Kończy się kolejny rok, a wraz z nadejściem nowego prawie każdy z nas nabiera tendencji do robienia podsumowań oraz składania samemu sobie obietnic i planów na przyszłość. To również dobry moment na biznesowe podsumowanie mijającego roku. Jeśli nie jesteśmy do końca zadowoleni z ilości gotówki w sklepowej kasie warto zastanowić się, co można zrobić, aby było jej więcej. Warto wtedy rozważyć zmianę profilu naszego sklepu. Często drobne modyfikacje w ofercie lub wprowadzenie nowych grup towarów mogą zdziałać cuda. Dlatego już za miesiąc „podrzucimy” Państwu kilka propozycji, które łatwo można przekuć w wymierny sukces finansowy.

Nie oszukujmy się – prowadzenie efektywnej sprzedaży w branży zoologicznej z roku na rok jest coraz trudniejsze. Z jednej strony wciąż rośnie liczba potencjalnych klientów, wzrasta bowiem zarówno ilość posiadanych przez Polaków pupili jak i – nazwijmy to – potencjał sprzedażowy w przeliczeniu na pojedyncze zwierzę. To ostatnie wynika z tego, że – na skutek kilkudziesięciu lat panowania „epoki słusznie minionej” (czyli gospodarki socjalistycznej), zostaliśmy nieco w tyle za Europą Zachodnią, również w dziedzinie pielęgnacji zwierząt. Najlepiej obrazuje to tzw. wskaźnik kaloryczny, który mówi, jak duży procent psów i kotów jest żywionych karmą komercyjną (gotową). W Niemczech przekracza on 80%, zaś w Czechach – 60%. Dla porównania w Polsce wynosi nieco ponad 20%. Tym samym nasz rynek ma wręcz nieprawdopodobny potencjał rozwoju. Z drugiej jednak strony, niestety, nie jest to żadna tajemnica i bardzo wiele osób upatruje w tym możliwość odniesienia sukcesu biznesowego. Tym samym sklepów zoologicznych – zarówno stacjonarnych jak i internetowych – wciąż przybywa (otwierają się nowe placówki). Nie wystarczy już zatem zaoferować „cokolwiek” – trzeba tak skonstruować swoją ofertę i przedstawić ją kupującym, aby wygrać z rosnącą w siłę konkurencją. A do tego „zwykły” sklep, ze „standardowym” towarem może okazać się po prostu niezdolnym.

Aplikacja MyPetStory wyróżniona w konkursie

Jak więc zwiększyć naszą konkurencyjność? Odpowiedź na to pytanie teoretycznie jest prosta: wystarczy zaproponować klientom coś, czego nie mają inni, lub zaoferować im standardowe produkty w niestandardowy sposób. Niestety, prosto brzmi to tylko w teorii, bowiem odpowiedzi na kolejne pytanie – jak to zrobić – będzie tyle, ile… zainteresowanych nią sklepów. Aby jej sobie udzielić warto umieć patrzeć i słuchać. Jeśli więc chcemy, aby nasz sklep był najlepszy i najsprawniej prosperujący w mieście czy też dzielnicy, warto najpierw dokonać małego „research’u” i dokładnie przyjrzeć się konkurencji. Przejdźmy się zatem po okolicznych sklepach i przeanalizujmy ich ofertę krytycznie konfrontując ją z tym, co sami mamy na półkach. Skupmy się zwłaszcza na tych gałęziach zoologii, których sami nie posiadamy. Przeanalizujmy, w jakim zakresie oferuje je konkurencja i jak dobrze się sprzedają (wystarczy choćby zerknąć na stan opakowań, daty ważności produktów itp.). Na tej podstawie spróbujmy wychwycić, czego brakuje w naszym sklepie.

Równie ważne jak podglądanie konkurencji jest dokładne słuchanie tego, co mówią nasi klienci. Powinniśmy poinstruować pracowników, aby dyskretnie zapisywali wszystkie produkty, o które pytali kupujący, a których nie było na stanie. W ten sposób, na podstawie ilości zapytań o dany produkt, dość dokładnie możemy stwierdzić jaki jest na niego potencjalny popyt i starać się uzupełnić luki w zaopatrzeniu.

Aby znacząco zwiększyć atrakcyjność naszego sklepu warto postawić na modne gałęzie zoologii, których nasi konkurenci u siebie nie prowadzą (lub prowadzą tylko w niewielkim zakresie). Można rozważyć również wprowadzenie grup produktów z dziedzin graniczących z zoologią, które cieszą się obecnie sporym zainteresowaniem. A co obecnie jest modne? Oto kilka pomysłów, z powodzeniem wdrożonych w życie w wielu sklepach.

KYNOLOGIA

Ciekawym pomysłem może być postawienie na artykuły dla psów, ale nie na standardowe pokarmy, smycze i obroże, tylko bardziej zaawansowane wyroby skierowane do posiadaczy, wystawców i hodowców psów rasowych. Potrzebują oni całej gamy profesjonalnych produktów, o które stosunkowo ciężko w typowych sklepach zoologicznych. Jeśli więc sporą część naszej klienteli stanowią opiekunowie czworonożnych arystokratów to zdecydowanie warto rozważyć wprowadzenie do oferty towarów takich jak profesjonalne kosmetyki dla psów, szczotki z wyższej półki cenowej, ringówki, ubrania ochronne itp. Warto też obficie zaopatrzyć się w katalogi producentów, bowiem wielu posiadaczy psów rasowych poszukuje również znacznie droższych akcesoriów takich jak suszarki do psów, stoliki groomerskie, maszynki do golenia, a także rozmaite wyroby przydatne podczas wystaw, jak transportery, maty chłodzące, wiatraczki, skrzynki na narzędzia itp. Ciekawym rozszerzeniem klasycznej psiej oferty mogą być również karmy weterynaryjne, do niedawna oferowane wyłącznie w gabinetach lekarskich a obecnie coraz śmielej szturmujące sklepy zoologiczne. Ich skuteczne sprzedawanie wymaga jednak sporej wprawy, dlatego powinniśmy najpierw dokładnie przeszkolić naszych pracowników (najlepiej zwrócić się z prośbą o przeprowadzenie takowego szkolenia bezpośrednio do dystrybutora lub producenta karm).

AKWARYSTYKA MORSKA

– to hobby w Polsce stosunkowo nowe, bo rozwijające się dopiero od około 20 lat. Przez dłuższy czas uchodziło za elitarne z racji dużych kosztów i ograniczonej dostępności. To jednak już przeszłość. Akwaria słonowodne, choć wciąż jeszcze droższe od klasycznych, słodkowodnych, nie szokują już ceną i na nieduży, dajmy na to 100-litrowy zbiornik pozwolić może sobie nawet przeciętnie zarabiający Kowalski (wraz ze zwierzakami to koszt nie większy niż 3000 zł). W wielu miejscach w Polsce nadal pozostał jednak problem dostępności i – być może – warto to wykorzystać. Są bowiem w naszym kraju dość liczne duże miasta, w których nie ma ani jednego sklepu z akwarystyką morską z prawdziwego zdarzenia. A hobby to jest zdecydowanie modne – wynika to nie tylko z prostego „efektu nowości”, ale również z dużej atrakcyjności zbiorników rafowych. Akwarium takie, z bajecznie kolorowymi rybami, koralowcami, krewetkami, rozgwiazdami, wężowidłami, jeżowcami i całą masą innych różnorodnych stworzeń przeciętnemu „oglądaczowi” podoba się dużo bardziej niż słodkowodne. A stąd już tylko krok do podjęcia decyzji zakupowej i rozpoczęcia przygody z tym hobby. Dodatkowym atutem jest fakt, że akwaria tego typu są mile widziane również w gabinetach prezesów firm, poczekalniach ekskluzywnych przychodni i innych tego typu miejscach podkreślając ich elitarność i rangę. A to może stanowić dodatkowe grono potencjalnych klientów.

Od czego zacząć z wprowadzeniem akwarystyki morskiej do oferty naszego sklepu? Niestety, potrzebne są pewne nakłady, bowiem kluczem do sukcesu jest posiadanie zwierząt morskich, które możemy zaoferować komplementarnie ze sprzętem (na zwierzakach zarabia się najlepiej). W tym celu trzeba przeznaczyć przynajmniej jeden regał na słonowodne akwaria sprzedażowe. Na szczęście, regały takie można już zamówić w wyspecjalizowanych firmach. Oferta zwierzaków powinna skupiać się wokół gatunków idealnych dla początkujących, a więc warto uwzględnić w niej koralowce miękkie, proste w pielęgnacji koralowce twarde, krewetki czyszczące, ślimaki, wężowidła no i oczywiście ryby, takie jak „obowiązkowe” błazenki (czyli popularne „nemo”), jubilerki, apogony i inne gatunki odpowiednie do małego zbiornika prowadzonego przez początkującego hobbystę. Jeśli chodzi o sprzęt trzeba zaopatrzyć się w przynajmniej jeden rodzaj gotowych zestawów akwariowych wraz z możliwie szerokimi akcesoriami dodatkowymi umożliwiającymi prowadzenie skutecznej sprzedaży łączonej (szafka, pompy cyrkulacyjne, dodatkowe oświetlenie, sterylizator itp.). Nie wolno zapominać o żywym piasku i żywej skale, które służą do aranżacji wnętrza zbiornika. Konieczne są wreszcie sól morska, podstawowe preparaty i testy do wody morskiej, gęstościomierze, filtry RO, czyściki do szyb itp. (część z tych towarów jest poszukiwana również przez akwarystów słodkowodnych). Sprzedaż produktów z tej kategorii oraz zainteresowanie kupujących znacznie zwiększy też duże, ładne morskie akwarium dekoracyjne umieszczone w sklepie.

Oferując powyższy zestaw towarów warto przewidzieć możliwość zakładania i serwisowania zbiorników morskich w domu u klienta. Na pewno przełamie to opory wielu początkujących, a nam pozwoli na zyskanie stałego grona kupujących i dodatkowe zyski (serwis możemy zlecić po godzinach naszym pracownikom – w ten sposób oni też więcej zarobią i będą bardziej starać się o nowych klientów). W tym miejscu trzeba podkreślić, że pasjonaci akwarystyki morskiej to doskonali klienci, bowiem bardzo często i regularnie odwiedzają sklep, kupują sporo akcesoriów i zawsze istnieje możliwość zaproponowania im kolejnych zwierząt. Zanim jednak zdecydujemy się na wprowadzenie tej kategorii do naszej oferty konieczne jest posiadanie przynajmniej jednego doświadczonego lub dobrze przeszkolonego pracownika, bowiem hobby to, choć w gruncie rzeczy proste i raczej nieskomplikowane, wymaga jednak pewnej wiedzy i wprawy.

Łamanie schematów w zatowarowaniu naszego sklepu oznacza nie tylko wprowadzenie całych gałęzi nowych wyrobów, ale również pojedynczych nietypowych produktów. Dotyczy to zarówno oryginalnych gatunków zwierząt (świetnie przyciągają „oglądaczy”, a jak ktoś już do nas przyjdzie, to jest szansa, że co nieco uda mu się sprzedać) jak i akcesoriów. Oryginalność od zawsze jest bowiem w cenie i może okazać się, że coś, co z pozoru „nie ma prawa” sprzedać się w sklepie zoologicznym okaże się przysłowiowym strzałem w dziesiątkę i niewielkim nakładem pracy przysporzy nam sporych zysków.

TERRARYSTYKA

– to hobby dość popularne od wielu lat, jednak zdecydowana większość sklepów zoologicznych odzwierciedla je w swojej ofercie w bardzo ograniczonym zakresie (ot, żółw, wąż zbożowy, agama, czasem pyton królewski lub legwan). Tymczasem w Polsce jest bardzo liczne grono pasjonatów, którzy poszukują rzadszych zwierząt i zaawansowanych produktów do ich pielęgnacji. Jeżeli w naszym mieście (lub dzielnicy) nie ma ani jednego sklepu, który oferuje takie towary, warto zastanowić się nad rozszerzeniem półki terrarystycznej. Nie wymaga to wielkich nakładów, pomijając przeznaczenie jednego czy dwóch regałów właśnie na terraria z gadami. Warto skupić się na gatunkach oryginalnych, ale oferowanych w stosunkowo przystępnych cenach. W ofercie nie powinno zabraknąć małych i średniej wielkości węży, jaszczurek, żółwi (w tym trudniej ostatnio dostępnych w sklepach żółwi wodno-lądowych, takich jak chociażby żółw wonny czy pelomeduzy), ale także bardzo popularnych ostatnio wśród hodowców bezkręgowców (owady, pająki, skorpiony, wije). Ciekawe – i bardzo rzadko spotykane w sklepach – uzupełnienie oferty stanowić mogą również niewielkie gryzonie na ogół nie kojarzone z terrarystyką. Mowa tu o wszelkiego rodzaju gatunkach innych niż pospolite chomiki czy świnki (np. lemingi, tłustogony, skoczki pustynne itp.). Wraz ze zwierzętami należy zapewnić wszystko, co potrzeba do ich pielęgnacji (a przynajmniej swoiste minimum, stanowiące „wyprawkę” dla terraryjnego pupila – bardziej zaawansowane produkty można sprowadzać na indywidualne zamówienie klienta). W naszej ofercie nie powinno więc zabraknąć gotowych terrariów, ich wyposażenia technicznego (maty grzewcze, przewody grzewcze, skałki grzewcze, oświetlenie, zamgławiacze powietrza, wilgotnościomierze, termometry), dekoracji (podłoża, skały, kawałki drewna, łupiny orzechów kokosowych, tła), suplementów diety oraz pokarmów w tym pokarmów żywych (zwierzęta karmowe – gryzonie, owady – można je sprowadzać na zamówienie klienta). Warto dodać, że pasjonaci terrarystyki to również doskonali klienci, bowiem – przychodząc po wspomnianą żywą „karmówkę” bardzo często i regularnie odwiedzają sklep stwarzając kolejne okazje zakupowe.

WĘDKARSTWO

Jeśli w okolicy jest rzeka lub jezioro, to na pewno są też wędkarze i to sporo – nie bez racji wędkarstwo uchodzi wszak za jedno z najpopularniejszych hobby Polaków. Warto to wykorzystać, zwłaszcza, jeśli w pobliżu naszej placówki nie ma dobrze zaopatrzonego sklepu wędkarskiego. Na początek najlepiej postawić na drobne, ale „chodliwe” towary, takie jak żyłki, haczyki, ciężarki, spławiki i przynęty oraz zanęty. To takie „wędkarskie FMCG”, które stale się zużywa i które każdy wędkarz musi regularnie uzupełniać. A jeśli okaże się, że zainteresowanie jest spore, kolejnym krokiem może być rozszerzenie oferty i wprowadzenie do niej pełnego przekroju produktów dla miłośników łowienia ryb, w tym generujących dobre zyski wędzisk, kołowrotków, odzieży wędkarskiej i wielu innych akcesoriów. Wędkarstwo jest dziedziną o tyle wdzięczną, że z reguły największe zainteresowanie (i dochody) generuje w okresie letnim, a więc wtedy, gdy zazwyczaj zainteresowanie „klasyczną” zoologią dość wyraźnie się zmniejsza.

HIPPIKA

Kolejną typowo letnią dziedziną „okołozoologiczną”, która może urozmaicić ofertę naszego sklepu jest hippika, czyli rozmaite gadżety dla koni oraz jeźdźców. Ich wprowadzenie na półki sklepu warto rozważyć zwłaszcza, jeśli w pobliżu są dobrze prosperujące stajnie lub gospodarstwa agroturystyczne. Tutaj również, przynajmniej początkowo, warto skupić się na „końskim FMCG”. Tak więc w naszej ofercie powinny zagościć przysmaki dla koni, repelenty przeciwko dokuczliwym owadom, maści, owijki i ochraniacze na końskie nogi, zgrzebła, szczotki, kopystki, a także palcaty, rękawiczki, skarpetki dla jeźdźców, czapsy. Słowem wszystko, co się szybko zużywa lub regularnie gubi . A jeśli okaże się, że pomysł znalazł uznanie w oczach klientów to można go rozwijać i poszerzyć „końską” półkę chociażby o kaski i toczki oraz inne elementy stroju jeździeckiego.

OCZKO WODNE

Powracając nieco bliżej typowej zoologii wszystkim sklepom zoologicznym, które jeszcze nie mają takowych wyrobów w ofercie polecić można również produkty do zakładania i pielęgnacji oczka wodnego. Co prawda stawy ozdobne nie są już tak popularne jak jeszcze przed dwoma dekadami, ale za to ilość wyraźnie przeszła w jakość. Jeżeli ktoś decyduje się już na budowę oczka, to z reguły bywa ono co najmniej średnie, wykonane z dobrych materiałów i bogato wyposażone. Tak więc, zwłaszcza jeśli mamy sporo klientów zamieszkujących domki jednorodzinne warto wprowadzić „stawówkę” do wiosennej oferty. Pamiętajmy tylko, że jest to hobby bardzo sezonowe i największe zainteresowanie tego typu produktami przypada na miesiące wiosenne. Później dobrze sprzedają się pokarmy oraz sterylizatory pomocne w utrzymaniu klarownej wody podczas upalnego lata. Dobrym pomysłem może być także zaoferowanie wiosną ryb stawowych. Wbrew pozorom, wcale nie musimy przeznaczać na nie zbyt wiele miejsca – wystarczy kilka dużych zbiorników akwariowych, które w tym okresie bez żalu możemy opróżnić z ryb akwariowych. Wejście w „stawówkę” – podobnie jak w przypadku hippiki czy wędkarstwa przyjemnie równoważy w okresie wiosennym i wczesnoletnim mniejszą ilość „zwykłych” zoologicznych klientów.