Jest to kolejny artykuł, który muszę rozpocząć przerażająco i ponuro. Prowadzenie stacjonarnego sklepu akwarystycznego od rozwinięcia się handlu internetowego nie było najłatwiejsze. Już wtedy sklepy musiały dostosować swoje ceny i cały system sprzedaży do konkurencyjnego handlu w Internecie. Obecne okoliczności jeszcze mocniej wpływają na ograniczoną sprzedaż stacjonarną. Mam oczywiście na myśli wysoką inflację, obawy przed wysokimi rachunkami za energię oraz sytuację polityczną w Europie. W niniejszym artykule przedstawię pomysły na zwiększenie sprzedaży stacjonarnej, w tym technikę „zbudowania paragonu” w sklepie akwarystycznym.
Tekst: Michał Adamek
Salon Akwarystyki Naturalnej Aqua Show
Przewaga sklepu stacjonarnego
Stacjonarne sklepy akwarystyczne mają swoje atuty, należy o tym pamiętać, skupić się na nich i świadomie je wykorzystywać. Pierwszym, najważniejszym jest zaoferowanie asortymentu, który ciężko kupić lub wybrać w Internecie. Wymieniłbym tu przede wszystkim zwierzęta, dekoracje akwariowe (kamienie, korzenie) oraz rośliny. To tym elementom właściciele powinni poświęcić największą uwagę. Jeśli będzie zapewniony duży, ciekawy wybór, pozwoli to łatwo przywiązać klienta do miejsca. Zostanie wyeliminowana potrzeba szukania towarów w Internecie. Następnym atutem, który należy wymienić, jest bezpośredni kontakt klienta ze sprzedawcą. Wytłumaczenie, jak działa dany produkt, podzielenie się doświadczeniem, zwykła, przyjazna rozmowa z klientem jest czymś, czego nie znajdzie w sklepach on-line. Ważny jest oczywiście kompetentny i uśmiechnięty personel. Dobrze zatowarowany sklep stacjonarny umożliwia klientowi szybki zakup bez konieczności czekania na dostawę.
Techniki i sposoby na poprawę sprzedaży
Pierwsza i najważniejsza technika sprzedaży to „budowanie paragonu”. Przedstawię ją na przykładzie sprzedaży słynnego już pierwszego akwarium. Sprzedawca w takiej sytuacji dysponuje arsenałem produktów, które trzeba zaoferować klientowi. Dopasowanie wielkości akwarium jest najczęściej kwestią indywidualną, zdefiniowaną przez wielkość pomieszczenia i budżet, szczęśliwie produkty, które powinno się zaproponować są często uniwersalne. Aranżacja akwarium stanowi duże pole do popisu dla sprzedawcy. Zaczynając od podsypek, przez power sandy, podłoża aktywne, korzenie, kamienie, po rośliny, można oczarować nowego właściciela akwarium piękną aranżacją. Następnym etapem, który trzeba omówić z klientem, jest filtracja. Filtry zewnętrze, kaskadowe lub najlepiej kubełkowe proponuję polecać już od sześćdziesięciolitrowych akwariów. Przy użyciu korzeni jako elementu aranżacji pierwszym proponowanym wkładem do filtra powinien być węgiel aktywowany lub inny preparat absorbujący taniny. Filtracja biologiczna jest jednym z ważniejszych warunków posiadania czystego akwarium, dlatego warto zarekomendować wymianę podstawowych wkładów dołączanych do filtrów na produkty z wyższej półki. Ponadto liczba gratisowych mediów filtracyjnych jest często niewystarczająca. Standardem powinno być powiadomienie klienta o konieczności dokupienia dodatkowej liczby wkładów. Pozostając jeszcze w temacie filtracji, filtry kubełkowe, dzięki swojej konstrukcji, umożliwiają sprzedaż szklanych, stalowych lub akrylowych wlotów i wylotów do filtra.
W przypadku gdy w zestawie z akwarium nie było dołączonej grzałki, naturalnie należy ją polecić. Rozsądnym i estetycznym rozwiązaniem jest grzałka przepływowa, montowana na wężu wylotowym z filtra.
Jeśli zaproponowaliśmy klientowi rośliny wymagające, trzeba polecić system CO2. Butlę, reduktor, odpowiedni wężyk do CO2, zaworek zwrotny, reaktor przepływowy lub dyfuzor wewnętrzny oraz indykator CO2. Bardziej wymagającym klientom można zaoferować komputer do sterowania dwutlenkiem węgla.
Kwestia nawożenia roślin powinna zostać omówiona z klientem już podczas pierwszych zakupów. Akwaryście, któremu niestraszna jest większa liczba butelek z nawozami, można polecić te, które producent sprzedaje jako osobne pierwiastki. Macro (NPK) w trzech butelkach: azot, fosfor i potas. Micro może być rozbite na większość składowych pierwiastków lub, trochę prościej, szczególnie w przypadku czerwonych roślin, na micro oraz żelazo. Dla mniej zaangażowanych w chemię wody klientów wystarczające będą dwie butelki: macro i micro.
Przy zapewnionych warunkach do dobrego wzrostu roślin nie zapomnijmy o poleceniu nożyczek, pęsety i innych narzędzi ułatwiających pracę przy serwisowaniu akwarium.
Bakterie startowe to produkt niezbędny przy zakładaniu akwarium. Przyspieszy proces dojrzewania, co za tym idzie – klient szybciej będzie mógł zarybić akwarium. Warto posiadać w swojej ofercie bakterie w formie płynu lub uśpione – w postaci proszku.
Technika „budowania paragonu” przeprowadzona w powyższy sposób oraz urozmaicona w porady od sprzedawcy pomoże zbudować pozytywne i trwałe relacje z klientem.
Właściwa ekspozycja towaru
Kolejnym sposobem na zwiększenie sprzedaży w sklepie stacjonarnym jest poświęcenie uwagi ekspozycji towaru. Wyróżnienie produktów, które chcemy sprzedawać. Asortyment z różnego przekroju cenowego. Uwydatnienie produktów promocyjnych, gratisowych. Trzeba zadbać o wygodę klienta. Ułatwić zakupy i wybór produktów.
Promocje, rabaty od większej liczby produktów zachęcą klientów do zakupów i częstszych odwiedzin w sklepie. Eksperymentowanie z cenami może polegać na ich obniżaniu do poziomu jeszcze przynoszącego zyski lub też skłonić do kupowania większej ilości tego samego towaru, np. promocja na rośliny – trzeci koszyk za grosz.
Trzeba się zastanowić nad mocnymi stronami sklepu i wykorzystać je w najlepszy możliwy sposób. Mając dużo miejsca, dobrze jest wyeksponować ładne, wystawowe akwarium, które zachęci klientów do zakupów, ale też udowodni, że sami używamy produktów, które polecamy. Przeszkolony personel świadomie polecający produkty klientowi to również duży atut stacjonarnego sklepu akwarystycznego. Klient, który otrzyma już na starcie poprawne informacje o zakładaniu i funkcjonowaniu akwarium, będzie zadowolony i chętniej wróci na kolejne zakupy.
