. I to właśnie na zwierzaka przelewają one swą matczyną miłość. Skoro zwierzak jest członkiem rodziny, to automatycznie zaczynają mu przysługiwać należne takowemu prawa, w tym prawo do „odrobiny luksusu”. To świetna wiadomość dla całej branży zoologicznej, bowiem właściciele takich pupili są skłonni do wydawania na nich o wiele większych sum niż to tak naprawdę konieczne. Co więcej, z reguły rekrutują się z tych grup społecznych i zawodowych, które swobodnie mogą sobie na to pozwolić. Dzięki temu możemy zaoferować i skutecznie sprzedać wiele produktów, których jeszcze stosunkowo niedawno nikt „normalny” dla psa czy kota by nie nabył.
Psia moda
Karmy to dopiero początek. Bardzo szybko rozwijającą się gałęzią zoologii jednoznacznie kojarzącą się z luksusem jest rynek tekstyliów dla psów. Jeszcze niedawno ubieranie czworonoga na spacer uznawane było co najmniej za ekstrawagancję, dzisiaj jednak nikogo to już nie dziwi. Producenci ubrań dla psów wręcz prześcigają się w pomysłowości i – obok wzorów stricte użytkowych (przeciwdeszczowe, chroniące przed błotem i zimnem) pojawiają się typowe gadżety, które pełnią wyłącznie funkcje ozdobne. Niektóre z nich – upstrzone cekinami, kryształkami, kokardami i dżetami – osiągają zawrotne ceny, a mimo to znajdują coraz liczniejsze grono nabywców. Zjawisku temu sprzyja narastająca moda na małe psy ozdobne takie jak yorki, chihuahua, maltańczyki, boston teriery, shih tzu i wiele, wiele innych. Ich właścicielki są skłonne wydawać znaczne sumy nie tylko na ubranka, ale na artystyczne smycze, obroże, legowiska, torby transportowe oraz na kosmetyki.
Psia (i kocia) arystokracja
Jeśli już mowa o kosmetykach to odrębną i bardzo atrakcyjną grupę klientów stanowią właściciele zwierzaków wystawowych. Przygotowanie psa do wystawy wymaga bowiem rozmaitych zabiegów z wykorzystaniem różnych narzędzi i kosmetyków, rzecz jasna z górnej półki. Wystawcy bardzo cenią sobie profesjonalne szczotki, nożyczki, trymery, maszynki do strzyżenia, szampony, odżywki, pudry a nawet lakiery do pazurów. To wszystko produkty z wysokiej jakości, stosunkowo kosztowne, niemniej dla zainteresowanych nimi kupujących nie stanowi to przeszkody.
Nie tylko czworonogi
Zoologia „na bogato” nie ogranicza się tylko do produktów dla psów i kotów. Doskonałym tego przykładem są trendy panujące we współczesnej akwarystyce. Dziedzina ta, często niesłusznie utożsamiana wyłącznie z „dziecięcym hobby” ma również swoje inne, „bogate” oblicze. Bardzo wiele osób dysponujących grubymi portfelami poszukuje bowiem zbiornika, którego główną funkcją byłoby dekorowanie ich wytwornego salonu czy gabinetu. Tutaj liczy się każdy szczegół, począwszy od wielkości, poprzez detale wykonania i użyte materiały. Na topie są obecnie zbiorniki wykonane z idealnie przezroczystego szkła typu „opti” wykończonego szlifem trapezowym i klejonego transparentnym silikonem, drogie podwieszane lampy oraz nowoczesne rozwiązania umożliwiające automatyzację obsługi akwarium. Do szczególnie ekskluzywnych odmian akwarystyki można zaliczyć akwarystykę roślinną oraz naturalną (tzw. akwaria w stylu amano). Niemal wszystkie produkty używane do ich zaprojektowania i aranżacji to wyroby luksusowe i odpowiednio drogie, począwszy od specjalistycznego sprzętu, poprzez biologicznie aktywne podłoża, dekoracje (importowane drewno i horrendalnie drogie skały), a skończywszy na roślinach. Na rynku istnieje obecnie wiele firm specjalizujących się w projektowaniu, zakładaniu i późniejszym serwisowaniu takich zbiorników. Z reguły nie narzekają one na brak klientów. Za ekskluzywną formę akwarystyki uznawana jest też akwarystyka morska – hobby obecnie bardzo modne. Owa ekskluzywność nie do końca odpowiada prawdzie, bowiem niewielki zbiornik morski (na rynku są dostępne gotowe zestawy akwariowe) nie kosztuje o wiele więcej niż analogiczne akwarium słodkowodne. Niemniej zakup dużego, w pełni zautomatyzowanego zbiornika to wciąż spory wydatek, na poniesienie którego jest coraz więcej chętnych. Specyficzną formą zoologii w wyda-niu „ev vogue” jest moda na posiadanie egzotycznych, oryginalnych zwierząt. Wśród nich przodują duże papugi („gadające”), małpiatki, małpy, szopy, skunksy czy rzadkie gatunki i formy barwne gadów. Mimo wysokich cen wciąż znajdują nowych nabywców. Posiadanie takiego zwierzaka dla wielu osób stanowi bowiem formę nobilitacji i wyróżnika własnego statusu społecznego. A jeśli ktoś wydaje kilka, kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych na samo zwierzę to z pewnością nie poskąpi później znacznych sum na jego pielęgnację i utrzymanie.
Piotr Jankowski
Marketing Manager, AQUAEL Janusz Jankiewicz Sp. z o.o.Aby sprostać potrzebom najbardziej wymagających akwarystów, oczekujących znacznie więcej niż „zwykłe” akwarium AQUAEL przygotował zestawy akwariowe GLOSSY oraz GLOSSY WHITE (te ostatnie wykonane ze szkła typu „opti”!). Wyróżniają się one innowacyjnym rozwiązaniem w zakresie umiejscowienia pokrywy, która została wkomponowana we wnętrzu specjalnie w tym celu podwyższonego zbiornika. Dzięki temu uzyskano efekt jednolitej szklanej szyby zwieńczonej elegancką, czarną lub białą opaską. Efekt ten dodatkowo zwiększa zastosowanie specjalnej, dedykowanej szafki ze szklanymi drzwiami. Front zbiornika prezentuje się wtedy niczym fasada nowoczesnego wieżowca i wręcz olśniewa elegancją świetnie komponując się z wysublimowanymi, nowoczesnymi wnętrzami.
Luksus na talerzu
Towary zoologiczne z górnej półki obejmują również karmy dla zwierząt. Praktycznie wszystkie firmy oferujące markowe pokarmy dla psów i kotów mają obecnie w portfolio towarów „linię superpremium”, czyli „flagowy” zestaw pokarmów wyróżniający się szczególnymi cechami pod względem jakości i składu. Ponieważ konkurencja na tym rynku jest bardzo silna, starają się prześcignąć rywali na rozmaite sposoby. Do najczęściej stosowanych należą egzotyczne i kojarzące się z luksusem dodatki (dziczyzna, krewetki, trufle, kawior). Do perfekcji opanowali to zwłaszcza producenci karm mokrych „na jeden raz” dla kotów – ponieważ te ostatnie uchodzą za wybrednych smakoszy, dostępna na rynku gama smaków jest dziś nieprawdopodobnie szeroka. Wśród argumentów sprzedaży wymienia się też klasę jakości składników taką sama, jak dla „ludzkiej” żywności, ekologiczność wyrobu, brak konserwantów itp. Całość podkreśla się ekskluzywnym opakowaniem przyciągającym wzrok lub kojarzącym się z naturalnym składem (brązowe, zielone). Poszczególne marki wypracowują też własną filozofię bazującą najczęściej na pochodzeniu psa lub jego współczesnych potrzebach. W ten sposób przywiązują do siebie klienta i budują jego przekonanie, iż żywienie pupila wyłącznie ich pokarmem jest najlepszym z możliwych wyborów.
ORIJEN TUNDRA to Biologicznie Odpowiednie Jedzenie o limitowanej dostępności, przeznaczone jedynie dla wyselekcjonowanych sklepów specjalistycznych. Szczenięta wilków i psów, tak jak i dorosłe osobniki obu tych gatunków, powinny jeść mięso, dlatego ORIJEN TUNDRA to doskonały wybór dla wszystkich psów niezależnie od ich rasy i wieku. Jedzenie to jest przepełnione naturalnym mięsem i dostarcza zwierzętom wszystkich składników odżywczych gwarantując jednocześnie wyborny, niepowtarzalny smak.
Odzwierciedleniem luksusowości i ekskluzywności karm jest też ich postępująca segmentacja. Producenci oferują dziesiątki wyrobów specjalistycznych, umożliwiających dostosowanie ich właściwości do indywidualnych potrzeb psa czy kota, oczywiście za odpowiednio wyższą cenę. To świetny wabik na zamożnych klientów traktujących zwierzęta jak członków rodziny. W po-szukiwaniu optymalnej karmy dla swego „wyjątkowego” pupila są skłonni zapłacić znacznie więcej, byleby tylko zaspokoić jego wyrafinowane potrzeby. W bardzo podobny sposób postępują również producenci przysmaków dla psów czy kotów, poszukujący ciekawych, oryginalnych, przyciągających zainteresowanie klienta rozwiązań. O ile bowiem kurza łapka czy wątróbka na nikim nie zrobią wrażenia, o tyle te same składniki, ale pochodzące z bażanta sprawiają, że produkt nabiera ekskluzywności i… o wiele łatwiej go sprzedać. Działa tutaj prosty mechanizm psychologiczny – do produkcji drogich smakołyków wykorzystuje się te składniki, które ludzie znają z własnego stołu i sami traktują jako wyszukane przysmaki.
Zoologia z wyższej półki od wielu lat zagościła już na naszym rynku. Dla statystycznego sklepu zoologicznego płynie stąd prosty wniosek – to szansa na spory zarobek, warto więc zainteresować się tym tematem i spróbować wprowadzić ekskluzywne produkty do swojej oferty, oczywiście, nie wszystko musimy mieć od razu „na stanie”, niemniej kilka wybranych wyrobów plus liczne katalogi producentów umożliwiające nam błyskawiczne zamówienie każdego, nawet najdroższego produktu mogą przysporzyć nam dodatko-wych klientów i znacząco zwiększyć nasze zyski. A takich potencjalnych ku-pujących „en vogue” może być o wiele więcej niż mogłoby się to wydawać – zaczęliśmy od przykładu z życia i na podobnym przykładzie skończmy. Zaprzyjaźniony właściciel sklepu z akwarystyką morską gdy przed laty zakładał swoją placówkę zarzekał się, że „nigdy” nie sprowadzi zwierzaka droższego niż 500-600 zł no bo „kto to kupi”. Kiedy jednak po kilku miesiącach zmienił zdanie i wprowadził, początkowo nieśmiało, drogie ryby i koralowce do swojej oferty okazało się, że świetnie się one sprzedają, a jego klienci wręcz ustawiają się po nie w kolejce. Natychmiast to wykorzystał i zmienił nieco profil swojej oferty na korzyść zwierząt z górnej półki cenowej. Okazało się to doskonałym pomysłem, zaś do jego sklepu zaczęli zjeżdżać po nie pasjonaci z całej Polski. Tak więc najważniejsze to nie zakładać z góry, że coś się nie sprzeda bo jest za drogie, ale śmiało spróbować, bo może się okazać, że w rzeczywistości jest dokładnie odwrotnie.
