Króliki i gryzonie – jak zarabiać więcej?

Jesień i zima to okres dobrej sprzedaży wszelkich klatkowych „futrzaków”. Czy jednak potrafimy na nich naprawdę dobrze zarobić? Już za chwilę wymienimy najczęstsze błędy sprzedażowe popełniane w trakcie tej czynności przez sprzedawców (i to nawet tych doświadczonych) oraz podpowiemy jak sprawić, aby wraz z każdym sprzedanym królikiem i gryzoniem kasa w naszym sklepie odczuła przyjemny przypływ gotówki.

Zakup zwierzaka – moment kluczowy
Najważniejszym momentem, decydującym o tym, ile dany królik lub gryzoń przyniesie nam pieniędzy (i to zarówno teraz, jak i w przyszłości) jest chwila w której kupujący przestępuje próg naszego sklepu z zamiarem zakupu zwierzaka. To jedyna i niepowtarzalna okazja żeby dobrze zarobić doraźnie, ale również – a może nawet przede wszystkim – odpowiednio „wychować sobie” klienta i sprawić, aby regularnie do nas wracał i kupował u nas jak najwięcej.
Tradycyjnie już kluczem do sukcesu sprzedażowego jest tutaj nasza wiedza produktowa oraz sprzedażowa. I w tym miejscu wielu sprzedawców, w tym nawet bardzo doświadczonych, popełnia brzemienny w skutki błąd. Otóż są oni wysokiej klasy specjalistami i wiedzę o króliku czy śwince morskiej mają dosłownie „w małym paluszku” (a przynajmniej podstawową wiedzę z zakresu pielęgnacji tych zwierzaków). Często z góry zakładają więc, że to, co dla nich jest oczywiste będzie równie oczywiste i bezdyskusyjne dla kupującego. Tymczasem ogromna większość klientów, zwłaszcza tych, którzy kupują swojego pierwszego „futrzaka” nie wie o nim nic lub prawie nic. I mają do tego prawo, bo to do nas należy nauczenie ich wszystkiego co niezbędne. Bywa to trochę pracochłonne, ale z drugiej strony stwarza niepowtarzalną okazję zarówno na duży zarobek przy sprzedaży zwierzaka, jak i doskonale rokuje na przyszłe zyski, jakie będzie generować nam stały, „dobrze zaopiekowany” klient. Prześledźmy to na przykładzie króliczka :).

„Bezbronny” klient = wymarzony klient 🙂
Pamiętajmy, że królika czy też gryzonia mało kto kupuje dla siebie. Najczęściej ma to być prezent dla dziecka, ewentualnie np. dla dziewczyny. I potencjalny kupujący (a raczej „sponsor” :)) na ogół przychodzi do sklepu wraz z dzieckiem (czy też dziewczyną) aby obdarowywana osoba sama mogła wybrać sobie zwierzaka. W tym miejscu otwiera się przed nami szansa na suty paragon, bowiem taki kupujący (typowy przykład: tatuś z córeczką :)) zazwyczaj jest po prostu bezbronny wobec naszych zapędów sprzedażowych. Bardzo ważne jest aby sprzedawca posiadał tutaj odpowiednią wiedzę. Tatuś kupujący królika córce prawie na pewno jej bowiem nie posiada więc po prostu nie wie, jakie towary z oferty naszego sklepu mogą być dla niego przydatne, Oczywiście, zdaje sobie sprawę, że musi nabyć samego królika, no bo on jest przecież istotą całej transakcji i głównym powodem wizyty w sklepie zoologicznym. Zapewne domyśla się również, że musi kupić klatkę, no bo bestia nie może przecież biegać wolno po domu (jeszcze by pogryzła kable i podrapała meble)! Przypuszczalnie zakłada również, że długouch będzie musiał w coś sikać, więc potrzebne będzie podłoże do klatki (z dwojga złego lepiej w podłoże niż na kanapę, prawda?). No i domniemywa, że królik będzie musiał coś jeść i pić (choć to ostatnie to już niekoniecznie :)) więc przyda się miska, karma i poidło. Ale na tym najczęściej wiedza (czy raczej – przenikliwość) przeciętnego niedoświadczonego klienta najzwyczajniej się kończy. Jeśli więc w tym miejscu nie interweniujemy, to nasz klient wyjdzie ze sklepu z klatką, podłożem miską, poidłem, pokarmem no i królikiem pod pachą, a my zarobimy o wiele mniej niż powinniśmy. Absolutnie nie można do tego dopuścić :).
Pamiętajmy, ze tatuś kupujący królika córce najczęściej robi to z przyjemnością, bo widzi, jak bardzo cieszy się jego pociecha. Ogromna większość tatusiów nie będzie więc w stanie odmówić dziecku kupna czegoś jeszcze. Zaczynamy więc wraz z dzieckiem od wyboru królika. Pokazujemy najpierw baranki (droższe :)) i ewentualne inne rasy, a na koniec tańsze zwierzaki. Gdy dziecko już wybierze przystępujemy do wyboru klatki. Od razu podkreślamy, że króliczek potrzebuje przestrzeni, więc absolutne minimum to 100 cm długości, bo mniejsza klatka równa się dręczeniu zwierzątka. Wbrew pozorom, to bardzo ważne – jeśli klient kupi większą klatkę, to będzie w przyszłości kupować u nas większe ilości podłoża, a poza tym można zaproponować mu więcej „mebli” do jej urządzenia (o tym już za chwilę). Generalnie, im większa klatka – tym lepiej i dla królika i… dla nas :).
Oferowane przez nas klatki podzielić można na te w pełni (czy też – prawie w pełni) wyposażone, oraz te „gołe” sprzedawane bez misek, poideł i innych urządzeń. Z oczywistych względów te pierwsze są z reguły znacznie droższe. „Oszczędny” tatuś w rozpaczliwym odruchu samoobronnym często skłania się wtedy ku tym drugim :). Co ciekawe, nie warto go od tego odwodzić. Pamiętajmy wszak o starej zasadzie każdego rzeźnika: rąbanka jest zawsze droższa niż tusza :). W pełni wyposażona klatka tak naprawdę kosztować będzie „tatusia” mniej niż taka sama klatka, ale bez wyposażenia plus dokupione osobno wszystkie dodatkowe elementy. Paradoks polega na tym, że wielu klientom najzwyczajniej nie chce się liczyć i nie mają głowy nawet do tak prostych rachunków. Nie trzeba więc wyprowadzać ich z błędu, wręcz przeciwnie, warto pochwalić wybór takiej klatki, spokojnie podsunąć wyposażenie i… boleśnie ukarać ich „oszczędność”.

Nie tylko miska…
Kompletowanie króliczej wyprawki warto rozpocząć od misek i poidła. Tłumaczymy, że zwierzak potrzebuje co najmniej dwóch misek, jednej na pokarm suchy, a drugiej na mokry.

 

Podsuwamy (dziecku! nie głupiemu tatusiowi który się nie zna :)) droższe miski, np. ceramiczne z motywem wesołego króliczka („Dedykowane!”) i prosimy, żeby sobie „samo wybrało”. W tym miejscu warto zapytać tym razem tatusia, czy zwierzak będzie zostawać sam, np. na weekendy. Jeśli tak, zamiast jednego dużego poidła od razu polecamy zakup dwóch („Żeby królik miał zapas wody”). Następnie przychodzi czas na pokarm – oferujemy granulat (droższy niż ziarno) i tłumaczymy, jakie posiada zalety (królik zjada wszystko, a nie tylko wybrane ziarna, dzięki czemu jego dieta jest kompletna, a zwierzak chroniony przed niedoborami pokarmowymi). Następnie podsuwamy sianko i tłumaczymy, że jest to niezbędny element diety królika, który stale musi być obecny w jego klatce. Jeśli takowa nie posiada paśnika na sianko, to od razu oferujemy taki paśnik – drabinkowy lub w postaci kuli zawieszanej do sufitu klatki. Obok sianka możemy polecić suszone zioła i warzywa. Potem podsuwamy kolby i inne królicze przysmaki. Podkreślamy, że dzięki ich podawaniu zwierzak szybciej się oswoi, poza tym to idealny pokarm weekendowy, który można pozostawić w klatce gdy wyjeżdżamy z domu. Przy okazji oferujemy wapienną kostkę mineralną („Żeby królik miał mocne kości i zęby”) oraz witaminy, które można dodawać do wody („Żeby nie chorował”).
Gdy nasz klient oddycha już z ulgą i myśli, że to już koniec przystępujemy do ataku z zupełnie innej strony :). Pokazujemy na sierść zwierzaka i tłumaczymy, że wymaga ona pielęgnacji („Będziesz czesać króliczka?” – zwracamy się bezpośrednio do córeczki :)) i podsuwamy szczotkę. Wskazujemy na pazurki i wyjaśniamy, że trzeba je na bieżąco przycinać. Oczywiście można z tym iść do lecznicy weterynaryjnej, ale to sporo kosztuje, a po co, skoro można to zrobić samemu? I podsuwamy cążki, przy okazji warto pokazać tatusiowi jak poprawnie się nimi posługiwać (żeby nie uciął królikowi za dużo). Jeśli zwierzak ma dłuższe futro można również zaproponować łagodny szampon dla szczeniąt i podkreślić, że od czasu do czasu dobrze będzie zwierzaka wykąpać.
Na tym bynajmniej nie koniec! Wracamy do klatki i pokazujemy domek dla gryzoni. Wyjaśniamy, że króliki żyją w norach i do dobrego samopoczucia muszą mieć odpowiednie schronienie. Następnie podsuwamy narożną toaletę i tłumaczymy, że królik to zwierzak czysty i porządny, który zwykł załatwiać swoje potrzeby w jednym miejscu. Taka toaleta ułatwi utrzymanie czystości w klatce i sprawi, że rzadziej trzeba będzie wymieniać w niej podłoże. Potem sięgamy po królicze zabawki – w tym miejscu klient zwykle reaguje niedowierzaniem („Panie, a po ch…..ę królikowi zabawki?!”). Cierpliwie tłumaczymy wtedy, że królik to zwierzak inteligentny, który musi mieć zapewnioną rozrywkę. Zresztą pamiętajmy, aby zabawki dawać do ręki dziecku, a nie tatusiowi :). Wiele z nich podoba się dzieciom bardziej niż samym królikom, a który tatuś odmówi swojej latorośli zakupu zabawki za kilka złotych?

Na spacer z królikiem!
Jeśli klient myśli, że po zakupieniu domku, toalety i zabawek ma nas już „z głowy” to jest w grubym błędzie :). W następnej kolejności pytamy bowiem dziecka, czy będzie wychodzić z króliczkiem na spacer 🙂 i pokazujemy szelki oraz smycz. Z reguły przyszła właścicielka królika reaguje wręcz entuzjastycznie na tę propozycję i tatusiowi nie pozostaje nic innego jak rzeczone produkty nabyć. Mimochodem można przy okazji zapytać rodziciela, czy dysponuje on ogródkiem, a jeśli odpowiedź jest twierdząca, to zaproponować przenośną zagrodę do wypuszczania w niej królika, żeby się „popasł” na świeżej trawce. Ba! Na zamówienie możemy sprowadzić nawet specjalny tor przeszkód dla królików, żeby pupil mógł sobie poskakać i miał zapewnioną porcję codziennej gimnastyki :).

Przy okazji warto podkreślić, że z królikiem czasami trzeba wyjść „na miasto” np. do lecznicy ­weterynaryjnej.

A do tego przyda się niewielki transporter lub torba transportowa, które będą w sam raz również na zabranie zwierzaka ze sklepu do domu („Będzie mu znacznie wygodniej i przyjemniej niż w kartonowym pudełku”).
A gdy klient jest już przekonany, że nic więcej mu nie „wciśniemy” kładziemy tym razem przed nim, a nie przed dzieckiem książeczkę o królikach („instrukcję obsługi”). Przekonujemy, że dziecko będzie bardzo chętnie po nią sięgać, żeby poczytać sobie o swoim podopiecznym, a dzięki temu podszkoli się w czytaniu :).

Powyższa propozycja kolejności prezentacji produktów to oczywiście tylko przykład. Każdy doświadczony sprzedawca ma zapewne swoją własną metodę na przekonanie klienta do zakupu jak największej ilości towarów. Jest to niezmiernie ważne, bowiem właściciel zwierzaka, któremu już na tym etapie uświadomimy, jak rozliczne są potrzeby pupila będzie w przyszłości lepszym i hojniejszym kupującym, który podczas regularnych wizyt w naszym sklepie oprócz paczki pokarmu, podłoża i siana włoży do koszyka również wiele innych produktów.
Oczywiście na króliku świat się nie kończy :). A oto, co możemy, a nawet powinniśmy zaproponować „tatusiowi”, który przychodzi z dzieckiem po zakup innych pospolitych klatkowych „futrzaków”:

ŚWINKA MORSKA vel KAWIA DOMOWA – świnka morska, klatka (min. 80 cm długości – im większa, tym lepsza), dwie miski na karmę suchą i mokrą, paśnik lub kula na siano, pojemne poidło smoczkowe (lub nawet dwa), podłoże (pelet, ew. trociny), pokarm dla świnek (granulat lub mieszanka ziarna), siano, suszone zioła, suszone warzywa, kolby dla świnek, przysmaki dla świnek, kostka wapienna, preparat witaminowy, domek, toaleta, zabawki, meble dla świnek (na rynku są np. eleganckie kanapy dla tych gryzoni :)), szczotka (zwłaszcza dla świnki długowłosej), cążki do pazurów, transporter, książka o śwince morskiej.

 

SZYNSZYLA – szynszyla (lub dwie :)), klatka, tzw. szynszylówka – jak największa, miska na pokarm suchy, paśnik lub kula na siano, poidło smoczkowe, półki, gałęzie do skakania, hamak, podłoże (pelet), pokarm dla szynszyli (najlepiej granulat), kolby i inne przysmaki dla szynszyli, suszone zioła, suche gałązki do obgryzania, preparat witaminowy, domek, toaleta, zabawki, szklana kula o średnicy ok. 18-20 cm (do kąpieli piaskowych), piasek do kąpieli, cążki do pazurów, transporter, ew. szelki i smycz, książka o szynszylach.

CHOMIK – chomik, klatka – jak największa, dwie miski na pokarm suchy i mokry, poidło smoczkowe, podłoże (trociny), wyściółka do gniazda (np. tuba z włókniną), pokarm dla chomików, kolby i inne przysmaki dla chomików, preparat witaminowy, kostka wapienna, domek, zabawki, tunele dla chomików, kołowrotek, cążki do pazurów, transporter, książka o chomikach.

SZCZURY – co najmniej dwa szczury tej samej płci, klatka – jak największa (może być duża klatka dla papug albo szynszylówka), dwie miski na pokarm, poidło smoczkowe, półki, hamaki, podłoże (pelet lub wióry), pokarm dla szczurów, kolby i inne przysmaki dla szczurów, małe opakowanie suchej karmy dla psów (uzupełnienie diety), preparat witaminowy, domek, toaleta, zabawki, cążki do pazurów, książka o szczurach.