Autor dr inż. Paweł Zarzyński
Okres przedświąteczny (czyli listopad i pierwsze trzy tygodnie grudnia) to dla większości sklepów najlepszy okres w roku. Świąteczna atmosfera i uświęcony tradycją zwyczaj obdarowywania się prezentami sprawiają bowiem, że klienci znacznie chętniej i głębiej sięgają do swoich portfeli. Korzystają na tym również sklepy zoologiczne, bowiem coraz silniej zaznaczający się „pumpering trend”, czyli tendencja do rozpieszczania domowych zwierzaków traktowanych jako pełnoprawnych członków rodziny, nakazuje zadbać w święta także o swoich pupili. Ostatnie dwa miesiące w roku to zatem szansa na doskonałe zarobki i wydatne podreperowanie sklepowego budżetu. Aby jednak naprawdę dobrze zarobić w tym okresie, trzeba się do tego dobrze przygotować. Już za chwilę podpowiemy, jak to zrobić i na co zwrócić uwagę w przedświątecznej gorączce sprzedażowej.
Klient „świąteczny”
Doświadczeni handlowcy wiedzą, że w okresie przedświątecznym model zachowania klienta w sklepach i jego podejście do wydawania pieniędzy ulegają znaczącej zmianie (z naszego punktu widzenia – zdecydowanie na lepsze, a więc korzystniejsze dla sklepów 🙂 ). U podstaw tego fenomenu leży kilka przyczyn:
Po pierwsze – prezenty!
Tradycja ich dawania wywodzi się już z zamierzchłej starożytności i początkowo oczywiście nie miała nic wspólnego z żadnymi świętami. Prezent był po prostu… elementem transakcji biznesowej. W handlu wymiennym często dawało się za coś przedmiot o większej wartości tylko po to, aby obdarowany nim zaciągał swoisty dług wdzięczności wobec darczyńcy, który kiedyś będzie musiał spłacić (jak widać techniki handlowe i negocjacyjne nie zmieniły się pod tym względem znacząco od tamtych czasów ϑ). Możliwość wręczenia kosztownego prezentu budowała również prestiż społeczny wręczającego. Z czasem wręczanie prezentów – już nie tylko między partnerami handlowymi – powiązano z konkretnymi datami. Co ciekawe, końcówka grudnia stała się okresem obdarowywania na długo przed narodzeniem się chrześcijaństwa. Już w starożytnym Rzymie od 17 do 23 grudnia obchodzono bowiem święta zwane Saturnaliami. Był to okres biesiad, dobrego traktowania niewolników (w tym czasie pod pewnymi względami zrównywali się oni statusem ze swymi panami) oraz wręczania podarków członkom rodzin oraz przyjaciołom. Pierwsi chrześcijanie zaadaptowali to zjawisko, aczkolwiek szerzej rozwinęło się dopiero w wiekach późniejszych za sprawą tradycji związanych ze Świętym Mikołajem. I nie chodzi tu bynajmniej o brzuchatego, starszego pana w czerwonym kaftanie (taki wizerunek Mikołaja powstał dopiero w latach 30. XX w.), ale o autentyczną postać historyczną. Biskup Mikołaj z Miry (270–343) kanonizowany w IX w. zasłynął bowiem z legendarnej, wręcz jak powiedzielibyśmy dzisiaj, działalności charytatywnej – pomagał biednym i potrzebującym, bardzo często rozdawał też prezenty dzieciom, aby wywołać radość i uśmiech na ich twarzach. Według trudnej do zweryfikowania legendy pewnego razu postanowił wspomóc finansowo pewnego zubożałego arystokratę niemającego pieniędzy na posagi dla swych córek. Przygotował w tym celu trzy sakiewki ze złotem i ponoć podrzucił je przez komin. Sakiewki miały wpaść do suszących się nad ogniem trzewików, gdzie zostały rankiem znalezione przez domowników. Stąd właśnie wziął się anglosaski zwyczaj wieszania skarpet na prezenty przy kominku. Co ciekawe, na ziemiach polskich zwyczaj obdarowywania się na Gwiazdkę jest stosunkowo młody – powstał prawdopodobnie na przełomie XVIII i XIX w. Początkowo był zarezerwowany dla arystokracji, którą stać było na takie wydatki, z czasem przejęło go możne mieszczaństwo, aż wreszcie upowszechnił się wśród całego społeczeństwa. Prezentami obdarowywano członków rodziny i przyjaciół. Mniej więcej od 25 lat do tego grona stopniowo awansowały również domowe zwierzaki. Za sprawą wspomnianego już zjawiska humanizacji pupili, przekształconego następnie w opisywany już szczegółowo na łamach „ZooBranży” „pumpering trend” („trend do rozpieszczania”), obecnie kupowanie prezentów gwiazdkowych dla psa, kota, a nawet królika czy świnki morskiej (i to stosunkowo kosztownych) stało się powszechne i nikogo już nie dziwi.
Po drugie – świąteczny luksus
Boże Narodzenie to najbardziej rodzinne święta w kalendarzu, a przy tym ulubiony czas w roku dla bardzo wielu Polaków (choć po minach niektórych stojących w przedświątecznych kolejkach klientów od razu można poznać, że zdecydowanie nie wszystkich ϑ). Aby uczynić go jeszcze bardziej wyjątkowym, najczęściej sięgają oni w tym okresie po produkty z wyższej niż zwykle półki i to nawet, jeśli są one znacząco droższe. Każdy chce bowiem, aby święta czymś się wyróżniały. Wiele osób – często podświadomie – przenosi ten zwyczaj również na swoich pupili, np. nabywając dla nich ekskluzywną karmę czy też przysmaki.
Po trzecie – wolny czas
Święta to nie tylko trzy szczególne dni w roku, lecz także sporo czasu wolnego. Ba! Ci, którzy mogą sobie na to pozwolić, biorą często urlop i świętują nawet do Trzech Króli (w tym roku tak się korzystnie składa, że teoretycznie wystarczy wziąć 7 dni wolnego, aby mieć „wakacje” od 20 grudnia do 7 stycznia ϑ). W tym czasie lubią sobie poleniuchować i odpocząć od codziennych obowiązków, w tym również od standardowych zakupów. Dlatego przed świętami wiele osób wykazuje tendencję do robienia zapasów, czyli kupowania dużo większych ilości produktów niż normalnie („żeby starczyło aż do Nowego Roku”). Chętniej sięgają więc po duże worki karm suchych, całe opakowania zbiorcze puszek czy gryzaków. A to – w połączeniu z punktem pierwszym i drugim – stwarza świetne warunki dla zwiększenia zysków i obrotów każdego sklepu zoologicznego.
Zachęć kupującego
Jak wynika z powyższego, w okresie przedświątecznym klient bywa dla sprzedawcy niczym zwierzyna, która sama podchodzi myśliwemu pod muszkę 🙂 . No, może nie do końca, bo najpierw trzeba ją do tego zachęcić, a potem przygotować stosową „amunicję” (ofertową, oczywiście). Jak zatem sprawić, aby jak najwięcej gotówki trafiło w grudniu do naszej kasy?
Zacznijmy od czegoś, za czym wielu z nas tak naprawdę nie przepada. Mowa o świątecznym udekorowaniu sklepu i jego witryny. Wielu właścicieli (nie mówiąc już o pracownikach), delikatnie mówiąc, niespecjalnie lubi wieszanie tych wszystkich gwiazd, wieńców, lampek i stawianie choinki. Niemniej jednak warto się postarać, bo to naprawdę działa! Doskonale wiedzą o tym choćby galerie handlowe i duże sieci sklepów. W niektórych z nich tego typu ozdoby pojawiają się już na długo przed świętami (kilka lat temu było głośno o jednym z najsłynniejszych londyńskich domów handlowych, który wywiesił świąteczne dekoracje już w… lipcu).
Przechodzący obok naszej (udekorowanej) witryny ludzie siłą rzeczy zaczynają myśleć o Gwiazdce, prezentach i pełnej smakołyków misce na święta. Tym samym pogłębiają w sobie „nastrój zakupowy” i chętnie dają mu upust po wejściu do sklepu. Pamiętajmy też o dzieciach, które wszak uwielbiają wszelkie świąteczne dekoracje i gadżety i będą „ciągnąć” do nas swoich rodziców (i ich portfele 🙂 ). Warto więc poświęcić trochę czasu i sprawić, aby nasz sklep przypominał w tym okresie dom Świętego Mikołaja z mnóstwem prezentów dla zwierzaków.
Postaw na górną półkę!
Nie, nie – nie chodzi o przestawienie słabiej rotujących produktów z dolnej półki na wyższą (choć to również może warto zrobić). Mamy na myśli stary, dobry up-selling, czyli namówienie kupującego na droższe i lepsze produkty, zamiast tych (naj)tańszych. Przed świętami jest to łatwe jak nigdy, bowiem klient w zasadzie sam z siebie jest na to nastawiony. W przypadku zakupu prezentu, zwłaszcza dla szczególnie bliskiej swemu sercu osoby, siłą rzeczy chce, aby było to coś wyjątkowego, i jest pogodzony z myślą, że takie coś musi kosztować. Dlatego towarując sklep na święta, zdecydowanie nie obawiajmy się zamawiać droższych i lepszych produktów. To naprawdę idealna okazja na świetny zarobek. Pamiętajmy tylko o ich dobrym wyeksponowaniu, przeszkoleniu pracowników, zachowaniu właściwej kolejności prezentacji produktów klientowi (ZAWSZE od najlepszych i najdroższych) oraz o… pozytywnym nastawieniu. Taki świąteczny eksperyment z „górną półką” może nam zresztą podwójnie wyjść na zdrowie, bowiem często okazuje się wtedy, że klienci na „lepszy sort” wyrobów znajdą się również po Nowym Roku, a nawet… permanentnie. W końcu jeśli czyjemuś kotu szczególnie posmakuje kupiona „na Gwiazdkę” lepsza karma, to czy nie zdecyduje się na nabycie mu kolejnych jej opakowań już po świętach?
Górna półka produktów dotyczy nie tylko karm i przysmaków, lecz także rzeczy przeznaczonych na prezenty dla ludzi, takich jak zestawy akwariowe, książki o zwierzętach, akcesoria. Nie zapominajmy bowiem, że do sklepów zoologicznych w tym okresie zaglądają i opiekunowie pupili, i członkowie rodzin hobbystów. A np. każda żona nałogowego akwarysty z pewnością może znaleźć u nas coś, co sprawi, że jej mąż będzie miał najwspanialsze święta w swoim życiu 🙂 .
Zaproponuj prezent!
Pamiętajmy również, że wielu opiekunów zwierząt bardzo chciałoby kupić ciekawy prezent dla swojego pupila, tylko… jeszcze o tym nie wie albo nie ma pojęcia, co to mogłoby być. Naszą rolą jest im w tym dopomóc. Jeśli mamy takie możliwości przestrzenne, to świetnym pomysłem jest przygotowanie (już w listopadzie, bo po co czekać, aż klienci kupią u konkurencji 🙂 ?) swego rodzaju świątecznego „hot-shopa”, czyli stolika, półki albo regału z propozycjami prezentowymi dla różnych grup zwierzaków. Atrakcyjnym wizualnie rozwiązaniem jest np. rozmieszczenie ich wokół (a nawet na) ustawionej w sklepie choinki. Wykorzystajmy również w pełni przestrzeń przykasową. I przede wszystkim nie obawiajmy się pytać każdego klienta przy „kasowaniu”, czy ma już coś pod choinkę dla swojego pupila. Choć to trochę męczące, naprawdę działa i pozwala lepiej zarobić.
W tym samym celu przed świętami warto przygotować również zestawy prezentowe dla zwierząt, np. składające się z przysmaków, karmy, zabawek. Atrakcyjne opakowania z pewnością przyciągną uwagę klientów. Co więcej, tajemnicą poliszynela jest, że do ich skompletowania możemy użyć tych produktów, które normalnie nie najlepiej nam się sprzedają, a nawet takich, którym niedługo po świętach kończy się okres ważności. W końcu i tak większość z nich zapewne zostanie skonsumowana przez zwierzaka przed Nowym Rokiem 🙂 . Ale tego nie trzeba uczyć żadnego doświadczonego handlowca…
Zwierzak na gwiazdkę?
Tak, ale…
W tym miejscu trzeba poruszyć jeszcze jeden dość drażliwy temat. Jak co roku zapewne wielu klientów wpadnie na świetny (w ich mniemaniu) pomysł obdarowania swoich bliskich jakimś zwierzakiem. Wszyscy wiemy, że często nie jest to najlepsza decyzja, a jej rezultatem bywa cierpienie niechcianych pupili masowo zwracanych tuż po świętach do sklepów lub trafiających do schronisk i przytulisk. Dlatego zdecydowanie lepiej odradzać tego typu podarki, chyba że są one skonsultowane i omówione uprzednio z adresatem żywego prezentu i adresat ów naprawdę o nim marzy. A jeśli tak nie jest, to warto namówić klienta, aby np. nabył książkę o zwierzęciu, które chciałby kupić bliskiej osobie, wręczył ją jej pod choinkę i – jeśli faktycznie pupil okaże się jej marzeniem – wspólnie przyszli do nas zaraz po świętach w celu wybrania najbardziej odpowiadającego im okazu.
Nie tylko domowi pupile
Święta to również czas, gdy ludzie stają się bardziej wrażliwi (niestety, na bardzo krótko…) na innych. Warto to wykorzystać, np. proponując im w czasie przedświątecznych zakupów karmy i przysmaki dla dzikich ptaków. Wiele osób chętnie je kupuje, aby w tym szczególnym czasie zrobić coś dobrego również dla dzikich zwierząt. A jeśli współpracujemy z jakimś schroniskiem lub fundacją, jest to najlepszy czas na ustawienie w sklepie dobrze opisanego kosza na podarki dla potrzebujących zwierząt. Tym samym będziemy mogli pomóc nie tylko sobie, lecz także im, przy okazji budując pozytywny PR naszego sklepu.
Na świętach się nie kończy…
Zamykając nasz sklep w Wigilię, warto pamiętać, że na świętach życie się nie kończy. I nie chodzi nawet o to, że 27 grudnia trzeba będzie przyjść z powrotem do pracy (o tym akurat na te trzy dni zdecydowanie warto zapomnieć 🙂 ). Po prostu – ulubionym i najbardziej uniwersalnym prezentem świątecznym wręczanym dzieciom i młodzieży są wszak pieniądze. A te trzeba będzie gdzieś wydać (i to szybko). Zapewne wielu młodych hobbystów (np. akwarystów) pojawi się u nas zaraz po świętach, aby dzięki otrzymanym subwencjom finansowym zrealizować swoje marzenia. Często przyjdą w towarzystwie rodzica, wciąż jeszcze pozostającego w świątecznym nastroju (zwłaszcza jeśli ma wolne co najmniej do Nowego Roku 🙂 ). A wtedy może okazać się, że wspólnie zostawią oni w sklepie o wiele więcej pieniędzy, niż planowali, sprawiając, że ów magiczny (ze sprzedażowego punktu widzenia) przedświąteczny czas dodatkowo nam się przedłuży i będzie trwać do Sylwestra, a kto wie? Może nawet dłużej…
