FMCG – motor branży zoologicznej

FMCG – motor branży zoologicznej

Produkty FMCG, czyli takie, które szybko się zużywają, a więc pokarmy dla zwierząt, żwirki i inne podłoża, preparaty, kosmetyki, witaminy, przysmaki itp. stanowią szczególną pozycję w ofercie każdego sklepu zoologicznego. Klient musi bowiem stale po nie powracać, dzięki czemu regularnie i często odwiedza nasz sklep, dając nam przy tym niepowtarzalną szansę na sprzedanie mu przy każdej z tych okazji czegoś jeszcze. Dlatego warto dołożyć wszelkich starań, aby nasza oferta FMCG była jak najszersza i optymalnie dopasowana do oczekiwań kupujących.

Skrót FMCG (ang. fast moving consumer goods) można przetłumaczyć na język polski jako produkty szybkozbywalne lub szybkorotujące. Stanowią one podstawę oferty sklepów spożywczych, tekstylnych, drogerii, ale również znaczną część tego co ma do zaoferowania branża zoologiczna. Ich najważniejszą część stanowią pokarmy dla zwierząt, a zwłaszcza przynoszące największe zyski sprzedawane w dużych ilościach karmy dla psów i kotów (właścicieli tych czworonogów jest w Polsce najwięcej). Nie bez przyczyny duże firmy produkujące psie i kocie karmy należą do najpotężniejszych i dysponujących największymi budżetami graczy w całej branży zoologicznej. Z drugiej jednak strony na tak smakowity kawałek tortu jest bardzo wielu chętnych. Cechą wspólną wszystkich produktów FMCG jest więc duża konkurencja na rynku i – co za tym idzie – ich niezwykle szeroka oferta.

Konstruując ofertę pokarmów dla psów i kotów, ale również dla gryzoni, królików, ptaków ozdobnych a nawet ryb akwariowych musimy pamiętać, że bardzo wielu właścicieli tych pupili to konserwatyści przywiązani do określonej marki, a nawet rodzaju pokarmu. Z reguły bywa tak, że – jeśli nie dostaną go u nas – to nie kupią nic i udadzą się na zakupy w inne miejsce. Dlatego właśnie oferta tych produktów powinna być możliwie szeroka z uwzględnieniem wszystkich najpopularniejszych marek.

Z drugiej strony trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że doskonała rotacja pokarmów dla zwierząt (a zwłaszcza produktów z tańszych, tzw. ekonomicznych półek) sprawia, że interesują się nimi również inne kanały sprzedaży – można nabyć je w hipermarketach, a nawet sklepach spożywczych z którymi często nie sposób konkurować ceną. Dlatego sklep specjalistyczny, jakim – koniec końców – jest sklep zoologiczny powinien postawić głównie na nieco droższe pokarmy, popularnie określane mianem linii „premium”. Kluczem do ich skutecznej sprzedaży jest wiedza pracowników sklepu. To dzięki niej potrafią znaleźć argumenty mogące przekonać kupujących do rezygnacji z zakupu tanich ogólnodostępnych pokarmów (oczywiście o dużo niższej jakości) na rzecz tych droższych, ale bardziej dostosowanych do potrzeb zwierzęcia i zapewniających mu lepsze funkcjonowanie.

Często stosowanym, choć dość kontrowersyjnym rozwiązaniem jest sprzedaż pokarmów na wagę, czyli dzielenie większego opakowania na mniejsze porcje. Przeciwnicy takiego rozwiązania argumentują (słusznie zresztą), że pogarsza to estetykę sklepu (nieprzyjemny zapach, kurz), zabiera mnóstwo czasu sprzedawcy (konieczność ważenia i pakowania małych porcji), ogranicza dostępność informacji o pokarmie (klient nie dostaje oryginalnego opakowania z danymi o pokarmie i zaleceniami co do jego dawkowania) oraz – co najważniejsze – potencjalnie obniża jakość pokarmu (brak kontroli nad datą ważności, a co za tym idzie jełczenie tłuszczy w pokarmie, spadek jego wartości odżywczych, a nawet zagrożenie dla zdrowia i życia zwierzęcia). To wszystko prawda, tyle tylko, że – zwłaszcza w mniejszych sklepach osiedlowych – ich właściciele często nie mają wyboru, gdyż ich klienci po prostu oczekują, że będą mogli kupić pokarm na wagę. Zwolennicy takiego sposobu oferowania karm twierdzą poza tym, że dzięki temu sprzedają ich więcej, przy zachowaniu odpowiedniej higieny i dbałości o karmę wyżej wymienione obawy o spadek jej jakości są bezzasadne, a poza tym klienci mogą bez konieczności wydawania większych kwot testować nowe pokarmy i sprawdzać, czy smakują zwierzakowi. No i najważniejsze, dzięki kupowaniu małych porcji częściej wracają do sklepu po kolejne.

Obok karm suchych dla psów i kotów w ofercie każdego sklepu zoologicznego powinny znaleźć się również karmy mokre i przysmaki, Aby zachęcić klientów do kupowania tych ostatnich warto przygotować specjalne stoisko przykasowe, na którym będziemy mieli możliwość wyeksponować na małej przestrzeni stosunkowo dużą ich ilość. Z doświadczenia wiadomo, że oczekujący w kolejce lub po prostu rozmawiający ze sprzedawcą klienci chętnie po nie sięgają. Przysmaki świetnie nadają się również do promowania większych opakowań pokarmów. Gryzak czy paczka ciastek kosztują niewiele, a przyklejone do worka droższej karmy mogą skutecznie zachęcić klienta do jej zakupu. Co więcej, taka forma promocji działa w obie strony. Jeśli bowiem okaże się, że promocyjny przysmak zasmakował pupilowi to jest wielce prawdopodobne, że podczas następnej wizyty kupujący włoży go do koszyka.

Karmy dla psów i kotów są jedną z najważniejszych z punktu widzenia generowania zysków i obrotów grup towarów oferowanych w sklepie zoologicznych. Dlatego warto je odpowiednio wyeksponować poświęcając dla nich odpowiednio dużo miejsca w ruchliwej części naszej placówki. W celu zwiększenia ich sprzedaży warto również zastanowić się nad wprowadzeniem dodatkowych usług, np. sprzedaży „na telefon” i dowozu karmy bezpośrednio do domu klienta? Wiele sklepów tak robi i zauważa znaczące zwiększenie swoich zysków. Dobrym pomysłem może być również rozszerzenie oferty pokarmów o niespotykane w konkurencyjnych placówkach karmy, takie jak choćby produkty weterynaryjne.

Karmy dla zwierząt to podstawa oferty FMCG, ale bynajmniej na nich się ona nie kończy. Kolejną ważną grupą są żwirki dla kotów. Tutaj również daje się zauważyć dość znaczny konserwatyzm kupujących wyrażający się przywiązaniem do danej marki, a – w najlepszym razie – do rodzaju stosowanego żwirku. Z grubsza można podzielić je na silikonowe (a w zasadzie silikatowe), drewniane (ekstrudery i zbrylające) oraz bentonitowe (o różnych gradacjach i zapachach). Praktyka uczy, że klienci najbardziej przywiązują się do konkretnego rodzaju tych ostatnich, dlatego powinniśmy zadbać, aby w ofercie sklepu znalazły się wszelkie możliwe dostępne na rynku wersje.

Bardzo istotną i zyskującą na znaczeniu grupą produktów FMCG są szampony i inne kosmetyki głównie dla psów. Coraz więcej osób przywiązuje duża wagę do higieny swych pupili i są gotowi zapłacić za pożądany efekt dość znaczne sumy pieniędzy. Dlatego warto zadbać, aby półka szamponów, odżywek i innych specyfików była możliwie obszerna. W celu ich skutecznej sprzedaży konieczna jest jednak dość znaczna wiedza sprzedawcy.

Wymieniając produkty FMCG nie sposób nie wspomnieć o preparatach przeciwpasożytnicznych. Powinny stanowić żelazną pozycję w ofercie każdego sklepu, tym bardziej, że ich sprzedaż generuje spore zyski i dość łatwo namówić klienta na ich zakup. Ważna jest tutaj odpowiednia ekspozycja. Najlepiej sprawdza się stoisko przykasowe, np. elegancka, szklana gablotka na ladzie sklepu. Klient płacący za zakupy mimo woli zauważa preparaty i bardzo często przypomina sobie o konieczności zabezpieczenia swego pupila przed groźnymi pasożytami.

Do produktów szybkorotujących należą również wszelkie preparaty akwarystyczne, takie jak uzdatniacze do wody akwariowej, biostartery, środki do korekty parametrów wody, a także wkłady filtracyjne. Jako ciekawostkę warto dodać, że niektórzy sprytni właściciele sklepów potrafią wykorzystać jako taki produkt nawet… wodę akwariową. Szczególnie dobrze sprawdza się to w sklepach z akwarystyką morską do których regularnie raz w tygodniu przychodzą klienci po porcję świeżej wody. Wielu właścicieli takich sklepów daje im ją zresztą za darmo z doświadczenia wiedząc, że prawdziwy akwarysta jak już przyjdzie do sklepu to i tak nie wyjdzie z niego z pustymi rękami.

Do bardzo specyficznych produktów FMCG zaliczają się żywe pokarmy stosowane w terrarystyce i akwarystyce. Właściciele gadów, pajęczaków oraz ryb regularnie po nie przychodzą zasilając kasę naszego sklepu. Dlatego, choć wiele osób uważa sprzedawanie tych produktów za kłopotliwe zdecydowanie warto posiadać je w swojej ofercie.

Wszystkie produkty FMCG łączy jedno – klienci regularnie po nie wracają i to niekiedy stosunkowo często. A to doskonała wiadomość dla każdego właściciela sklepu bowiem każda taka wizyta stwarza możliwość do sprzedania czegoś więcej niż tylko worek pokarmu czy żwirku. Pamiętajmy że hobbyści, jakimi są przecież nasi klienci podświadomie lubią wydawać pieniądze na swoich milusińskich i sprawiać im przyjemność. I wszystko zależy tylko od tego, czy będziemy umieli dawać im ku temu kolejne okazje.