„Czy mają Państwo platformę B2B?” – takie pytanie coraz częściej słyszą od swoich potencjalnych klientów właściciele hurtowni zoologicznych. Nic dziwnego, ten sposób obsługi kupującego zawojował bowiem rynek i zyskał uznanie w oczach przedsiębiorców. Pozwala na wygodne i szybkie zamawianie dowolnych towarów, stały podgląd dokumentów sprzedażowych, realizację reklamacji i wiele innych. Jakie cechy powinna mieć przyjazna dla klienta platforma B2B?
Platformy B2B i rynek e-commerce
Platforma sprzedażowa B2B to narzędzie przeznaczone do wymiany handlowej pomiędzy dwiema firmami. Co więcej, taka platforma pozwoli przedsiębiorstwu być w czołówce wiodących trendów sprzedażowych B2B, a transformacja cyfrowa jest niezbędna, jeśli chce się zachować konkurencyjność i zwiększać zasięgi. Ponieważ pandemia COVID-19 oraz inne czynniki ekonomiczne spowodowały, że e-commerce B2B jest preferowanym rozwiązaniem. Według raportu e-Izby 2022 „B2B e-commerce NOW” globalnie sprzedaż B2B online wyniosła 7,72 tryliona USD (w roku 2020 obroty na rynku e-commerce przekroczyły 1,1 biliona USD). Po raz pierwszy pod koniec 2021 roku sprzedawcy B2B w USA preferowali nie sprzedaż tradycyjną, ale online. Według raportu aż 84% polskich firm uważa, że e-commerce jest szansą na rozwój i poszukiwanie rynków zbytu, w tym eksportu. Ponad 90% firm planuje rozwijać ten kanał. Szacuje się, że do 2025 roku nawet 80% światowych interakcji biznesowych będzie się odbywało online. Według raportu Marketplanet z 2022 roku wartość transakcji w sektorze B2B w Polsce wynosiła 3,5 bln zł.
Tradycja vs. nowoczesność
Dzięki odpowiednio przygotowanemu oprogramowaniu i systemowi internetowemu przedsiębiorcy działający w modelu Business to Business mogą łatwiej komunikować się z kontrahentami, lepiej i efektywniej zarządzać działaniami logistycznymi, sprzedażowymi oraz marketingowymi. Platforma wspierać będzie wszystkie fundamenty rozwoju i wzrostu firmy, oprócz oczywistych, jak sprzedaż (wzrost wartości i częstotliwości zamówień) i marketing, także strategię i retencję klientów oraz zarządzanie polityką cenową. Coraz więcej firm zauważa, że tradycyjne arkusze ze spisem dostępnych produktów, listy kontrahentów czy telemarketing i sprzedaż nie działają tak dobrze, jak dawniej. Wielu klientów oczekuje, że będzie mogło wygodnie i o każdej porze (w tym z domu, po godzinach pracy – bo przecież często w ciągu dnia pracy trudno znaleźć dogodny moment na przemyślane zakupy) wybrać interesujące ich produkty z aktualnej oferty, a do tego, że logistyka będzie sprzyjała szybkiemu zatowarowaniu (np. dropshipping). Wiele firm dostrzega też rosnący potencjał realizowania zakupów na urządzeniach mobilnych, smartfonach i tabletach dokonywanych przez klienta biznesowego.
Wiele firm obawia się, że rozwój dodatkowego kanału sprzedaży B2B będzie wymagał zbyt dużej reorganizacji i wysiłków oraz nakładu finansowego. Jednak gdy posiada się dobre zasoby (IT oraz marketing), to budowanie nowego modelu sprzedaży jest możliwe w obrębie kompetencji wewnątrz własnej organizacji, jest to klucz do stworzenia oprogramowania do zarządzania B2B e-commerce oraz sprawnej implementacji modelu. Wiele firm też korzysta z doradztwa ekspertów w zakresie budowania platform, żeby zoptymalizować działania do potrzeb swoich i klientów. Jednak z pewnością należy oczekiwać zwiększenia kosztów IT. Jeśli online jest centralnym kanałem sprzedażowym, to funkcjonalności systemu wspierają pracę handlowców poprzez standaryzowane tworzenie ofert handlowych, zarządzanie rabatami i indywidualnymi cenami klientów, śledzenie postępów realizacji celów itd. Wiele firm decyduje się też na działania hybrydowe (łącząc kanał online z tradycyjnym modelem sprzedażowym).
Warto stworzyć listę obowiązkowych funkcjonalności, które powinna posiadać platforma zakupowa B2B dla twojej firmy oraz możliwość tworzenia dodatkowych funkcji w miarę potrzeb. Innowacjami, wskazywanymi jako przyszłość platform B2B, a które dobrze sprawdzają się w B2C, są Rozszerzona Rzeczywistość (AR), AI oraz kody QR.
Platformy sprzedażowe B2B są coraz popularniejszym rozwiązaniem, po które sięgają producenci. Nic dziwnego – jest to narzędzie usprawniające jednocześnie procesy zakupowe, jak i sprzedażowe.
Spółka Hubun dysponuje własną platformą sprzedażową, która została założona z myślą o wygodzie naszych klientów – dzięki niej zamówienia można składać każdego dnia tygodnia, o dowolnej porze, z poziomu komputera lub smartfona. Platforma oferuje również wygodne i bezpieczne płatności za pośrednictwem Przelewy24, które stanowią lubianą alternatywę dla tradycyjnych transakcji.
Po założeniu i zweryfikowaniu konta na B2B.hubun.pl nasi kontrahenci są w stanie swobodnie przeglądać pełną ofertę produktową, z uwzględnieniem aktualnych, cyklicznie pojawiających się promocji. Wyszukiwanie jest łatwe i intuicyjne; każdy produkt zawiera swoją specyfikację.
W zależności od częstotliwości i wielkości zamówień oferujemy naszym klientom stałe progi rabatowe, sięgające aż 15% i łączące się z innymi promocjami.
Już dzisiaj zapraszamy Was na platformę B2B.hubun.pl – głównego dystrybutora naturalnych gryzaków dla psów marki Petmex!
Kamil Korwin
Prezes Zarządu Hubun S.A.
Zalety platform B2B:
- Ujednolicony system zarządzania ofertami i zgłaszania zapytań ofertowych – wszystko w jednym miejscu, stała dostępność oferty handlowej.
- Łatwość aktualizacji i poszerzanie oferty handlowej.
- Dotarcie do większej liczby klientów.
- Indywidualne konta klientów z możliwością zamówień cyklicznych czy powrotów do tworzonych koszyków zamówień, dodawania z podręcznych list zakupowych (schowki), indywidualne rabatowanie; klient samodzielnie finalizuje transakcje.
- Automatyczne systemy powiadamiania (np. o nowościach, promocjach, bestsellerach).
- Rozwiązania cross- i upsellingowe.
- Automatyzacja i centralizacja działań zmniejsza koszty obsługi bieżących zamówień.
- Kontrola przepływów w stanach magazynowych (integracja z programem magazynowym).
- Zarządzanie pracą handlowców: ustawianie celów, kontrola wyników sprzedażowych.
- Wpływają pozytywnie na wzrost wartości zamówień (wzrost obrotów).
- Zwiększają częstotliwość zakupów.
- Skuteczne narzędzia do budowania lejków sprzedażowych i pozyskiwania nowych leadów handlowych.
- Wzrost firmy w skali działania (wysoka skalowalność).
- Sprawniejsza realizacja zamówień – automatyzacja procesów logistycznych.
- Zarządzanie płatnościami, różne modele płatności, w tym limity zakupowe i płatności odroczone.
- Integracja z nowoczesnymi kanałami marketingowymi, w tym z mediami społecznościowymi.
- Obsługa reklamacji i konfiguracja procesu reklamacyjnego.
Zebrane dane łatwiej jest analizować i przez to optymalizować pracę w firmie. Dzięki cyfryzacji firma nie jest ograniczana czasem pracy handlowców. Możliwość składania zamówień 24/7 zdecydowanie jest w stanie realnie zwiększyć przychody firmy. A przy tym przeglądanie ofert w dogodnym dla klienta miejscu i czasie powoduje, że sprzedaż jest mniej inwazyjna. Firma wykorzystująca platformę B2B optymalizuje koszty sprzedaży. Ale też musi zwrócić uwagę na reorganizację pracy handlowców – m.in. nowe sposoby rozmów z klientem biznesowym online, inna formuła pracy – co może wiązać się z oporami pracowników, a zatem wymaga odpowiedniego przygotowania organizacyjnego.
Przyjazna platforma B2B
Dla firmy ważna jest optymalizacja pracy i zmniejszanie liczby osób zaangażowanych w proces zakupowy B2B. Dla klienta ważne są uproszczone procedury zakupowe oraz interfejs użytkownika: czytelny, łatwy w obsłudze, jak najbardziej intuicyjny (wiadomo, każdy teraz szuka udogodnień) i pozwalający na dokonanie zakupów w krótkim czasie (oszczędność czasu to obecnie jeden z ważnych czynników funkcjonowania i realizowania potrzeb), z wygodnymi płatnościami. Przygotowany ze zrozumieniem potrzeb branży i dopasowaniem produktów do aktualnych trendów zakupowych opiekunów zwierząt. Analiza potrzeb klienta jest niezbędna do przygotowania prawidłowo funkcjonującej platformy B2B i uniknięcia nietrafionych inwestycji (strategie B2B consumer-centric). Technologicznie platforma powinna być niezawodna i wydajna, szybko się ładować. 90% klientów B2B deklaruje, że przeniesie się do konkurencji, jeżeli platforma zakupowa dostawcy nie spełnia jego potrzeb.
Klient biznesowy jest wymagający, często interesują go duże ilości – więc dla niego ważne są kwestie dostępności towarów, rabaty, opcje płatności itd. Ważne jest właściwe zaprezentowanie towaru, bieżące aktualizowanie cen, przygotowanie treściwych opisów produktów oferowanych poprzez platformę – tak, żeby nie było potrzeby poszukiwania dalszych informacji, jakie ma cechy dany produkt, jaki skład, czym się wyróżnia. Twoi klienci nie kupią produktu, jeśli go nie znajdą – niby oczywiste, ale życiowo prawdziwe. Zadbaj więc, żeby klient nie zagubił się i nie zniechęcił, widząc mnogość kategorii produktowych, więc przygotuj efektywną wyszukiwarkę dla systemu B2B, odpowiednio flirtującą/kategoryzującą zaawansowane wyniki wyszukiwania. Oczekiwany jest sprawny kontakt oraz wychodzenie do klienta z atrakcyjną, dopasowaną do niego ofertą (personalizacja) – w tym z ofertą warunków finansowych. Dzięki temu można zyskać bardziej lojalnych klientów. Dzięki zapisywaniu w systemie informacji nt. klienta (np. historii zamówień) możliwe jest dokonywanie segmentacji klientów, indywidualizowanie ofert czy przekazów marketingowych. Wielu klientów jest zainteresowanych platformami, które umożliwiają zapraszanie kolejnych osób do edycji zamówienia, jego komentowania bądź udostępniania.
Klienci preferują też platformy mobile-friendly, czyli działające na urządzeniach mobilnych w formie strony responsywnej bądź aplikacji mobilnej. Na poziomie światowym mobilne zamówienia B2B wzrosły o 250% w stosunku do roku 2020. Mimo jednego z wiodących trendów, jakim jest automatyzacja procesów sprzedażowych, wielu klientów chce mieć poczucie relacyjności w e-commerce B2B, czyli niestosowania sztucznej inteligencji w całym łańcuchu, a poczucia spersonalizowanego opiekuna, doskonale znającego jego potrzeby – podobnie, jak jest to w tradycyjnych kontaktach z handlowcem, który przecież ma częste i bliskie relacje z kontrahentem. Jest to związane z długoletnimi przyzwyczajeniami i nawykami zakupowymi w branży. Łatwiej jest przekonać do e-commerce młodsze pokolenia, które prywatnie wiele zakupów robią w sieci, a Internet jest ich naturalnym środowiskiem. Bardzo ważnym czynnikiem jest też zarządzanie łańcuchem dostaw – bo cóż z tego, że ścieżka zakupowa jest wygodna, skoro potem długo oczekuje się na dostawę, a połowa zamówienia okazuje się być brakiem magazynowym.
Sprzedaż dla B2B w e-commerce niesie ogromny potencjał dla rozwoju firmy. Nie zapominajmy tylko o starej zasadzie z „off-line’u” – najważniejszy jest klient, bo bez niego nie ma sprzedaży, zatem wsłuchuj się w jego potrzeby i dostarczaj nie tylko możliwość zakupu, lecz także inne przydatne narzędzia, które ułatwią mu pracę. Dla powodzenia biznesowej sprzedaży e-commerce niezbędne jest dodatkowo zadbanie o pozytywne UX i CX (user experience i customer experience).
