Zakładamy sklep zoologiczny Czy lokalizacja ma znaczenie?

Autor dr inż. Paweł Zarzyński

Sklep sklepowi nierówny…

W Polsce działa obecnie co najmniej 4000 sklepów zoologicznych. Pod tą zbiorczą nazwą kryją się jednak różnorodne placówki o powierzchni od kilku do ponad tysiąca metrów kwadratowych. Różnią się one od siebie także ofertą i pomysłem na optymalne dotarcie do klienta. Między nimi znajdują się sklepy ogólnozoologiczne (o ofercie szerokiej, ale płaskiej), ogólnozoologiczne z preferencją określonej gałęzi zoologii, specjalistyczne (np. akwarystyczne) oraz wysoko wyspecjalizowane (np. akwarystyka morska, krewetki, aquascaping). Bardzo różne jest też ich podejście do kwestii marketingu – niektóre brylują w internecie i mediach społecznościowych oraz korzystają z nowoczesnych rozwiązań technologicznych, aktywnie poszukując klientów. Inne stawiają na bardziej konwencjonalne i tradycyjne metody (ulotki, broszury, marketing szeptany itp.). Są też niestety i takie, które nie robią w tej dziedzinie zgoła nic, licząc – najczęściej naiwnie (choć od reguły tej bywają spektakularne wyjątki) – że klient sam do nich trafi. Dlaczego o tym piszę? Bowiem dla każdej z tych kategorii sklepów określenie „optymalna lokalizacja” może mieć zupełnie inne znaczenie.

Lokalizacja „optymalna”, czyli jaka?

Gdy słyszymy określenie „optymalna lokalizacja sklepu” (i to niekoniecznie zoologicznego), przed oczami często z miejsca staje nam modna galeria handlowa lub ruchliwa ulica w centralnej dzielnicy miasta, którą w ciągu godziny przejeżdżają setki samochodów i przechodzą tysiące ludzi. To prawda, że takie miejsce faktycznie stwarza nam statystycznie największą szansę na to, że zostaniemy zauważeni przez znajdującego się w pobliżu klienta. Pytanie tylko, czy w czasach dzisiejszych możliwości technologicznych i licznych kanałów dotarcia do kupującego rzeczywiście jest to niezbędne? Nie jest wszak tajemnicą, że prestiżowe lokalizacje wiążą się z równie prestiżowymi stawkami za wynajem lokalu. Nie bez przyczyny warszawska ulica Nowy Świat od lat znajduje się w czołówce najdroższych europejskich ulic (pod względem wysokości czynszu za sklep). Miesięczna opłata za lokal w popularnej galerii również może sięgać dziesiątków tysięcy złotych (a w najmodniejszych placówkach nawet więcej!). Sklep zoologiczny rzadko kiedy może pozwolić sobie na tak wysokie stawki (trzeba wszak wkalkulować je w ceny oferowanych produktów). Poza tym, przynajmniej moim zdaniem, istnieje wiele korzystniejszych możliwości na zainwestowanie tych pieniędzy w promocję sklepu, które mogą przynieść o wiele większe korzyści i zyski ze sprzedaży.

Kiedy lokalizacja rzeczywiście ma znaczenie?

No właśnie, kiedy? Używając nieco matematycznego języka, zaryzykowałbym stwierdzenie, że znaczenie lokalizacji sklepu jest odwrotnie proporcjonalne do wyjątkowości jego oferty. Mówiąc bez ogródek – jeśli nie mamy unikalnego pomysłu na profil i sposób prowadzenia naszego sklepu, słowem – zamierzamy zaoferować mniej więcej to, co wszyscy – to miejsce, w którym będzie się on znajdował, staje się niezmiernie ważne. 

Należy dokładnie zbadać okoliczną konkurencję oraz ocenić, ilu potencjalnych klientów (opiekunów zwierząt) znajduje się w okolicy. Niestety, wcale nie jest to takie proste, poza tym znalezienie „białej plamy” na mapie sklepów zoologicznych zwłaszcza w modnych dzielnicach dużych miast może przysporzyć sporo kłopotów. Co więcej, nawet z pozoru optymalna lokalizacja sklepu przy braku jakiegokolwiek wyróżnika nie zagwarantuje nam sukcesu, wręcz przeciwnie. Dlatego jeszcze przed znalezieniem miejsca na sklep powinniśmy bardzo dokładnie zastanowić się, co, komu i jak chcielibyśmy w nim sprzedawać. Tak naprawdę bowiem optymalna lokalizacja naszej placówki będzie po prostu wypadkową naszego pomysłu na biznes. 

Jeśli nie lokalizacja, to co?

Co wynika z powyższego? Otóż, tak naprawdę, mamy dwie możliwości – albo to my będziemy musieli na wszelkie sposoby szukać klientów dla naszego sklepu (np. lokując go w drogim, ale ruchliwym miejscu), albo… to oni zaczną szukać nas. Wszystko zależy od tego, co im zaoferujemy. Pamiętajmy, że lokalizacja to nie wszystko. Przede wszystkim liczy się pomysł na to, jak stać się konkurencyjnym dla innych sklepów, czyli atrakcyjnym dla klientów. Jest na to wiele sposobów. Początkującym właścicielom sklepów często przychodzi najpierw do głowy zapewnienie jak najniższych cen. To jednak bardzo ryzykowna strategia i każdy, kto jej próbował, prędzej czy później przekonuje się, że to droga donikąd i gra do… własnej bramki. Na cenę produktu, który oferujemy, składa się wszak cena jego zakupu w hurtowni lub u producenta oraz nasz narzut, czyli potencjalny zysk (oczywiście po odjęciu wszystkich kosztów prowadzenia sklepu). Jeśli obniżamy cenę sprzedaży, robimy to wyłącznie kosztem owego zysku – cena zakupu towarów pozostaje przecież bez zmian. Co więcej, jeśli otwieramy nasz pierwszy sklep, to jest raczej więcej niż wątpliwe, że w hurtowniach i u producentów otrzymamy ceny zakupu niższe niż nasi działający już konkurenci, którzy, jako stali klienci, zdążyli wypracować sobie stosowne rabaty (my musimy dopiero na nie zasłużyć). Tym samym o przynajmniej przyzwoity zarobek może być bardzo trudno. Zresztą nie w tym przecież rzecz – pamiętajmy, że sprzedać tanio (i mało co na tym zyskać) potrafi w zasadzie każdy – prawdziwą sztuką handlu jest sprzedaż w rozsądnej cenie i wyjście dzięki temu na swoje.

Jak zatem sprawić, aby klienci sami nas znaleźli, i to bez potrzeby obniżania cen? To proste (przynajmniej w teorii, bo w praktyce może być zupełnie inaczej) – trzeba zaoferować im coś, czego nie mają inni. Miłośnicy niszowych (proszę wybaczyć mi to słowo, ale z punktu widzenia udziału w rynku tak to właśnie wygląda) gałęzi zoologii z pewnością zauważyli, że bardzo wysoko wyspecjalizowane sklepy, takie jak placówki z akwarystyką morską czy salony dla aquascaperów, bardzo często są lokalizowane w miejscach, które trudno uznać za optymalne – na peryferiach miast, z dala od ruchliwych ulic, ba, nawet w mało popularnych galeriach handlowych lub budynkach poprzemysłowych. Mimo to doskonale prosperują, bowiem ich klienci bardzo szybko uczą się, jak tam trafić, a ustronne położenie sklepu w niczym im nie przeszkadza. Z kolei właściciel może znacząco zaoszczędzić na czynszu i wykorzystać te pieniądze np. na prowadzenie nowoczesnych działań marketingowych ukierunkowanych na znalezienie nowych klientów i dalsze pomnożenie swoich zysków. Co istotne, wcale niekoniecznie trzeba skupiać się przy tym na niszowych gałęziach zoologii – wyróżnikiem sklepu może być bowiem pomysł na jego prowadzenie oraz wyjątkowość oferty – jako przykłady podać można coraz częściej powstające specjalistyczne sklepy dla psów i kotów stawiające na inną od mainstreamowej ofertę i unikalne podejście do procesu obsługi klienta.

Na co zwrócić uwagę, poszukując miejsca na założenie sklepu?

To, na co zdecydowanie warto zwrócić uwagę przed podjęciem decyzji o wynajęciu lokalu pod założenie sklepu (i to nie tylko zoologicznego!) niezależnie od jego lokalizacji, jest kwestia dostępności w jego bezpośredniej bliskości miejsc parkingowych. To naprawdę bardzo ważne – żeby nie szukać daleko, doskonale wiem, która apteka w mojej okolicy oferuje najniższe ceny (i to w połączeniu z wysoką jakością obsługi i ładną Panią Magister za ladą – tak, tak, wiem, jestem męską szowinistyczną świnią 🙂 ). Mimo to bywam jej klientem tylko sporadycznie, jeśli akurat przechodzę w pobliżu („nogami” ϑ). Powód jest prozaiczny – zaparkowanie samochodu w jej pobliżu graniczy z cudem. Jeśli jestem akurat zmotoryzowany, to zdecydowanie wolę podjechać do oddalonej o 500 m innej apteki, w której jest wprawdzie nieco drożej (a za ladą stoi Pan…), ale ma obok pojemny i wygodny parking dla klientów. Myślę, że nie jestem pod tym względem wyjątkiem, a przecież apteczne zakupy zazwyczaj nie są ciężkie ani trudne do przeniesienia. 

Tym bardziej nabiera to znaczenia w przypadku sklepu zoologicznego. Pamiętajmy, że wiele oferowanych w nim popularnych produktów sporo waży (np. karmy dla psów i kotów, podłoża), jest nieporęcznych w transporcie (np. klatki dla zwierzaków) albo i jedno, i drugie (zestawy akwariowe). Brak możliwości swobodnego zaparkowania obok sklepu jest więc bardzo irytujący i często może stanowić powód, dla którego wielu klientów zacznie go omijać. Dlatego poszukując lokalu do prowadzenia sklepu, zdecydowanie warto o tym pamiętać.

Oczywiście, nie wszyscy klienci korzystają z samochodów – wielu z nich stawia na komunikację publiczną. Dlatego decydując o lokalizacji sklepu, zwróćmy też uwagę, gdzie znajduje się najbliższy przystanek autobusowy lub tramwajowy i czy jest do niego wygodne dojście (np. czy nie trzeba przy tym pokonywać przejścia podziemnego z dużą liczbą stromych schodów) – to również ma niebagatelne znaczenie.

Pomóż klientowi trafić do siebie 🙂

I jeszcze jedno – nie przeceniajmy możliwości i umiejętności traperskich naszych potencjalnych klientów ϑ. Nie każdy z nich jest wykwalifikowanym tropicielem, który bezbłędnie zlokalizuje wejście do sklepu, zwłaszcza jeśli jest ono przemyślnie ukryte przed jego wzrokiem ϑ. Pamiętam, że przed wielu laty gościłem po raz pierwszy w pewnym znanym warszawskim sklepie akwarystycznym. Mimo że dysponowałem dokładnym adresem, udało mi się odnaleźć sklep dopiero po bitych 15 minutach (a dodam, że w młodości byłem harcerzem ϑ), i to w dużej mierze dzięki pomocy uprzejmego starszego Pana z pieskiem, który mieszkał w tym samym budynku. Jeśli więc drzwi prowadzące do naszego sklepu znajdują się w nieoczywistym miejscu, postarajmy się, aby wiodły do nich dobrze widoczne drogowskazy. Inaczej już w przedbiegach możemy stracić część mniej cierpliwych i słabo orientujących się w terenie (tak jak ja 🙂 ) klientów.