Jednym z dylematów, przed jakim staje większość naszych klientów, jest zwykle dobór odpowiedniej karmy. Często z powodów czysto ekonomicznych są wybierane suche karmy sprzedawane na wagę. Na szczęście coraz częściej można spotkać sklepy, których właściciele świadomi zagrożeń nie mają w swojej ofercie karm rozważanych. Co jednak zrobić w sytuacji, gdy rynek niejako wymusza na sprzedawcy oferowanie karm z rozwagi? Czy mimo wszystko bronić swojego stanowiska za pomocą rozsądnych argumentów? Czy też poddać się popytowi, oferując podaż, ale spychając na drugi plan etykę nie tylko jako zwykłego handlowca, lecz w naszej szczególnej branży także etykę handlowca jako miłośnika zwierząt, z misją dbałości o dobrostan naszych docelowych klientów, czyli zwierzaków. Ten bądź co bądź dość kontrowersyjny – jak się okazuje – temat pojawia się nie pierwszy raz na łamach „ZooBranży”, jednak po raz pierwszy z punktu widzenia głosu branży, którym jesteśmy my – sprzedawcy w dobrych sklepach zoologicznych chcący dobrych zmian. Czy dobra karma wraca? ϑ Zastanówmy się zatem, co dobrego może wyniknąć, gdy zaczniemy sprzedawać nie tylko dobrą karmę, lecz także w dobrej jakości.
Joanna Żulicka
właścicielka sklepów Megazoologiczny
Na jakość żywienia psa wpływa szeroko rozumiana jakość jego karmy/ diety. W tym wypadku jakość rozumiana jako wysoka wartość odżywcza będąca konsekwencją zawartości składników odżywczych wraz z zastosowaną technologią jej produkcji. Na końcową jakość karmy, szczególnie tej produkowanej przemysłowo, ma wpływ bezpieczeństwo fizyczne, chemiczne i mikrobiologiczne. I tutaj pojawia się zasadnicze pytanie, czy karma sucha przechowywana w warunkach nieodpowiednich, narażających ją na wpływ czynników zewnętrznych jest w stanie zachować wysoką jakość wejściową? Przechowywanie karmy w warunkach narażenia na światło, dostęp do tlenu zmienia wartość odżywczą karmy poprzez zmiany ilościowe i jakościowe składników odżywczych – szczególnie witamin oraz wielonienasyconych kwasów tłuszczowych. Dochodzi do zmiany zawartości poszczególnych aminokwasów, z których powstają formy o zmniejszonej efektywności wchłaniania. Dodawane do karmy na etapie produkcji przeciwutleniacze nie będą w stanie zabezpieczyć kwasów tłuszczowych przed zmianami oksydacyjnymi, a produkty takich reakcji wykazują bardzo niekorzystne działanie na organizmy zwierząt. Problemem staje się także utrzymanie odpowiedniej jakości mikrobiologicznej karmy przechowywanej w otwartych pojemnikach. Wyższa aktywność wodna zmniejsza szansę na zatrzymanie rozwoju szczególnie pleśni, nie wspominając, że zmiana jakości mikrobiologicznej oprócz realnego ryzyka zatruć pokarmowych zmienia w istotny sposób wartość odżywczą karmy. Pod wpływem działania czynników zewnętrznych zmianie ulega także smakowitość karmy. Substancje zapachowe są niskocząsteczkowymi związkami lotnymi, które w szczelnie zapakowanym opakowaniu będą bezpieczne, podczas gdy w otwartych pojemnikach ich stężenie zmniejsza się wraz z czasem przechowywania – jednocześnie chciałbym zaznaczyć, że zmniejszenie atrakcyjności sensorycznej karmy źle przechowywanej jest najmniejszym problemem w świetle jej bezpieczeństwa.
W przypadku wyboru modelu żywienia, jakim jest karma sucha jedynym rozsądnym wyjściem jest edukacja opiekunów, aby kupowali opakowania jednostkowe karmy, którą będą w stanie wykorzystać w stosunkowo krótkim okresie, pamiętając o odpowiedniej jej ilości, ściśle dostosowanej do zapotrzebowania energetycznego danego psa lub kota.
dr inż. Jacek Wilczak
Zakład Biochemii i Dietetyki, Katedra Nauk Fizjologicznych, Instytut Medycyny Weterynaryjnej, Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie
Małe czy duże opakowanie?
Najlepszym rozwiązaniem jest kupowanie karmy w mniejszych opakowaniach umożliwiających ich odpowiednie przechowywanie oraz spożycie przez naszego pupila w jak najkrótszym czasie. W ten sposób zapewniamy mu pokarm, który jest świeży i zawiera taką ilość składników odżywczych, jaką wskazuje producent na opakowaniu. Duże, wielokilogramowe worki z karmą docelowo są przeznaczane dla hodowców posiadających większą liczbę zwierząt. Kilkuzłotowe oszczędności często nie są warte poświęcenia zdrowia naszego pupila, szczególnie, kiedy nie mamy stuprocentowej pewności, że sprzedawca karmy na wagę stosuje wszystkie zasady dotyczące jej przechowywania.
Sprzedawać na wagę czy nie?
Zasadniczo patrząc na branżę globalnie, zdania w tym temacie wciąż bywają mocno podzielone. Oto niektóre z nich:
Czy to taki ważny temat? Od 12 lat sprzedaję karmę na wagę z dużych worków i wszystko jest OK. Żaden klient nie miał uwag do tego sposobu ϑ.
Ja wyszedłem z założenia, że tylko tak mogę zarobić, bo kiedy przeliczam marżę z 12 kg, to wychodzę na swoje.
Gdy nie miałem karm na wagę, kilku zawiedzionych klientów dziennie opuszczało mój sklep.
Oczywiście taki sposób prowadzenia sprzedaży karm ma również swoje zalety. Z punktu widzenia klienta mała ilość karmy może stanowić swoistą „próbkę”, dając możliwość urozmaiceń lub łatwiejszego znalezienia karmy odpowiadającej zwierzęciu bez narażania swojego budżetu przy psach cierpiących na neofilię. Starsze osoby nie muszą dźwigać, jednorazowy wydatek jest mniejszy. Nie ma potrzeby organizacji miejsca na przechowywanie większej ilości karmy…
Sprzedawcom natomiast łatwiej konkurować z marketami czy Internetem, również z marżowego punktu widzenia taki sposób sprzedaży wydaje się być intratny.
Przyjrzyjmy się teraz jeszcze minusom, w wielkim skrócie, ponieważ o tym było już nie raz na łamach „ZooBranży”. Wystarczy policzyć – ile mam marży na miarce karmy? Ile czasu zajmuje mi przeliczenie ceny, wprowadzenie do systemu z zachowaniem zgodności stanów? Od tego powinniśmy odjąć, ile czasu potrzebujemy na obsłużenie klienta zastanawiającego się nad wyborem rodzaju karmy, a następnie nad jej ilością? Ile w tym samym czasie, gdy sprzedawca czeka, aż klient zastanowi się nad swoim wyborem, mógłby obsłużyć innych, o wiele bardziej rentownych transakcji? I czy to na pewno nam się w takim razie opłaca? Ale to kwestia ekonomii.
Powróćmy do kwestii świadomości produktu, choć o tym wie pewnie każdy sprzedawca w sklepie zoologicznym:
- brak daty przydatności do spożycia;
- brak hermetycznego zamknięcia, opakowania nieoryginalnie zapakowane przez producentów, a częstokroć stojące otwarte na oścież, powodując utlenianie kwasów tłuszczowych i witamin rozpuszczalnych w tłuszczach, jak A, D czy E będących jednocześnie przeciwutleniaczami, a tym samym sprzyjanie jełczeniu tłuszczu, który z kolei nabywa właściwości prozapalnych;
- brak składów i dawkowania do wiadomości klienta, a tym samym wątpliwa prawidłowość podawania prowadząca do nadwagi, niedowagi lub niedoborów;
- nadmierne eksperymentowanie ze strony klienta powodujące u zwierzęcia rozregulowanie flory bakteryjnej w jelitach, biegunki, wymioty i inne dolegliwości, jak problemy z układem nerwowym czy alergie;
- zwietrzały zapach obniżający smakowitość karmy;
- często z powodu nieodpowiedniego przechowywania otwarte worki nie mają zapewnionej odpowiedniej wilgotności, co może prowadzić do rozwoju rakotwórczych pleśni i grzybów i innych chorobotwórczych patogenów.
Karmy na wagę – czy tak naprawdę są zmorą małych sklepów zoologicznych?
Hmmm… To czynnik ludzki może całkowicie zepsuć rynek karmy na tzw. rozwagę lub całkowicie go obronić. Wszystko zależy od przechowywania, a sposobów na to jest naprawdę mnóstwo. Zaczynając od najpowszechniejszego i moim zdaniem najsłabszego trzymania w workach bez zapięcia strunowego, poprzez przystosowane do trzymania suchych pokarmów pojemniki.
No tak! Ale karmy w takich opakowaniach szybciej się psują! I mają dostęp do tlenu, przez co tracą swoje cenne wartości odżywcze!
Kochani, weźmy głęboki oddech i pomyślmy. Po pierwsze, jak ktoś kupuje duży worek, który starcza na miesiąc czasu dla psa albo i dwa, to ta karma także jest już otwarta, ma dostęp do powietrza, bo dość często stoi w worku. Fakt!
W sklepie zoologicznym dobrze rotująca karma stoi w pojemniku maksymalnie tydzień. Szanujący konsumentów sklep dołoży wszelkich starań, aby karma nie była niepotrzebnie wystawiona na czynniki środowiskowe. Mało tego, większość worków zawiera specjalny zawór, dzięki któremu powietrze dostaje się także do worka… Więc nawet fabrycznie zapakowana karma „oddycha”. Zatem jak sklepy mają sprawdzić, czy karma będzie im się dobrze sprzedawała? Czy ta rotacja będzie na tyle dobra, aby karmy utrzymywały swoją świeżość?
I tu znowu pojawia się czynnik ludzki, a bardziej zysk, na jaki jest nastawiona każda działalność. Każdy musi znaleźć swój złoty środek. My zaczęliśmy od mniejszej marży na karmie i mniejszych opakowań, aby sprawdzić, jak karma będzie się sprzedawać. Postawiliśmy na jakość karm oraz wiedzę naszych sprzedawców, aby przekonywać naszych klientów do karm z lepszym składem. Dzięki temu mogliśmy wybrać karmy, które rotują w ciągu tygodnia. Oczywiście mamy także karmy, które są pakowane w mniejsze fabryczne opakowania. Jednakże większość naszych klientów posiada małe pieski (3–8 kg), a w tym przypadku zjedzenie 12-kilogramowego worka karmy wiązałoby się z utratą smakowitości tej karmy przez tak długi czas. To dla nich jesteśmy świetną alternatywą na mniejsze dość często dużo droższe opakowania niż ta sama karmę na wagę.
Ale ile ludzi, tyle opinii. Jak wszędzie, będą przeciwnicy oraz zwolennicy karm na wagę oraz karm pakowanych fabrycznie. Należy jednak pamiętać, że wszystko sprowadza się do sposobu ich przechowywania, bo nawet fabrycznie zapakowana karma może „leżakować” w złych warunkach, co może mieć niemiłe skutki dla opiekunów naszych pupili.
Marta Frankowska
Zwierzakowe Ranczo
„Dobre jest wrogiem lepszego” – czy aby na pewno?
Bardzo często boimy się zmienić coś, co działa dobrze, w obawie, że będzie gorzej. A może właśnie wprowadzając tę zmianę i rezygnując ze sprzedaży karm na wagę, sprawimy, że klienci nabiorą więcej zaufania do takiego sklepu w zakresie jego dbałości o jakość? Być może wręcz spowoduje to większą popularność sklepu na tle innych? Może da klientom przyjemne poczucie, że dokonują zakupów w sklepie nowoczesnym, rozwijającym się, podążającym z duchem czasu i wciąż samodoskonalącym swoją wiedzę, a także nieobawiającym się oferować klientom produktów, bo mogą być pewni co do ich jakości?
Czy zatem fakt, że coś działa od wielu lat, ma stanowić o tym, że tak powinno pozostać? W zmieniającym się świecie dookoła nas, gdy wiedza jest szeroka i ogólnie dostępna, stopień świadomości też powinien wzrastać, a wraz z nim poziom oferowanych usług i jakość oferowanych towarów.
Co powinno zatem rozsądzić o metodach prowadzenia sprzedaży w sklepie? Ekonomia czy etyka? Wszak to właśnie nam – właścicielom sklepów, a zarazem opiekunom własnych zwierząt, czyli ich miłośnikom, powinno być najbliższe sercu, by swoją pracę wykonywać w również w poczuciu pewnej misji oraz etycznie.
Sprzedaż detaliczna z otwartych opakowań
Temat sprzedaży z otwartych opakowań wraca jak bumerang na przestrzeni rozwoju sklepów zoologicznych. I może warto podkreślić, że jak Polska długa i szeroka, w takiej czy innej formie sprzedaż z otwartych opakowań na rozwagę z tzw. wtórnym konfekcjonowaniem (przesypywaniem do nowych opakowań) jest prowadzona zarówno w sklepach małych, jak i dużych, właścicieli indywidulanych, jak i sieciowych. Zgodnie z prawem dotyczącym handlu detalicznego, karma dla zwierząt domowych powinna być wprowadzana na rynek tylko w zamkniętych opakowaniach, ale sam UOKiK dopuszcza w komunikatach sprzedaż konsumentom bezpośrednim karmy luzem (na wagę). Jest to możliwe pod warunkiem, że karma jest pobierana bezpośrednio z oryginalnego opakowania. Oznacza to także dokładne oznakowanie produktu w miejscu sprzedaży oraz przekazanie kupującemu wszystkich niezbędnych informacji, które powinny być na opakowaniu, z datą przydatności do spożycia włącznie.
Z mojego doświadczenia, niestety, wiem, że opiekun otrzymuje zazwyczaj co najwyżej informację odnośnie do gramatury kupowanego produktu oraz często zniekształconą lub niepełną nazwę. To rodzi wątpliwości co do rzetelności przekazywanej informacji w miejscu sprzedaży na wagę. Częstą praktyką jest też mieszanie produktów z różnych worków – była to popularna praktyka tworzenia takich kreatywnych „miksów” przez pracowników sklepów w celu podwyższenia jakości, smakowitości jednego produktu (gorzej sprzedającego się lub z krótką datą). Często wstawiana do pojemnika karma była opatrywana informacją ogólną, np. „Mała rasa jagnięcina” – a co i w jakich proporcjach się znajdowało w tym pojemniku, tego mógł nie wiedzieć nawet sprzedawca (jeśli np. trafiały tam końcówki wszystkich opakowań produktów w danym typie).
Oczywiście nie możemy z góry zakładać, że cały świat jest zły i wszyscy oszukują. Wśród sprzedawców karmy na wagę są też osoby, które mają w działalności uwzględnione wtórne konfekcjonowanie. Zawartość worka dużego jest przepakowywana do mniejszych woreczków i zamykana (nawet w jednym miejscu widziałam, że „próżniowo”). Budzi to najmniej wątpliwości, gdy przygotowane w mniejszych zgrzanych opakowaniach, ometkowane nazwą i datą produkty są eksponowane w oryginalnym worku. Jednak nie jest to najbardziej popularne podejście. Często jest to po prostu sprzedaż bezpośrednio z worka lub opisanego pojemnika (wtedy dochodzi jeszcze kwestia higieny między kolejnymi partiami produktu).
Zakładając, że warunki zoohigieniczne są spełnione, a pojemnik lub worek zamykany, to często jego wykorzystanie jest szybsze niż w standardowych warunkach domowych. Warto wiedzieć, że opiekunowie (szczególnie mniejszych psów) miewają worki karmy otwarte znacznie dłużej niż rekomendowane 1,5 miesiąca. Często niekoniecznie są w stanie zapewnić im stabilną temperaturę i ochronę przed wilgocią czy bezpośrednim wpływem słońca. Częstym miejscem przechowywania karmy jest garaż, piwnica, łazienka, kuchnia czy balkon, gdzie warunki mogą być zmienne i szczególnie pod koniec użytkowania może dojść do spleśnienia lub zjełczenia. W tym zestawieniu kupowanie mniejszych partii w sklepie zoologicznym pod domem, który gwarantuje spełnienie norm przechowywania oraz rzetelnie komunikuje właściwości oraz datę karmy, wydaje się lepszym rozwiązaniem.
Ostatnią rzeczą jest boom na zrównoważony rozwój oraz światowy trend w ograniczaniu produkcji plastiku. Optymalnym rozwiązaniem będzie wykorzystywanie materiałów w obiegu zamkniętym, jak to ma miejsce w butelkach typu pet, gdzie kolejne butelki powstają ze zbiórki pustych butelek. Pierwsze karmy w opakowaniach zaprojektowanych do recyklingu są już dostępne na polskim rynku. Jednak nie jest to takie proste. Mało kto zdaje sobie sprawę, że opakowania papierowe z powlekaniem lub złożone z kilku warstw, mimo swojego pseudoekologicznego wyglądu, nie nadają się w większości do wtórnego przetwarzania. Podobnie jak opakowania typu tetrapack czy standardowe saszetki na karmy mokre. Także surowce, które możemy wtórnie wykorzystać, jak np. szkło, mają wysokie koszty recyklingu i są obarczone olbrzymim zużyciem wody.
W krajach, w których temat recyklingu jest ważny społecznie (Skandynawia, UK, Szwajcaria), są wprowadzane opakowania na wymianę lub systemy odbioru opakowań. Są to np. specjalne kosze na puszki czy saszetki, które są zwracane do producenta (a jego obowiązkiem jest zająć się utylizacją i przetworzeniem „swoich” śmieci). Stosowanie opakowań wielorazowego użytku w Szwajcarii ma miejsce już w sklepach wielkopowierzchniowych i wiąże się z systemem kaucyjnym lub braniem na wymianę opakowania na karmę w sklepie. Wciąż kwestie zoohigieniczne budzą kontrowersje, co zrobić w przypadku reklamacji produktu z wtórnie wykorzystanego opakowania? Czy była to wina oryginalnego produktu, jego nieprawidłowego przechowywania w sklepie czy może nieodpowiedniego wyczyszczenia pojemnika przez opiekuna? Jedno jest pewne, ponosimy coraz wyższy koszt środowiskowy naszych wyborów i warto decydować się na niektóre rozwiązania nie tylko ze względu na cenę.
dr n. wet. Sybilla Berwid-Wójtowicz
specj. żyw. klinicznego
Od samego początku istnienia firmy kierowałam się dobrem zwierząt i gwarancją jakości oferowanych produktów. Co za tym idzie – w sprzedaży posiadam karmy tylko w oryginalnych opakowaniach. Głównym powodem, dla którego nie mam karmy na wagę, jest utrata wartości odżywczych i smaku związana z procesem utleniania kwasów tłuszczowych i witamin. Drugim negatywnym aspektem jest możliwość zagnieżdżenia się pasożytów, owadów, pleśni, grzybów bądź nawet gryzoni. Nawet pakowanie w próżniowo zamknięte woreczki nie daje gwarancji pełnej szczelności i braku dostępu światła, tak jak w oryginalnych opakowaniach. Dodatkowo w moim sklepie kładę duży nacisk na ekspozycję towaru, a oryginalne opakowania wyglądają bardziej estetycznie niż otwarte worki albo sterta pudeł.
Rozumiem, że głównym aspektem sprzedaży rozważanej karmy jest bardziej atrakcyjna cena dla klienta i jednocześnie większy zarobek dla sprzedawcy, ale do tej pory udało mi się uniknąć takiej formy i mam nadzieję, że nadal tak będzie. Stawiam na jakość i zwiększanie świadomości klientów.
Izabela Lisikiewicz
Stara Papiernia
Z własnego doświadczenia…
Zamiast jednak poddawać ponownie dyskusji kwestię, czy warto, czy nie warto sprzedawać karmy na wagę lub w jaki sposób, żeby to było chociaż w miarę etycznie, podzielę się własnym doświadczeniem w tej kwestii, kiedy to około 15 lat temu moja stopa stanęła po raz pierwszy w sklepie zoologicznym nie jako stopa klientki, lecz prowadzącej sprzedaż. Istniejący już sklep oczywiście oferował głównie sprzedaż z dużych worków zamkniętych jedynie na klamerkę do wieszania prania ϑ, długo przed tym, zanim ja się tam pojawiłam. W sklepie tym było nie tylko dość ciemno i tłoczno ze względu na układ, lecz także od wejścia przytłaczał unoszący się, duszący zapach karmy i przysmaków na sztuki. Po pierwszych kilku tygodniach pracy w tym sklepie miałam głowę pełną pomysłów do zmian, a pierwszym z nich było właśnie zrezygnowanie ze sprzedaży karm na wagę… Nie tylko pierwsze wrażenie o sklepie, lecz także stosowane metody wydały mi się co najmniej „zamierzchłe”.
Właściciel przystał na eksperyment dotyczący rezygnacji z tej formy handlu i nie pożałował decyzji, ponieważ nikt szczególnie nie zatęsknił za „starą” formą, klienci łatwo przestawili się dzięki mądrej i niepozostawiającej wątpliwości co do słuszności argumentacji stosowanej przez sprzedawców na kupowanie z hermetycznie zamykanych, mniejszych opakowań. Sprzedaż nie tylko nie zmalała, ale wręcz wzrosła… Oczywiście ceny były wykalkulowane tak, by opłacało się kupować jak największe opakowania, a gdy zaczynał się pojawiać problem z właściwym przechowywaniem w domu, dodatkowo sprzedawaliśmy pojemnik na karmę z uszczelkami ϑ.
Po pewnym czasie postanowiliśmy zmienić też lokal na bardziej przestronny w innym miejscu, gdzie od samego początku nie było sprzedawania karm na wagę, a rentowność i popularność punktu była wciąż przeogromna. Dziś mamy kolejne dwa stacjonarne sklepy, które również cieszą się uznaniem klientów, a my zyskami – nadal bez karm sprzedawanych na wagę. Nasze sklepy mają miano nowoczesnych, czystych, zadbanych, gdzie – cytuję – „nie czuć jak w zwykłym sklepie zoologicznym”, co jest dla nas oczywistym komplementem. Klienci obsługiwani są dość szybko i sprawnie mimo minimalnej liczby sprzedawców, a dzięki temu mamy więcej czasu dla ich większej liczby. Tym sposobem wszyscy są zadowoleni.
Mam nadzieję, że te doświadczenia dodadzą odwagi chociaż kilku kolejnym sklepom i wspólnie uda nam się nauczyć klienta, jaka karma jest naprawdę dobra dla jego zwierzaka, a może ta zmiana wyjdzie wówczas na dobre i powróci do nas jako dobra karma? ϑ
Treść inspirowana dzięki uprzejmości i za zgodą Marcina Śliżewskiego
