„Marża” i „narzut” to dwa często stosowane zamiennie przez przedsiębiorców terminy. I choć oba z nich dostarczają informacji o zyskowności sprzedaży – nie oznaczają tego samego. Narzut to określony procent, o który podwyższa się cenę zakupu, aby ustalić cenę sprzedaży. Natomiast marża informuje o tym, jaka część tej ceny sprzedaży stanowi zysk przedsiębiorcy. Oba wskaźniki, odpowiednio wykorzystane, mogą stanowić pomoc w efektywnym zarządzaniu sprzedażą, dostarczając informacji potrzebnych przy podejmowaniu decyzji dotyczących asortymentu. Dlatego warto znać oba z nich i rozumieć, jaka jest między nimi różnica.
Tekst: Michał Cielibała
doradca podatkowy, BIUREX
Podobieństwa i różnice
Możliwe, że jednym z powodów błędnego traktowania marży i narzutu jako pojęć synonimicznych jest to, że marża oraz narzut mogą być wyrażone zarówno kwotowo, jak i procentowo. W przypadku ujęcia kwotowego marża i narzut rzeczywiście mają taką samą wartość – jeśli zysk ze sprzedaży towaru wynosi 100 złotych, to marża i narzut kwotowo także wyniosą 100 złotych. Wynika to z faktu, że licząc marżę kwotową i narzut kwotowy, w obu przypadkach określamy różnicę między ceną sprzedaży a ceną zakupu danego towaru.
marża wyrażona kwotowo = cena sprzedaży – cena zakupu
narzut wyrażony kwotowo = cena sprzedaży – cena zakupu
Przekładając to na konkretny przykład:
Pan Roman prowadzący sklep zoologiczny nabył akwarium za 200 zł, a następnie sprzedał je za 300 zł. W takiej sytuacji zarówno narzut, jak i marża kwotowo wynoszą 100 zł. Tyle samo wynosi również zysk pana Romana ze sprzedaży akwarium.
Marża wyrażona kwotowo: 300 zł (cena sprzedaży) – 200 zł (cena zakupu) = 100 zł
Narzut wyrażony kwotowo: 300 zł (cena sprzedaży) – 200 zł (cena zakupu) = 100 zł
Zysk: 300 zł (cena sprzedaży) – 200 zł (cena zakupu) = 100 zł
Z powyższego wynika, że marża jest taka sama jak narzut, gdy przedstawiamy je w ujęciu kwotowym. W praktyce rzadko kiedy posługujemy się jednak marżą czy narzutem w tym ujęciu. Znacznie częściej marżę i narzut podajemy w procentach, gdyż jest to praktyczniejsze i mówi nam więcej o opłacalności sprzedaży danego towaru. W ujęciu procentowym wysokość marży nie jest taka sama jak narzutu. Różnicę tę można łatwo zauważyć po spojrzeniu na wzory służące ich obliczaniu:
Marża procentowa = (cena sprzedaży – cena zakupu) / cena sprzedaży x 100
Narzut procentowy =(cena sprzedaży – cena zakupu) / cena zakupu x 100
Jak widać, sposoby obliczania marży procentowej i narzutu są bardzo podobne. Różnica w obliczeniach sprowadza się do tego, że marża procentowa odnosi się do ceny sprzedaży towaru, a narzut – do ceny jego zakupu. Różnicę tę łatwo jest zapamiętać przez skojarzenie, że narzut, zgodnie ze swoją nazwą, jest niejako „narzucany” na cenę zakupu. Natomiast marża jest liczona od ceny sprzedaży.
Czym jest marża procentowa?
Marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży towaru do ceny jego sprzedaży wyrażony procentowo. Najlepszym sposobem na zrozumienie sposobu obliczania marży jest odniesienie się do konkretnego przykładu:
Pan Jan prowadzący sklep zoologiczny nabył od producenta karmę za 50 zł, a następnie sprzedał ją za 80 zł. Zysk ze sprzedaży wynosi zatem 30 zł. W takiej sytuacji marża wyniesie 37,5 %, ponieważ:
80 zł (cena sprzedaży) – 50 zł (cena zakupu) / 80 zł (cena sprzedaży) x 100 = 0,375 x 100 = 37,5%
Procent marży pokazuje, jaki procent zysku jest zawarty w cenie sprzedaży. Odnosząc to do powyższego przykładu, uzyskanie przez pana Jana 37,5% marży oznacza, że 37,5% ceny sprzedaży karmy stanowi jego zysk.
Marża procentowa dostarcza nam zatem informacji o rentowności sprzedaży, czyli o tym, jaki procent sprzedaży stanowi nasz zysk. Pozwala oceniać, na ile przedsiębiorstwo jest w stanie przynosić zysk przy różnych poziomach sprzedaży. Umożliwia także łatwe porównywanie ze sobą zyskowności sprzedaży towarów o różnych cenach. Innymi słowy, marża procentowa pomaga określić, ile zarabiamy bądź tracimy na sprzedaży poszczególnych towarów. Im większa jest marża, tym większy jest zysk ze sprzedaży.
| Cena zakupu | Marża | Cena sprzedaży | Zysk ze sprzedaży |
| 50 zł | 15 % | 58,82 zł | 8,82 zł |
| 50 zł | 25% | 66,67 zł | 16,67 zł |
| 50 zł | 50% | 100 zł | 50 zł |
| 50 zł | 75% | 200 zł | 150 zł |
Rzecz jasna, dokonując analizy marży, należy brać pod uwagę także wielkość sprzedaży. Bardziej opłacalny może być towar ze stosunkowo niską marżą sprzedający się w setkach czy tysiącach sztuk od towaru, na którym marża jest bardzo wysoka, ale popyt na niego jest niewielki.
Marża brutto i marża netto
Zanim przejdziemy do narzutu, warto jeszcze wskazać, że marżę możemy podzielić na brutto i netto. Podany wcześniej przykład pana Jana odnosił się do marży brutto. Marża brutto uwzględnia wydatki bezpośrednio związane ze sprzedażą (jak np. koszty produkcji lub zakupu towarów), nie uwzględnia natomiast kosztów pośrednich. W praktyce prowadzenie przedsiębiorstwa nie polega jednak jedynie na kupowaniu oraz sprzedawaniu towarów. Przedsiębiorca poza kosztami zakupu ponosi także wiele innych kosztów (np. czynsz za lokal, rachunki za prąd). Z tej perspektywy istotne staje się pojęcie „marża netto”. Marża netto oznacza stosunek zysku netto do ogólnej wartości sprzedaży. Marża netto uwzględnia zatem wszystkie koszty ponoszone przez przedsiębiorstwo w danym okresie.
Czym jest narzut procentowy?
Narzut procentowy to stosunek zysku ze sprzedaży towaru do ceny jego zakupu wyrażony procentowo. Na przykład:
Pan Jan prowadzący sklep zoologiczny nabył od producenta karmę za 50 zł, a następnie sprzedał ją za 80 zł. Zysk ze sprzedaży wynosi zatem 30 zł. W takiej sytuacji narzut wyniesie 60%, ponieważ:
80 zł (cena sprzedaży) – 50 zł (cena zakupu) / 50 zł (cena zakupu) x 100 = 0,6 x 100 = 60%
Uzyskanie przez pana Jana 60% narzutu oznacza, że zastosowana przez niego cena sprzedaży jest wyższa o 60% od ceny zakupu.
Zdarza się, że przedsiębiorcy mówią, że dany towar sprzedają z „dwustuprocentową marżą”. Warto wiedzieć, że taka sytuacja nie jest możliwa, ponieważ marża zawsze wynosi mniej niż sto procent. Określenie „dwustuprocentowa marża” stanowi doskonały przykład pomylenia marży z narzutem – narzut w przeciwieństwie do marży może bowiem wynieść więcej niż sto procent. Nawet gdyby pan Jan z przykładu nabył od producenta karmę za 50 złotych, a sprzedał ją za 150 złotych, jego marża wynosiłaby „jedynie” 67%. To narzut wynosiłby wówczas 200%.
| Lp. | Cena zakupu | Cena sprzedaży | Marża % | Narzut % |
| 1 | 50 zł | 100 zł | 50% | 100% |
| 2 | 50 zł | 150 zł | 66,67% | 200% |
| 3 | 50 zł | 200 zł | 75% | 300% |
| 4 | 50 zł | 400 zł | 87,5% | 700% |
Warto także zauważyć, że dodatni narzut procentowy będzie zawsze wyższy od dodatniej marży procentowej (przy narzucie zysk dzielimy przez cenę zakupu, która jest niższa od ceny sprzedaży, którą to uwzględniamy przy liczeniu marży). Inaczej będzie w sytuacji, gdy narzut i marża przyjmą wartości ujemne (sprzedaż poniżej ceny zakupu), wówczas narzut będzie niższy od marży.
Konsekwencje mylenia marży z narzutem
Nie wiesz, ile zarabiasz – pomylenie marży z narzutem może prowadzić do błędnej interpretacji wyników finansowych firmy. Na przykład jeżeli pan Jan z przykładu pomyliłby marżę z narzutem, uznając, że narzut to jego marża, wówczas myślałby, że na sprzedaży karmy zarabia 60%. W rzeczywistości zyskiwałby 37,5%, a to zdecydowanie mniej niż 60%. Jeśli taka pomyłka przytrafi się raz na towarze o niewielkiej wartości, to prawdopodobnie przedsiębiorca nawet nie zauważy problemu. Systematyczne powielanie tego błędu może już jednak doprowadzić do znacznych strat.
Udzielasz zbyt wysokich rabatów – marża procentowa dostarcza nam informacji o tym, jaka może być maksymalna wartość udzielonego rabatu. Pomylenie jej z narzutem może skutkować zastosowaniem działań promocyjnych, które spowodują straty. Jeżeli marża procentowa wynosi 37,5%, to o tyle maksymalnie możemy obniżyć cenę sprzedaży. Przy zastosowaniu 37,5% obniżki nic nie zarobimy, ale też nie będziemy mieli straty. Natomiast gdy pomylimy marżę (37,5%) z narzutem (60%) i uznamy, że maksymalna obniżka mogłaby wynosić 60%, obniżymy cenę o 40%, to nie tylko nie zarobimy na sprzedaży spodziewanych 20%, ale wręcz stracimy 2,5%.
| Cena Zakupu | Marża % | Rabat % | Cena sprzedaży | Zysk/strata |
| 50 zł | 37,5% | 37,5% | 80 zł | 0 zł |
| 50 zł | 37,5% | 40% | 48 zł | –2 zł |
Jak widać, marża i narzut to dwa różne wskaźniki ekonomiczne. Ich znajomość i świadomość występujących między nimi różnic umożliwiają poprawną interpretację wyników finansowych prowadzonego przedsiębiorstwa. Wiedza na temat poziomu marży i narzutu w swoim przedsiębiorstwie pozwala na mierzenie skuteczności stosowanej polityki cenowej, w tym działań promocyjnych.
