Pora na ostatni akord tematyki dla firm, które dopiero zaczynają lub chciałyby zacząć eksportować. Zakładam bowiem, że jeśli ktoś jest już przynajmniej średnio doświadczonym eksporterem, jest bardziej świadom wyzwań, z którymi mierzy się eksporter i jak mogą się one różnić od sprzedaży z półki sklepowej lub w granicach Polski.
Tekst: Gniewomir Kuciapski
Przypomnę, że w poprzednich miesiącach przyjrzeliśmy się bliżej ryzykom operacyjnym, kulturowym, finansowym i prawnym, czyli temu, jak rozpoczęcie eksportu może wpłynąć na działalność operacyjną przedsiębiorstwa, jak inaczej trzeba podejść do sprzedaży w krajach, które komunikują się i odbierają komunikaty inaczej niż my, jak poradzić sobie z innymi systemami prawnymi oraz z obawami, że nie otrzymamy zapłaty za potężną przesyłkę.
Dzisiaj kilka słów o wyzwaniach logistycznych – czyli o tym, jak wysłać coś daleko, aby wszystko dotarło na czas, w całości lub aby po prostu nie zginęło w nieznanym bliżej miejscu.
Terminowość
Zacznę od tego, że może z wyjątkiem rynków, na których czas ma stosunkowo niewielkie znaczenie, kwestia terminowości nabiera z biegiem lat coraz większego znaczenia. A o ile wysłanie z Gdańska do Bydgoszczy czy nawet z Przemyśla do Szczecina w taki sposób, aby towar dotarł na czas nie jest z reguły zbyt wielkim wyzwaniem, o tyle zaplanowanie dostaw zagranicznych jest już trudniejsze. Trudniej przewidzieć czas dostawy paczki, palety czy samochodu do odleglejszych krajów UE, przejazdy przez granice zewnętrzne UE bywają bowiem nieprzewidywalne (rozpiętość od kilku godzin do nawet kilku dni), a wysyłki statkiem, pociągiem lub samolotem to jeszcze inne możliwe problemy.
Tymczasem OTIF (ryc. 1.), czyli parametr mierzący terminowość i kompletność dostaw, szczególnie w gospodarkach zachodnich, jest jednym z kluczowych parametrów oceny jakości dostawcy. Jeśli zdaniem naszego klienta nie gwarantujemy wystarczająco dobrego wyniku OTIF – liczmy się z tym, że wypadniemy z listy priorytetowych dostawców, szczególnie jeśli nie dostarczamy czegoś, czego nie da się zastąpić produktem konkurencyjnym.
W erze po pandemii Covid-19 jeszcze wyraźniej widać rolę czasu, nawet w sprzedaży internetowej (ryc. 2.). Atrakcyjna cena jest być może nadal wiodącym parametrem, ale daje się zauważyć, że w przypadku bardzo
wydłużonych czasów dostaw (np. 1–2 tygodnie) konsumenci potrafią zrezygnować z lepszej ceny na rzecz dostawy trwającej 1–2 dni. Podobnie będzie z wieloma klientami B2B, szczególnie jeśli mają wadliwe systemy planowania i niejednokrotnie zbyt późno spostrzegają braki kluczowych dla nich towarów.
Cóż więc zrobić?
Pierwsze, co mi przyszło właśnie do głowy, to… przesunąć odpowiedzialność na klienta! O ile w Polsce można się ograniczyć do pojęć „franco” lub „loco”, czyli zdefiniowania, czy koszty transportu ponosi nadawca, czy nabywca, a de facto oznacza to również przesunięcie procesu decyzyjnego dotyczącego wyboru środka transportu oraz terminu załadunku, o tyle w eksporcie proces jest bardziej złożony. Wynika to m.in. z tego, że znacząco większe jest zróżnicowanie środków transportu. O ile samochód może przyjechać do naszego magazynu, o tyle statek czy samolot tego nie zrobią (i lepiej, aby nie próbowały…). To z kolei oznacza, że przekazanie ryzyka przy dostawach samochodowych oraz morskich wypada z reguły w innym miejscu i czasie.
Dodatkowo kwestia kosztów, ryzyka i ubezpieczenia, z uwagi na najczęściej znacząco większą średnią wartość jednej dostawy, nabierają większego znaczenia. Dochodzą do tego kwestie dokumentacyjne. Drogowy dokument przewozowy w postaci CMR dopiero od niedawna może mieć postać cyfrową, ale jest to rozwiązanie nadal dobrowolne i w praktyce wielu przewoźników nadal preferuje tradycyjną drukowaną formę. Konosament dla transportu morskiego czy Air Waybill dla transportu lotniczego to równie istotne dokumenty, od których zależy chociażby możliwość odebrania przesyłki przez klienta. Co nieco zaskakujące, digitalizacja każdego z tych dokumentów jest kwestią właściwie bieżącą albo jeszcze niezagwarantowaną, więc zagubienie przez kuriera konosamentu może oznaczać potężne problemy dla klienta, który będzie musiał opłacać opłaty portowe za każdy dzień, kiedy nie będzie mógł odebrać kontenera z portu. A czy nie wróci wtedy do nas z prośbą o pokrycie tych kosztów?
Warunki dostawy
Dlatego pierwsze, co należy rozważyć, to uzgodnienie z klientem warunków dostawy – czy w najbardziej skrajnym i najłatwiejszym dla nas przypadku wydajemy towar na warunkach EXW, czy też przyjmujemy wariant najwygodniejszy dla klienta – a więc DDP? Przy dostawie EXW jesteśmy zobowiązani do wystawienia towaru do odbioru w naszym magazynie. Klient powinien zorganizować i opłacić transport, a nawet teoretycznie załadować towar na samochód w naszym magazynie. W praktyce najczęściej to i tak my dokonujemy załadunku, ale skoro ryzyko przekazane jest na klienta już w momencie udostępnienia towaru do załadunku, to kto zapłaci za uszkodzony towar, jeśli spadnie on z wózka widłowego np. na burtę naczepy? W praktyce, jeśli to my ładujemy towar na środek transportu klienta, bardziej stosowne są warunki FCA – czyli przekazanie ryzyka i odpowiedzialności za towar w momencie przekroczenia burty naczepy.
DDP z kolei oznacza, że my pokrywamy wszystkie koszty aż do magazynu klienta, odpowiadamy też w pełni za towar do momentu jego rozładowania. Oznacza to, że po naszej stronie jest również kwestia odprawy celnej i pokrycia kosztów celnych oraz wszelkie ryzyka z tym związane – nie tylko dotyczące czasu trwania całego procesu, lecz także finansowe! Jeśli jesteśmy w tym sprawni, a klient płaci więcej za wygodę lub sam nie potrafi odebrać (oclić, opodatkować) przesyłki zagranicznej i musi zdać się na nas – może się to opłacać.
Czy to oznacza, że zawsze musimy walczyć o dostawę na warunkach EXW lub FCA (lub podobnych z kategorii F – więcej szczegółów na załączonej grafice – ryc. 3.)? Otóż nie – jeśli klient jest niedoświadczony, próba przerzucenia wszystkiego na jego stronę może być źle odebrana z punktu widzenia wzajemnych relacji. Choć to nie jest najgorsze. Największy problem pojawi się wtedy, gdy to klient podstawia do nas środek transportu, ale ponieważ może to być np. samochód, który w drodze do naszego magazynu musi przejechać przez granicę zewnętrzną UE, to nijak nie jest w stanie zagwarantować godziny ani dnia podstawienia się tego środka transportu. Jeśli nasze procesy magazynowe są niedoskonałe albo nasze zasoby magazynowe są w pełni obłożone, nie będziemy w stanie być doskonale elastyczni. Co w sytuacji, gdy nasz magazyn jest otwarty przez 12 godzin, średni czas załadunku trwa godzinę, czyli możemy w ciągu dnia załadować jeden samochód, a tymczasem niespodziewanie podjeżdża transport, który szybciej przedostał się przez granicę? Nie będziemy w stanie go załadować. Złość kierowcy bardzo prawdopodobna. Klienta też. Bardziej prawdopodobne jest, że samochód się spóźni o kilka godzin albo i np. jeden dzień. Jeśli miał być dzień wcześniej jako jeden z tych 12 transportów, to zrobi się w magazynie przerwa, której czasem nie uda się zagospodarować innym załadunkiem. A kolejnego dnia już mieliśmy zaplanowane 12 załadunków. Żadnego nie jesteśmy w stanie przyspieszyć. I przyjeżdża ten jeden spóźniony, którego znowu nie jesteśmy w stanie obsłużyć. Klient, nie dość że będzie wściekły na firmę transportową i na celników, dodatkowo będzie wściekły na nas.
Zatem jeśli mamy wolne moce przerobowe i jesteśmy elastyczni, bądźmy odważniejsi z warunkami dostaw typu EXW czy FCA. Jeśli elastyczności nam brakuje – częściej bierzmy odpowiedzialność w swoje ręce i to my organizujmy transport, wymagając od przewoźników trzymania się określonych przedziałów czasowych.
Planowanie wysyłki towaru
Sam wybór warunków dostawy to jedno, a zaplanowanie, czym w ogóle towar wysłać, to druga sprawa. Samochód jest chyba najłatwiejszy, ponieważ najczęściej mamy z nim do czynienia. Koszula bliższa ciału. Jednak mniejszy problem, gdy jest to cały samochód bezpośrednio od nas i prosto do klienta, a większy, gdy nasz towar jest jednym z wielu na jednym samochodzie. Pojawia się jakiś przeładunek w magazynie przewoźnika lub samochód doładowuje się o kolejnych dostawców. W sytuacji dość jednolitych opakowań i łatwej oceny zawartości przesyłki nie jest to kłopot. Ale gdy towar jest bardzo zróżnicowany i palety są mocno niejednorodne, pojawia się ryzyko złej oceny objętości przesyłki. Jeśli mamy do wysłania trzy palety, przyjeżdża do nas auto załadowane u poprzednich dostawców i okaże się, że zostały wolne tylko dwa miejsca paletowe?
Pociąg jest chyba najrzadziej wykorzystywanym środkiem transportu w branży zoologicznej. Na europejskich trasach jest wygodny i bezpieczny, ale dla wielkogabarytowych załadunków – dla maszyn, dla zboża, dla paliw. Przy eksporcie do Azji może być tańszym rozwiązaniem, ale może być jednocześnie ryzykowny. No i nadal dotyczy raczej produktów droższych i bardziej objętościowych lub masowych – np. alkoholi, słodyczy. Są właściwie tylko dwie trasy, którymi pociągi towarowe mogą dotrzeć na wschód kontynentu azjatyckiego (nie piszę w tym przypadku o innych kontynentach, chyba z wiadomych – geograficznych powodów). Trasa północna przez Białoruś, Rosję, Kazachstan/ Mongolię – mocno ryzykowna z uwagi na obecną sytuację geopolityczną. Znam przypadki, kiedy transport po prostu zaginął w tej trasie i nikt nie potrafił go zlokalizować, a chodziło o kilka kontenerów ze sprzętem RTV. A nawet jeśli nie zaginie, ocena terminu dostawy jest bardzo trudna, a czasami niemożliwa. Trasa południowa z kolei musi przebyć Iran, Pakistan i Indie. A tu problemem mogą być sankcje nałożone na Iran (czy nasz towar nie jest nimi objęty?), problemy graniczne między Pakistanem a Indiami oraz między Indiami a Chinami, częste powodzie i uszkodzenia linii kolejowych w Indiach oraz bardzo słaby poziom komunikacji lokalnych władz i przewoźników kolejowych. Ta słabość komunikacyjna oznacza, że w sytuacji jakichkolwiek zaburzeń w transporcie możemy w ogóle nie uzyskać informacji na temat statusu naszej dostawy.
Między łatwym samochodem i trudnym pociągiem są statki i samoloty. Dostawy samolotowe są najdroższe, ale coś za coś. W zamian mamy szybkość i bezpieczeństwo. Trudno mi tu sprecyzować jakieś naprawdę większe ryzyko. Oczywiście katastrofy lotnicze są głośne, ale na tyle rzadkie, że nie zakładałbym problemów w ciemno. Jeśli nasz towar jest na tyle wartościowy, że koszty transportu lotniczego ładnie się „ukryją” w wartości towaru, skorzystajmy. Uważajmy tylko na to, że luki towarowe w samolotach mogą być niskie, a więc i palety z towarem nie możemy spakować na zbyt dużą wysokość. Zdziwienie paletą, której przewoźnik lotniczy nie jest w stanie zapakować na samolot może być dla nas dość niemiłym zaskoczeniem.
Dostawy morskie są najbardziej popularne w przypadku eksportu poza Europę. Tanie, z niewielkimi ograniczeniami jeśli chodzi o objętość wysyłanego towaru, dość proste organizacyjnie. Ale czy to oznacza, że nic się za tym nie kryje? Otóż nie. Dowodem na to są nawet ostatnie czasy, kiedy podczas pandemii wielki statek stanął w poprzek Kanału Sueskiego, a obecnie trasa przez Kanał jest permanentnie atakowana przez bojowników Huti z Jemenu. Statki płyną więc znacznie dłuższą trasą wokół Afryki, co nie tylko trwa wyraźnie dłużej, ale jest jednocześnie droższe. Dodatkową komplikacją bywa to, że morski transport kontenerowy jest domeną krajów ze Wschodniej Azji, szczególnie Chin. Jeszcze w 2019 roku cena transportu małego kontenera na trasie między Polską a Chinami wynosiła nieco ponad 1000 USD. A kiedy Chiny zablokowały u siebie większość światowych kontenerów (chcąc mieć gwarancję transportu w trudnych covidowych czasach), cena transportu takiego kontenera w którymś momencie wzrosła nawet ponad dziesięciokrotnie!
Pojawia się tu także temat, który jest wielu eksporterom mniej znany, czyli tzw. rolowanie kontenerów w transporcie morskim. Kiedy eksportujemy np. do Japonii, może wiemy, że statek nie płynie bezpośrednio z Gdyni do Japonii, ale najpierw z Gdyni do jakiegoś większego europejskiego portu (np. Hamburga lub Rotterdamu), a dopiero stamtąd wyrusza w dalszą drogę. Już ta wiedza sprawia, że niektórzy eksporterzy pomijają załadunki w polskich portach, ale zawożą kontener bezpośrednio do Hamburga, bo pozwala to zaoszczędzić nawet 2–3 dni transportu.
Jednak, jak się okazuje, z rzeczonego Hamburga nasz kontener będzie przeładowany jeszcze kilka razy
(ryc. 4.)! Na przykład w Jeddah w Arabii Saudyjskiej, w Jebel Ali pod Dubajem, w Singapurze albo podczas podróży dookoła Afryki – w nigeryjskim Lagos oraz w kenijskiej Mombasie. Może być w efekcie tak, że statek statkowi nierówny, np. ten płynący z Hamburga do Lagos jest wyraźnie większy od statku z Lagos do Mombasy. Albo w Lagos czeka więcej kontenerów do załadowania do Mombasy, niż powinno zostać wyładowanych w Lagos jako docelowym porcie z Hamburga. Czyli w dalszą trasę nie wszystko da się załadować. Nasz kontener więc może zostać pominięty i będzie czekał w porcie na kolejny statek. W praktyce sprawny agent jest w stanie – użyję takiego pięknego polskiego słowa – „załatwić”, aby nasz kontener nie został wyrzucony na koniec kolejki, a więc aby nie został zrolowany. Takie rolowanie powoduje bowiem, że czas transportu wydłuża się od godzin do kilku dni w każdym porcie przeładunkowym.
I gorsze wyniki OTIF u naszego przykładowego japońskiego klienta gwarantowane… A że dla Japończyków czas i terminowość są ważne, to „załatwmy” sobie dobrego agenta, który „pozałatwia” nam rzadsze rolowanie kontenerów!
Co jest skutkiem ubocznym przeładunków?
Zwiększone ryzyko zniszczeń i zagubienia towaru. Zresztą nawet bez przeładunków transport morski jest wysoce narażony na ataki pirackie, sztormy wywołujące wewnątrz źle zapakowanych kontenerów istny armagedon, zalania i zawilgocenia, kiedy okazuje się, że kontener nie jest szczelny (ryc. 5.).
Większość strat to oczywiście różne uszkodzenia fizyczne, ale jak przytoczył Andrew Teoh, poznany przeze mnie na konferencji w Indiach ekspert wyspecjalizowany w logistyce morskiej, aż 1 na 9 kontenerów, które ulegają zniszczeniu… wypada za burtę statku! Co 7 kontener to reefer z nieprawidłowo działającym układem utrzymywania temperatury, a 9% strat to kradzieże. Brzmi strasznie? Niby tak, ale przez 10 lat mojej pracy w eksporcie zalany miałem tylko jeden kontener, a jeden został zgubiony. Chyba nic więcej. Nie licząc tego, że z 10 kontenerów jabłek wysłanych do Afryki 8 zgniło… Ale to było zbyt dawno, by dzisiaj było nadal prawdziwe, a statystyki zawyża.
Co z tego wynika? Raczej powrót do artykułu sprzed dwóch miesięcy i do ryzyk finansowych, w których pisałem m.in. o ubezpieczeniach. Co prawda o ubezpieczaniu klientów, ale będzie to zasadne również przy ubezpieczaniu towaru transportowanego drogą morską. Częstotliwość uszkodzeń jest wyższa niż w transporcie lotniczym, choć może rzadsza niż w transporcie drogowym, ale za to jeśli już się coś stanie, to strata będzie częściej całkowita.
