Tekst: Paweł Zarzyński
Niech nie zwiedzie nas upał i słoneczna pogoda za oknem! Choć wakacje w pełni to już niedługo nasze dzieciaki usłyszą pierwszy dzwonem, a w naszym sklepie zauważalnie zwiększy się ruch. Jak co roku bowiem jesień to doskonały czas dla zoologii. To wszak najlepsza pora na założenie akwarium, zakup królika (albo innego futrzaka), papugi czy jakiegokolwiek pupila. Aby w maksymalny sposób wykorzystać ten sprzyjający okres warto się do tego dobrze przygotować odpowiednio towarując nasz sklep i uzbrajając pracowników w niezbędną wiedzę sprzedażową…
Dla nikogo, kto dłużej para się zawodowo zoologią nie jest tajemnicą, że biznes ten podlega dość regularnym corocznym fluktuacjom. Po okresie wiosenno-letniego spowolnienia, gdy klientów jest zauważalnie (a niekiedy bardzo zauważalnie mniej) przychodzi jesień i sklepy zapełniają się od kupujących. Przyczyna tego stanu rzeczy jest oczywista – ludzie wracają z urlopów, dnie stają się coraz krótsze, pogarsza się pogoda i wszyscy spędzają więcej czasu w domu. A to sprzyja tęsknocie za „czymś żywym”. Co ciekawe, bardzo ważną rolę odgrywa tutaj właśnie pogoda. W zeszłym roku mieliśmy wyjątkowo długie i piękne lato oraz pogodną wczesną jesień. W rezultacie wielu właścicieli sklepów zoologicznych mocno narzekało, bowiem owo wspomniane zwiększenie liczby klientów (i dochodów) odnotowali nie jak się spodziewali we wrześniu, ale dopiero pod koniec października. Czy w tym roku będzie podobnie? No cóż, miejmy nadzieję, że nie .
Abstrahując od tego jaka będzie pogoda tej jesieni powinniśmy zakasać rękawy i już we wrześniu przygotować się na spory napływ klientów. Zacznijmy od małego remanentu towaru jaki mamy w sklepie (praktyka uczy, że w okresie wakacyjnym wielu właścicieli i managerów zniechęconych niewielkim ruchem ogranicza dostawy i często powstają braki w towarach, latem łatwe do wybaczenia, ale już jesienią przyczyniające się do drastycznego spadku obrotów). W sposób szczególny przyjrzyjmy się grupie tzw. „towarów podstawowych”. W zoologii definiujemy w ten sposób produkty FMCG (czyli szybko się zużywające i wymagające ze strony klienta częstego i regularnego uzupełniania – poświęciliśmy im oddzielny artykuł w tym numerze) ale również te towary, na które stale są nowi kupujący. Jesienią oznacza to przede wszystkim osoby, które podejmują decyzję o zakupie nowego zwierzaka, oczywiście z całą „wyprawką”. I na spełnienie oczekiwań tej grupy kupujących powinniśmy się szczególnie dobrze przygotować.
Po pierwsze – „żywy towar”
Nic tak nie przyciąga klientów do sklepu zoologicznego jak zdrowe, zadbane zwierzęta oferowane w możliwie szerokim wyborze. I – choć obecnie w niektórych kręgach sprzedawanie zwierząt w sklepie ma zdecydowanie negatywny PR – musimy o tym pamiętać. Oczywiście, znaczna część osób, które zaglądają do naszego sklepu to typowi „oglądacze”, którzy traktują go jako darmowy ogród zoologiczny i przychodzą po prostu pogapić się na to co pływa, pełza czy biega w sklepowych akwariach, terrariach czy klatkach. Wbrew pozorom jednak tacy ludzie też są istotni, mogą bowiem – i to zupełnie za darmo i mimo woli – stanowić doskonałą reklamę naszego sklepu. Wystarczy, że kilka razy w towarzystwie nie wspomną czego to u nas nie widzieli, a wiele osób, zachęconych ich słowami może udać się do nas już w konkretnym, zakupowym celu.
Na jakie zwierzaki najlepiej postawić? Tradycyjnie jesienią na pewno nie zabraknie chętnych na „gatunki podstawowe”, takie jak pospolite gryzonie (chomiki, świnki morskie, szczury, koszatniczki, myszoskoczki) i króliki, kanarki, papużki faliste, nimfy, zeberki, żółwie lądowe i wodno-lądowe (co prawda popularnych do niedawna żółwi żółtolicych nie wolno już sprzedawać jako gatunku inwazyjnego, ale w ich miejsce polecamy niewiele droższe i – co bardzo ważne – osiągające niewielkie rozmiary żółwie wonne) oraz pospolite gatunki ryb akwariowych. Warto jednak równolegle zaoferować coś ekstra, czego nie ma nasza najbliższa konkurencja. Coś bardziej egzotycznego. Może to być jakaś większa papuga, oryginalny gryzoń lub inny drobny ssak, coś z terrarystyki. Chodzi o to, aby odwiedzający nasz sklep mieli o czym opowiedzieć znajomym (news w stylu „A ja widziałem w sklepie zoologicznym chomika!” raczej nikogo nie zaintryguje, ale już opowieść o krokodylu czy gadającej papudze i owszem). Rolą takiego zwierzaka jest budzenie zainteresowania, a nie szybka sprzedaż (chociaż, jeśli się trafi na niego amator to i owszem, czemu nie?).
Zwierzak – środek do celu
Sprzedaż żywego zwierzęcia, wbrew pozorom, nie zawsze jest szczególnie lukratywna. Ba, w wielu przypadkach, zwłaszcza jeśli dłużej czekało w sklepie na kupującego (i przy okazji jadło i brudziło) często nie przynosi kokosów, a niekiedy nawet generuje stratę. Na szczęście jednak mało który nabywca nowego zwierzęcia wychodzi z naszego sklepu tylko z nim. I tutaj dochodzimy do szerokiej grupy produktów podstawowych, jakimi są kluczowe akcesoria niezbędne do pielęgnacji poszczególnych zwierząt. I na nie właśnie powinniśmy postawić towarując przed jesienią nasz sklep.
Czego potrzebują poszczególne zwierzęta? Zacznijmy od ryb akwariowych. Jesienią zapewne wiele osób zapragnie założyć akwarium. Powinniśmy im to ułatwić oferując możliwie szeroką gamę gotowych zestawów akwariowych. Najwięcej osób poszukiwać będzie akwariów dla początkujących [tematyce tej, jako bardzo istotnej jesienią, poświęcamy osobny artykuł w tym numerze – przyp. red.]. Skoncentrujmy się więc na zestawach o pojemności od 40 do 100 l . W tych najpopularniejszych „kategoriach wagowych” warto móc zaoferować przynajmniej po kilka modeli w każdym z rozmiarów, oczywiście dość znacznie różniących się cenowo. Szczególny nacisk połóżmy rzecz jasna na wyeksponowanie tych najdroższych, potencjalna sprzedaż których przyniesie nam największe zyski. Warto zaaranżować po jednym z takich zestawów, aby pokazać klientom, jakie cuda można wyczarować w ich wnętrzu – to bardzo ułatwi skuteczną sprzedaż. Nie zapominajmy również o wciąż popularnej nanoakwarystyce w tym zestawach dla krewetek – o tej porze roku na pewno nie zabraknie na nie amatorów.
Oprócz najpopularniejszych małych i średnich zestawów akwariowych warto pamiętać również o bardziej zaawansowanych i wymagających miłośnikach tego hobby. Jesień to wszak doskonała pora nie tylko na zakup pierwszego zbiornika, ale również na wymienienie go na większy model. Jeśli nie chcemy zamrażać gotówki w słabiej rotującym sprzęcie zapoznajmy się przynajmniej z najnowsza ofertą rynkową producentów, zaopatrzmy w broszury i katalogi i bądźmy gotowi do natychmiastowego sprowadzenia na indywidualne życzenie klienta dowolnej wielkości zbiornika lub zestawu. Dzięki temu nie przejdzie nam koło nosa żadna okazja na dobry zarobek.
Podobnie jak z zestawami akwariowymi późnym latem warto uzupełnić naszą ofertę pomieszczeń dla innych grup zwierząt towarzyszących, a więc terrariów oraz klatek dla drobnych ssaków i ptaków. Tutaj obowiązują podobne zasady, co więcej, komponując ofertę klatek, warto zadbać, aby zawierała ona modele różniące się kształtami, kolorami i wzornictwem. Praktyka uczy bowiem, że podczas ich zakupu niezmiernie ważna okazuje się estetyka i indywidualny gust kupującego. Jeśli znajdzie coś, co szczególnie mu odpowiada często gotów jest wyłożyć na to znacznie większe pieniądze iż początkowo zakładał, dając nam tym samym szansę na dobry zarobek.
Obok zapewnienia szerokiej gamy towarów podstawowych nie zapominajmy również o dobrodziejstwach sprzedaży łączonej. Klient kupujący akwarium, tarrarium czy klatkę może poszukiwać różnorodnych towarów do ich wyposażenia lub doposażenia. Warto więc zweryfikować ich ofertę tak, aby przy zakupie towaru podstawowego móc zaproponować co najmniej kilka różnych wyrobów komplementarnych. W połączeniu z wiedzą i kompetencją sprzedawcy może to przyczynić się do bardzo znacznego wzrostu średniej wielkości rachunku wystawianego przez nasz sklep.
Kompetentny sprzedawca = dobry zysk
Aby zakończyć temat „późnoletniego” zatowarowania warto wspomnieć również o typowych produktach jesiennych, na które już za chwilę zacznie się sezon. Jeśli wrzesień okaże się chłodniejszy i deszczowy to zawczasu dobrze będzie odświeżyć ofertę ubrań dla psów, grzałek akwariowych, ogrzewania do terrariów itp. Oczywiście, może się zdarzyć, ze chętni na nie w większej ilości pojawią się dopiero pod koniec października, ale… lepiej być zawczasu przygotowanym, aby nie stracić żadnej okazji do zarobku.
Wspomnieliśmy o wiedzy i kompetencji sprzedawcy. To kluczowy element w skutecznym handlu, bowiem odpowiednio wyszkolony pracownik sklepu będzie w stanie sprzedać tym samym osobom nawet kilkakrotnie większej wartości towar niż osoba niewyedukowana i niedoświadczona. Późne lato to przysłowiowy ostatni dzwonek na uzupełnienie braków w tym zakresie. W tym celu warto porozmawiać z naszymi pracownikami, a – jeśli trzeba – przeprowadzić wśród nich krótki tekst kompetencyjny, aby wychwycić ewentualne braki zarówno w wiedzy produktowej jak i sprzedażowej. Wykorzystajmy fakt, iż wielu producentów i dystrybutorów produktów poszczególnych marek na w swojej ofercie darmowe szkolenia możliwe do przeprowadzenia również w naszym sklepie. Nie kosztuje nas to nic (poza czasem naszych pracowników), zaś zyski mogą być trudne do przecenienia.
Szkoląc pracowników szczególny nacisk warto położyć na aspekty takie jak: wiedza produktowa, wiedza o zwierzętach znajdujących się w naszej ofercie, umiejętność sprzedaży komplementarnej i łączonej, umiejętność do przywiązywania klienta do naszego sklepu oraz ogólne zdolności interpersonalne. Należy bowiem pamiętać, że choć nie każdy rodzi się dobrym sprzedawcą to umiejętne szkolenie może zdziałać tutaj bardzo dużo i przyczynić się do rozwoju pracownika, a co za tym idzie do wydatnego zwiększenia obrotów i zysków naszego sklepu.
