Jak wynika z badań przeprowadzonych przez agencję EUROMONITOR, pod względem wartości aż 50% karm dla psów jest w Polsce kupowanych w sklepach stacjonarnych, ale poza kanałem specjalistycznym, czyli m.in. w dyskontach, super- i hipermarketach oraz osiedlowych sklepach spożywczych. W ogromnej większości są to karmy klasy ekonomicznej, których sklepy zoologiczne nie oferują. Wartość ta pokazuje, jak bardzo w kolejnych latach mogą zwiększyć się dochody tych ostatnich. Wystarczy tylko przekonać kupujących, aby zamiast karm ekonomicznych, postawili na produkty segmentu premium i stali się klientami kanału specjalistycznego. Czy jednak potrafimy znaleźć odpowiednie argumenty, aby ich przekonać?
Karmy – dziedzina rozwojowa
Rynek komercyjnych karm dla psów w Polsce od wielu lat intensywnie rośnie i przewiduje się, że proces ten będzie trwał jeszcze bardzo długo. Wynika to z faktu, że takie produkty są u nas dostępne w zasadzie dopiero od transformacji ustrojowej, a więc od niespełna 30 lat. Wcześniej psy w Polsce karmiono praktycznie wyłącznie karmami domowymi. Wraz z pojawieniem się karm gotowych opiekunowie czworonogów stopniowo przekonywali się do ich stosowania. Proces ten trwa w najlepsze. Według różnych badań obecnie zaledwie 25–40% psów w naszym kraju jest żywionych karmami gotowymi. W porównaniu z krajami Europy Zachodniej, gdzie odsetek ten przekracza nawet 90%, to wciąż niewiele. Zwykle osoby, które decydują się na przestawienie zwierzaka na dietę komercyjną, zaczynają od karm najtańszych, powszechnie oferowanych w marketach, dyskontach i osiedlowych sklepach spożywczych. Stąd właśnie aż tak duży udział tych placówek w sprzedaży karm w Polsce. Nie oznacza to jednak, że z czasem, zyskując wiedzę i ucząc się więcej o potrzebach psa, nie staną się oni gotowi do zakupu droższych karm oferowanych przez kanał specjalistyczny, czyli sklepy zoologiczne.
To nie wszystko. Karmy dostępne w naszych sklepach dość znacznie różnią się od siebie cenami. Na przykład za duży worek specjalistycznej karmy suchej dla psa klient może zapłacić zarówno 150 zł, jak i 400 zł (a nawet więcej). Również puszka karmy mokrej może kosztować 7 zł, ale równie dobrze 25 zł. Z oczywistych względów naszym celem jest, aby jak najwięcej kupujących decydowało się na te ostatnie. To oczywiste – sprzedając worek karmy za 150 zł, zarabiamy zapewne ok. 30 zł, a w przypadku worka za 400 zł – zapewne co najmniej 100 zł. Tak więc na tym samym kliencie zyskujemy trzy razy tyle. To nic innego, jak doskonały przykład up-sellingu, i to w najczystszej postaci.
Dobrze, tylko jak przekonać klienta, żeby zamiast taniej karmy w markecie, nabył karmę specjalistyczną w sklepie zoologicznym. A później, by zamiast 150 zł, zdecydował się wydać tam 400 zł? Niezbędna jest tutaj nasza wiedza oraz umiejętność wpłynięcia na kupującego przez znalezienie właściwych argumentów sprzedażowych. A oto kilka z tych, które zwykle najlepiej sprawdzają się w praktyce.
Karma karmie…nierówna
Dlaczego tak wielu ludzi wybiera najtańsze karmy dla swoich psów? Odpowiedź na to pytanie może zaskoczyć wielu Czytelników. Wcale nie chodzi o oszczędność. A przynajmniej – nie zawsze. Po prostu zaskakująco wiele osób nie zdaje sobie sprawy z różnic między karmami najtańszymi a karmami premium. Uważają, że skoro pies zjadł i żyje, to karma spełnia wszystkie jego oczekiwania. Jak najprościej wytłumaczyć to klientowi? Można użyć analogii do ludzkiego jedzenia i zapytać, czy jego zdaniem da się wyprodukować dobrą kiełbasę kosztującą 8 zł za kilogram. A gdy odpowie, że oczywiście nie, zadać następne pytanie: czy wobec tego karma dla psa, a więc również produkt „mięsny”, za 6 zł za kilogram może być równie dobra jak ta za 25 zł? Zwykle takie postawienie sprawy daje klientowi sporo do myślenia.
Następnie warto podkreślić, że w tańszych karmach – podobnie jak w taniej kiełbasie – sporą część składników stanowią tanie wypełniacze niemające nic wspólnego z prawdziwym mięsem. Pies praktycznie z nich nie korzysta i wydala je wraz z odchodami. Tym samym, żeby najeść się tanią karmą, musi jej dostać więcej niż tej droższej. A to oznacza, że tej ostatniej możemy mu dawać mniej. Tym samym np. 12-kilogramowy worek droższej karmy wystarczy na o wiele dłużej niż takie samo opakowanie tej najtańszej. Po przeliczeniu na dzienną dawkę pokarmową, okaże się, że tak naprawdę jest ona sporo tańsza, niż nam się wydaje.
Jak jeszcze przekonać nadmiernie oszczędnego klienta? Warto dodać, że droższe karmy to nie tylko białko, węglowodany i tłuszcze, czyli swego rodzaju „odżywcze minimum”. Zawierają one dodatkowo wiele składników funkcyjnych, takich jak witaminy, rozmaite zioła i dodatki, kwasy omega aktywnie wpływające na zdrowie psa i chroniące go przed chorobami, czy też powstrzymujące procesy starzenia. Tak więc karmiąc swojego czworonoga lepszą, odpowiednio dobraną do jego potrzeb karmą klient minimalizuje ryzyko wizyt w gabinecie weterynaryjnym. Polepsza więc dobrostan pupila. Co więcej, takie wizyty są nie tylko stresujące dla obu stron, lecz także kosztowne. Summa summarum dobra karma oznacza więc oszczędność na wydatkach związanych z leczeniem zwierzaka. A jak duże mogą być to sumy, wie każdy, kto choć raz był z pupilem u lekarza z jakimś poważniejszym przypadkiem. Warto przy tym zaznaczyć, że dobra karma stanowi swoistą polisę na zdrowie na przyszłe lata psa i może uchronić go (oraz portfel właściciela) nie tylko przed przygodnymi chorobami, lecz także przewlekłymi schorzeniami wymagającymi często regularnych wizyt w lecznicach, rehabilitacji i innych kosztownych i czasochłonnych zabiegów. Warto więc wydać trochę więcej na codzienną dietę zwierzęcia, aby móc cieszyć się wraz z nim jego zdrowiem i kondycją przez długie lata.
Smakowitość!
Jak jeszcze przekonać klienta do lepszych karm? Niebagatelnym argumentem może być podkreślenie ich większej smakowitości. Jeżeli kupujący skarży się, że jego pies jest wybredny i nie chce jeść dotychczas podawanej karmy, warto podkreślić, że dostępne na rynku lepsze produkty mają zwykle większe walory smakowe. Nad ich składem pracuje bowiem sztab specjalistów, znajdują się w nim o wiele lepsze surowce (w tym np. więcej świeżego mięsa), prowadzone są liczne testy. Tym samym jest wielce prawdopodobne, że nawet naprawdę wybredny pies, który otrzyma lepszą karmę, z ochotą ją skonsumuje.
Naturalność
Wielu klientów przywiązuje obecnie dużą uwagę do tego, co je, i przenoszą tę tendencję na swoich pupili. Takim osobom zawsze warto podkreślać, że karmy klasy premium zawierają o wiele mniej sztucznych składników i konserwantów niż te najtańsze. Dlaczego? To proste – karmy ekonomiczne oferowane w zwykłych sklepach oraz marketach często muszą być przystosowane do znoszenia o wiele cięższych warunków ich składowania i eksponowania. Dlatego ich producenci zapobiegawczo dodają do nich więcej sztucznych składników. Tymczasem lepsze karmy najczęściej są konserwowane witaminami i innymi bezpiecznymi dla zwierząt substancjami, zaś ich skład jest o wiele bardziej zbliżony do naturalnego (lub wręcz – według deklaracji producentów – zgodny z naturalnym).
Właściciel firmy Erbe Animals
,,ARATON Adult with lamb&rice – pełnoporcjowa karma z jagnięciną i ryżem dla dorosłych psów wszystkich ras. Wspiera zdrowie i dobrą kondycję oraz wzmacnia odporność psów – zawiera witaminy i minerały oraz naturalne dodatki usprawniające funkcjonowanie organizmu. Jest odpowiednia dla wybrednych psów ze skłonnościami do alergii oraz z delikatnym układem pokarmowym – zawiera łatwostrawną jagnięcinę i ryż. Wspiera trawienie i poprawia jakość stolców – z pulpą buraczaną, która stanowi źródło błonnika. Pomaga utrzymać zdrową skórę i lśniącą sierść – zawiera witaminy z grupy B, biotynę i cynk. Właściwości: Skóra i sierść: zbilansowane kwasy tłuszczowe, biotyna, cynk, witamina B6. Zdrowy układ odpornościowy: przeciwutleniacze i witamina E. Atrakcyjny smak i łatwe trawienie: specjalna receptura.”
Wybór i specjalizacja
Najsilniejszym trendem kształtującym oblicze branży zoologicznej jest wciąż humanizacja zwierząt. Ich opiekunowie (bo określenie „właściciele” jest już mocno passé), chcąc zapewnić swoim czworonożnym członkom rodziny jak najlepsze warunki bytowe, poszukują dla nich specjalnych karm, jak najlepiej korespondujących z ich potrzebami. Takie możliwości dają w praktyce tylko karmy specjalistyczne klasy premium. Karmy ekonomiczne są z reguły uniwersalne, czyli dostosowane do uśrednionych potrzeb wszystkich psów. Tak więc wybierając produkt premium, mamy niepowtarzalną możliwość dobrać możliwie wyspecjalizowaną karmę, dedykowaną psom o określonej wielkości, w danym wieku, z niektórymi problemami zdrowotnymi, a nawet – w przypadku niektórych producentów – dla danej rasy. To ostatnie jest zresztą doskonałym chwytem marketingowym, bowiem kupujący, widząc na opakowaniu karmy „swojego” psa, od razu jest bardziej skłonny do jej zakupu, traktując ją jako idealnie dobraną do potrzeb swojego pupila. Warto to wykorzystać.
Mniejsza kupa 🙂
I na koniec warto zostawić sobie w zanadrzu jeszcze jeden argument, który – dla niektórych opiekunów psów – może mieć niebagatelne znaczenie. Jak już wspomnieliśmy, znaczną część tanich karm stanowią niestrawne (lub strawne tylko w niewielkim stopniu) składniki, które pies po prostu wydala. W przypadku lepszych karm jest ich stosunkowo niewiele (niestety, zupełnie nie da się ich wyeliminować, głównie ze względów technologicznych związanych z produkcją granul). Tym samym mniej również będzie odpadów. Można więc wprost powiedzieć kupującemu, że po dobrej, markowej karmie pies będzie robił mniejsze kupy i będzie po nim mniej do sprzątania. Po reakcji klienta (lub jej braku) z łatwością poznamy wtedy, czy rzeczywiście sprząta na spacerach po swoim pupilu (co, przypomnijmy, w terenach zabudowanych jest obowiązkowe i za niedopilnowanie czego grozi mandat karmy w wysokości do 500 zł). Jest co prawda raczej wątpliwe, czy akurat ten argument ostatecznie przekona kupującego do nabycia droższej karmy, ale – po przytoczeniu wcześniej wymienionych racji – może on postawić przysłowiową kropkę nad „i”. Poza tym, jeśli zaserwujemy go w dowcipny i wesoły sposób, możemy rozśmieszyć klienta i sprawić, że poprawi mu się nastrój. A dla żadnego dobrego handlowca nie jest tajemnicą, że rozweselony kupujący o wiele chętniej i głębiej sięga do portfela oraz łatwiej podejmuje korzystne z naszego punktu widzenia decyzje zakupowe.
UWAGA! Sprzedając klientowi nawet najlepszą karmę dla psa, należy podkreślić, że zmiana diety pupila powinna przebiegać stopniowo, tzn. zaleca się, aby najpierw mieszać starą karmę z nową, powoli zwiększając udział tej ostatniej. Poza tym nawet przy przejściu z karmy gorszej na dużo lepszą przejściowo mogą wystąpić u zwierzęcia pewne problemy trawienne. Warto również dodać, że efektu zmiany karmy nie należy oczekiwać z dnia na dzień. Wszystkie korzyści wynikające z tego faktu ujawniają się dopiero po 4–6 tygodniach od rozpoczęcia stosowania nowej diety.
