W ostatnich latach obserwujemy na rynku oświetlenia akwarystycznego swoistą „zmianę pokoleniową”. Królujące do niedawna niepodzielnie świetlówki są stopniowo i systematycznie wypierane przez nowoczesne moduły ledowe. Dla sklepów zoologicznych to doskonała wiadomość, bowiem akwarystyczne „ledy” są na ogół sporo droższe od świetlówek i można doskonale zarobić na ich sprzedaży. Wielu akwarystów nadal patrzy jednak na nie nieco nieufnie. Jak zatem skutecznie namówić ich do zakupu ledów? Jakich argumentów użyć, aby zdecydowali się zastąpić przestarzałe świetlówki nowoczesnymi modułami i zostawili przy tym w naszym sklepie więcej pieniędzy?
,,Panie a toto działa?”
Dlaczego wielu akwarystów, zwłaszcza tych starszych (może nie tyle wiekiem, co doświadczeniem), sceptycznie odnosi się do oświetlenia LED? Odpowiedzi na to pytanie należy poszukać w przeszłości oraz… u podstaw akwarystyki. Akwarium oświetlamy po to, aby − po pierwsze − ładnie wyglądało, czyli ryby i rośliny miały naturalne, intensywne barwy przyjemne dla ludzkiego oka, i − po drugie − aby rośliny dobrze rosły, czyli miały możliwość sprawnego przeprowadzania procesu fotosyntezy. A więc, w skrócie − dla oka i dla roślin ϑ. Co ciekawe, są to dążenia poniekąd… przeciwstawne. Dlaczego? Jak pamiętamy z lekcji fizyki, światło widzialne zawiera się w zakresie od czerwonego do fioletowego (wystarczy zerknąć na tęczę). „Dla oka”, czyli dla odwzorowania kolorów, najlepsze jest światło białe lub żółte. Tymczasem rośliny do prowadzenia fotosyntezy potrzebują jedynie stosunkowo wąskich zakresów światła niebieskiego i czerwonego (to tzw. zakres PAR, promieniowania czynnego fotosyntetycznie, ang. Photosynthetically active radiation). Tak więc, aby uzyskać oświetlenie idealne do potrzeb akwarystyki słodkowodnej, trzeba zastosować źródła światła białego, niebieskiego i czerwonego. Dlaczego jednak piszemy o tym w kontekście diod LED? Otóż jeszcze do niedawna na rynku były dostępne tylko diody dające światło monochromatyczne, czyli o bardzo wąskim zakresie (np. tylko czerwone, tylko białe lub tylko niebieskie). Żeby więc skonstruować w pełni funkcjonalną lampę akwarystyczną, trzeba było zastosować co najmniej trzy rodzaje diod. A to było już na tyle drogie i pracochłonne, że praktycznie uniemożliwiało przygotowanie względnie taniego urządzenia, które sprzedawałoby się masowo. Wiele firm poszło więc na skróty i już dziesięć lat temu zaoferowało tanie lampy ledowe składające się… wyłącznie z białych diod. Takie urządzenia doskonale sprawdzały się w akwariach bez roślin (np. Malawi, Tanganika), bowiem pięknie odwzorowywały kolory ryb, ale w zbiornikach z zielenią okazały się porażką, bowiem nic pod nimi nie rosło (z oczywistych względów). Wśród pierwszych użytkowników akwarystycznych LED-ów powstała więc opinia, że „pod LED-ami rośliny nie rosną”. I choć przed kilkoma laty w sprzedaży pojawiły się nowoczesne lampy ledowe zapewniające światło idealne i „dla oka”, i „dla roślin”, wielu „zrażonych” do tej technologii akwarystów, bazując na złych doświadczeniach, wciąż pozostaje nieufnych i nie do końca przekonanych.
Rzecz jasna dzisiejsze, nowoczesne lampy akwarystyczne LED zapewniają światło doskonale dobrane do potrzeb zbiornika. Pozostaje tylko pytanie, jak przekonać do nich kupujących i naprawdę efektywnie je sprzedawać?
Zamień na LED!
W sprzedaży − obok tradycyjnych świetlówek − są obecnie wymienne moduły ledowe, które można zamontować zamiast przestarzałych lamp. Są one jednak znacząco droższe w zakupie od świetlówek (nawet kilkukrotnie). Jak zatem przekonać klienta do ich zakupu i dobrze na tym zarobić? To proste − wystarczy udowodnić mu, że wybór lampy ledowej zamiast świetlówki w ostatecznym rozrachunku opłaci mu się bardziej, a jego akwarium tylko na tym zyska. Ponieważ większość kupujących lubi konkrety i twarde argumenty, zamiast dużo mówić, posłużmy się królową nauk, czyli matematyką.
Kierownik Kategorii Akwarystyka i Terrarystyka
,,AQUAEL jest pierwszym na świecie dużym producentem oświetlenia akwarystycznego, który w całości wyeliminował przestarzałe świetlówki, zastępując je nowoczesnymi modułami wyposażonymi w energooszczędne diody LED nowej generacji. Zapewniają one pełnowartościowe światło idealnie dostosowane do potrzeb akwarystyki (zarówno słodkowodnej − oświetlenie typu SUNNY i PLANT, jak i morskiej − oświetlenie MARINE i ACTINIC). W porównaniu ze świetlówkami zużywają one o ok. połowę energii mniej i mają nawet dziesięciokrotnie dłuższy okres działania. Dzięki temu pozwalają oszczędzić akwaryście znaczne sumy pieniędzy. Polecamy uniwersalne moduły LEDDY TUBE RETROFIT, którymi można zastępować przestarzałe świetlówki w dowolnych pokrywach i lampach akwarystycznych, a także eleganckie lampy LEDDY SLIM dedykowane do akwariów otwartych zamiast tradycyjnych pokryw oświetleniowych. Dzięki LEDDY SLIM zbiornik zyskuje zupełnie nowy wygląd oraz przyczynia się do poprawienia mikroklimatu w pomieszczeniu, w którym się znajduje (parująca woda nawilża powietrze i ułatwia oddychanie). Warto dodać, że lampy LEDDY SLIM już wkrótce będą dostępne nie tylko w białym, lecz także w eleganckim, czarnym kolorze. A do mniejszych zbiorników polecamy lampy LEDDY SLIM DUO 10 W i 16 W, które łączą dwa rodzaje diod, zapewniając kompleksowe oświetlenie akwarium.”
Zapłać więcej i…. oszczędź!
Załóżmy, że przychodzi do nas właściciel popularnego, standardowego akwarium o długości 80 cm (coś około 100 l pojemności) z zamiarem zakupu świetlówek. W takich zestawach jeszcze do niedawna standardowo montowano dwie świetlówki T5 i takie właśnie zamierza nabyć kupujący (przypomnijmy, że trzeba je wymieniać nie rzadziej niż raz na rok). Takie dwie świetlówki kosztują zapewne około 100 zł. W sprzedaży mamy również zastępcze moduły ledowe (oferuje je coraz więcej firm), które kosztują mniej więcej trzy razy tyle. Ich sprzedaż znacznie bardziej nam się opłaca, bo w sklepowej kasie wylądują trzy stówy zamiast jednej ϑ. Niestety, nasz klient patrzy na to dokładnie odwrotnie (z portfela ubędą trzy stówy zamiast jednej Λ). Jak więc go przekonać? Przede wszystkim lampy ledowe, dając tyle samo światła co świetlówki, zużywają przeciętnie o połowę energii elektrycznej mniej. A to przekłada się na rachunki. Nie wolno jednak na tym poprzestawać, bo − jak wykazują badania − ogromna większość naszych klientów NIE WIE, ile płaci za prąd i, dodatkowo, wykazuje bardzo daleko posuniętą awersję do skomplikowanych obliczeń matematycznych 🙂 . Zróbmy to więc za nich. Gdy klient, słysząc o cenie modułów LED, chwyta się za głowę, weźmy kartkę i policzmy mu oszczędności. Zacznijmy od stwierdzenia, że „jak Pan na pewno doskonale wie” przeciętna cena prądu w Polsce to 0,65 zł za kilowatogodzinę. Moduły LED do akwarium 80 cm zużywają nie 48 W jak prądożerne świetlówki (2×24 W), ale − powiedzmy 24 W (połowę mniej − u poszczególnych producentów modułów wartości te mogą się nieznacznie różnić). Zyskujemy więc 24 W oszczędności na godzinę. Tutaj klient często wykazuje się lekceważeniem: „Panie, a co to jest 24 W − coś koło 1,5 grosza!”. To prawda, ale półtora grosza na godzinę. Mnożąc to przez 12 godzin na dobę (a tyle z reguły działa oświetlenie akwariowe) i przez 365 dni w roku uzyskujemy kwotę 65 zł. O tyle mniej zapłacimy za prąd, oszczędzając na rachunkach. Przy okazji warto wspomnieć coś o odciążeniu środowiska naturalnego, jakie zapewniają nowoczesne, energooszczędne technologie. Coraz więcej osób zwraca na to uwagę i jest wrażliwych na tego typu argumenty.
Niestety, kwota 65 zł rocznie może nie zrobić na kliencie dostatecznego wrażenia. No bo skoro różnica w cenie między świetlówkami a modułami LED wynosi powiedzmy 200 zł, a oszczędza się tylko 65 zł, to nadal jest się „na minusie” na 135 zł ϑ. To prawda, ale mniejsze rachunki za prąd to dopiero początek. Jak już wspomnieliśmy, świetlówki trzeba wymieniać co rok (a w akwariach roślinnych i morskich wielu pasjonatów wymienia je nawet co 6 miesięcy). Tymczasem producenci nowoczesnych modułów ledowych deklarują trwałość i jakość ich pracy nawet przez 50 tysięcy godzin. Dzieląc to przez 12 godzin dziennie i przez 365 dni w roku, uzyskamy ponad 11 lat pracy BEZ KONIECZNOŚCI WYMIENIANIA. Policzmy zatem − oszczędzamy 100 zł na świetlówkach przez 11 lat! A to daje 1100 zł w kieszeni.
Podsumujmy zatem. Klient wydaje w sklepie 300 zł zamiast planowanych 100 zł. W zamian oszczędza w skali 11 lat 715 zł na rachunkach za prąd (11 lat x 65 zł rocznie) plus 1100 zł na braku konieczności wymieniania świetlówek (przy okazji oszczędza też swój czas, nie tracąc go na niepotrzebne majstrowanie przy oświetleniu!). Razem daje to 1815 zł. Minus 200 zł różnicy w cenie między modułami LED a świetlówkami. Czyli rzeczywista oszczędność w skali 11 lat wynosi 1615 zł. Jeśli klient będzie systematycznie odkładać te pieniądze, to spokojnie starczy mu na zakup dwóch nowych zestawów akwariowych (i to od razu z LED-ami 🙂 ).
Powyższe wywody mogą okazać się skomplikowane, jednak warto nauczyć się je stosować. Praktyka uczy bowiem, że są bardzo skuteczne. Z abstrakcyjnymi argumentami da się bowiem dyskutować, natomiast z prostą matematyką już nie 🙂 .
Oszczędność to nie wszystko!
Argumenty finansowe zwykle najmocniej i najszybciej przemawiają do kupującego. Na oszczędności pieniędzy (i czasu) zalety diod LED w akwarystyce jednak się nie kończą. Tę technologię wyróżnia bowiem fakt, że prawie cała energia elektryczna zostaje przekształcona w światło, a nie w ciepło. Inaczej mówiąc, moduły ledowe w przeciwieństwie do przestarzałych świetlówek praktycznie nie podgrzewają wody w akwarium. A to ogromna zaleta, zwłaszcza w kontekście pogody, jaka zdarza nam się latem. Regularnie występujące fale upałów są dużym problemem dla wielu akwarystów. Zbiorniki takie jak Malawi, Tanganika, akwaria roślinne, krewetkaria (nie wspominając już nawet o akwariach morskich) nie najlepiej znoszą przegrzanie. Każda technologia, która pozwala zmniejszyć ilość emitowanego ciepła, jest więc na wagę złota. A pod tym względem diody LED nie mają sobie równych.
Moduły ledowe mają jeszcze jedną przewagę nad świetlówkami. Otóż świetlówka świeci „naokoło”, czyli w dół, na boki i do góry. W akwarium interesuje nas tylko świecenie w dół. Aby wyeliminować tę niedogodność i zmniejszyć straty światła, trzeba więc stosować dodatkowe odbłyśniki, co podraża koszt instalacji i powoduje, że staje się ona „optycznie cięższa”. A diody w modułach ledowych świecą punktowo w jednym kierunku (w akwarium − tylko w dół), co jest dużym ułatwieniem.
I na koniec − jeszcze jeden bardzo ważny aspekt. Świetlówki, które oferujemy, NIE MAJĄ GWARANCJI PRODUCENTA. Poszczególni dystrybutorzy rozwiązują tę kwestię w sposób umowny, np. akceptując reklamacje w terminie do 3 miesięcy od zakupu. Często obowiązek ten spada na sprzedawcę, który musi udzielić rękojmi. Tymczasem moduły ledowe trwale zintegrowane z przewodem zasilającym zgodnie z normami obowiązującymi w Unii Europejskiej są objęte DWULETNIĄ GWARANCJĄ PRODUCENTA. Dla klienta to ogromna korzyść, gdyby bowiem coś się stało z urządzeniem, ma zapewnioną dwudziestoczteromiesięczną opiekę gwarancyjną. To również korzyść dla nas, ponieważ problem ten przechodzi na producenta i − jako sprzedawcy − nie musimy się nim martwić.
Energooszczędne, długowieczne, pozwalające zaoszczędzić użytkownikowi bardzo dużo pieniędzy, przyjazne dla środowiska, niepodgrzewające wody, a zatem bezpieczne dla akwarium, świecące punktowo tam, gdzie trzeba, i jeszcze objęte gwarancją? Czy trzeba więcej argumentów? Chyba nie − wystarczy tylko nauczyć się nimi posługiwać i już możemy zacząć zarabiać nawet kilka razy więcej, sprzedając nowoczesne i pełne zalet oświetlenie LED zamiast świetlówek, które powoli odchodzą już do przysłowiowego, akwarystycznego „lamusa”.
