coach
www.manikowska.eu
,,Koncepcji psychologicznych opisujących człowieka według standardów jego zachowania, emocji, wyglądu i zagospodarowania przestrzeni osobistej jest wiele. Każda z nich na główny plan wysuwa inne zmienne. I w odmienny sposób opisuje cechy charakterystyczne (zewnętrze, typ charakteru, uwarunkowania zachowań) człowieka. Istotą kontaktu sprzedażowego jest także koncepcja „własnego ja” kupującego, czyli sposób w jaki on sam siebie postrzega.”
Każda interakcja jest nie tylko kontaktem z drugim człowiekiem, ale przede wszystkim kontaktem indywidualnym człowieka samego ze sobą. To w jaki sposób siebie postrzegam i to co o sobie myślę. Koncepcja „własnego ja” jest o tyle ważna w kontekście sprzedaży, ponieważ ma on bezpośredni wpływ na to w jaki sposób klient myśli o produkcie. W skrócie można wymienić cztery podstawowe jej elementy:
– „ja rzeczywiste” – czyli to jakim człowiek jest naprawdę
– „autowizerunek”– czyli to jak człowiek sam siebie widzi
– „ja idealne” – człowiek taki jakim chciałaby być
– „ja zwierciadlane” – czyli to w jaki sposób (w jego, konkretnego człowieka, przekonaniu) widzą go inne osoby.
To na razie tyle o relacji „ja- ja”.
Jedną z najbardziej popularnych i według mnie najbardziej użytecznych „na co dzień” koncepcji dotyczących typologii osobowości stworzył Carl Gustaw Jung. Wybitny szwajcarski psychiatra i psycholog. Stwierdził on, że ludzie kierują się głównie czterema głównymi funkcjami ludzkiej świadomości. Zaliczył do nich:
– uczucia
– zmysły
– myślenie
– intuicję.
Tak więc zarówno gromadzenie jak i ocena informacji są dwoma odrębnymi procesami. Działa to na zasadzie: jeśli posługuję się zmysłami to wykluczam intuicję. I tak ludzie którzy kierują się zmysłami preferują twarde dane i fakty. Osoby intuicyjne szukają możliwości. A w rozwiązywaniu problemów preferują koncepcje.
Sama ocena informacji odbywa się za pomocą myśli lub uczuć. Osoby przetwarzające informacje za pomocą myślenia kierują się rozumem i logiką. Natomiast osoby odwołujące się do uczuć opierają się na osobistych doznaniach i szukają potwierdzenia u innych.
Zatem każdy z nas, według teorii Junga zachowuje się i myśli w ten sposób, że w głównym nurcie sposobu naszego funkcjonowania i reakcji na świat zewnętrzny, w jego trzonie, indywidualnej charakterystyce, leży jedna z wymienionych wyżej funkcji. Czyli – powtarzając za Jungiem – wyróżniamy następujące typy osobowości:
1. Osobowość intelektualną
2. Osobowość intuicyjną
3. Osobowość emocjonalną
4. Osobowość sensualną
W jaki sposób rozpoznać „odpowiedni” typ osobowości? Jak rozmawiać z takim człowiekiem? Co jest charakterystyczne dla każdego z wyżej wymienionych typów?
Osobowość intelektualna
Ludzie-klienci posiadający typ osobowości intelektualnej to najczęściej osoby bezpośrednie. Lubią koncentrować się na szczegółach (z osobą taką należy porozumiewać się za pomocą faktów). To osobowość bardzo dokładna, bywa wręcz małostkowa. Jest to człowiek działający z namysłem. Podejmując decyzję posługuje się argumentami „za” i „przeciw”, rozważa różne możliwości wyboru. Racjonalny, analityczny umysł. Bardzo często pyta o dodatkowe informacje. Z drugiej jednak strony mogą to być osoby gadatliwe, bardzo ostrożne, niezdecydowane. Wyposażone w skłonność do kontrolowania innych i siebie. Charakteryzują się sztywnym sposobem myślenia.
Jak rozmawiać z takim klientem? Dla tego typu osób wartością jest logika i dociekanie. W rozmowie z takim klientem posługuj się faktami, liczbami, danymi. Warto w rozmowie – jeśli transakcja nie dojdzie do skutku, poprosić klienta o przemyślenie zakupu.
Osobowość intuicyjna
To osoba oryginalna, posiadająca wyobraźnię, twórcza, kreatywna. Bywa charyzmatyczna, nieustępliwa. Często są to osoby zaangażowane społecznie. Lubiące poszukiwać zasad porządkujących większą ilość informacji. Często oderwane od rzeczywistości. Posiadają skłonność do fantazjowania, rozpraszania uwagi. Często nie potrafiące słuchać.
Jak rozmawiać z takim klientem? Dla tego rodzaju klienta ważne są innowacje, wartości, idee. Opowiadając o produkcie dobrze jest w jak najszerszym stopniu posługiwać się pojęciami i celami nabywcy (aktywnie słuchać, adekwatnie zdiagnozować jego potrzeby związane z produktem). Taki klient może zająć nieco więcej czasu niż pozostałe typy kupujących.
Osobowość emocjonalna
Ten typ człowieka jest zazwyczaj wrażliwcem. Ukierunkowanym na ludzi i ich potrzeby. Są to osoby spontaniczne, empatyczne, potrafiące przekonywać i otwierać innych. Działają przeważnie w oparciu o własne doświadczenia. Jednocześnie mogą to być osoby impulsywne, często biorące sprawy „do siebie”.
Jak rozmawiać z takim klientem? To osoba przy której możesz poczuć się naprawdę dobrze, ponieważ ten typ osobowości jest wrażliwy na potrzeby innych ludzi. W rozmowie z takim klientem staraj się zachować jego osobisty styl. Pamiętaj, że ten rodzaj klienta może mieć problem z szybkim podjęciem decyzji. Bywa, że trzeba domknąć sprzedaż stwierdzeniem: „a więc skoro nie ma Pan/Pani zastrzeżeń, to…”. W rozmowie używaj zwrotów wyrażających emocje.
Osobowość sensualna
Jak sama nazwa wskazuje to osoba, dla której podstawą w komunikacji są informacje odbierane poprzez zmysły. Jest to człowiek ukierunkowany na działanie. Stanowczy i pełen energii. Jest to osoba asertywna, „wiedząca czego chce”, pragmatyczna. Perfekcjonista. Opinię tworzy na podstawie tego, co widzi. Realista ukierunkowany na działanie. Bywa, że są to klienci niecierpliwi. Osoby o których zwykło się mówić: „najpierw działa potem myśli”. Nie ufa innym. Bywa, że są to osoby małostkowe.
Jak rozmawiać z takim klientem? Dla tego typu klienta ważny jest konkret i tzw. szybka sprzedaż. Są to osoby, które z reguły wiedzą po co przyszły. Temu klientowi przekazuj informacje szybko i zwięźle (dla tych osób ważne jest konkretne, szybkie działanie). Pamiętaj, że ten rodzaj klienta kupuje także „wizualnym odbiorem treści”. Jeśli jeszcze nie ma do czegoś przekonania zademonstruj mu produkt, ulotkę informacyjną na ten temat (nie wręczaj tylko zademonstruj!). Sugeruj plan działania np. poprzez zdanie: „TERAZ zrobimy tak…”
W trakcie weryfikacji klienta trzeba pamiętać, że nie ma tzw. czystych typów osobowości. Każdy z nas jest „mieszanką”. Co więcej – wszystko zależy od sytuacji, nastawienia czyli tak zwanego: „tu i teraz”.
Niezależnie od tego z kim masz do czynienia, zawsze bierz pod uwagę to, co najważniejsze w procesie sprzedaży.
Bezpośredni wpływ na sukces mają:
1. Twoja wiedza na temat produktu
2. Twoja wiedza na temat POTRZEB klienta
3. Działaj w schemacie: CECHA PRODUKTU – ZALETA PRODUKTU – KORZYŚĆ DLA KLIENTA
4. Aktywnie słuchaj
5. Realnie usłysz co i W JAKI SPOSÓB mówi do Ciebie klient
6. Domykaj sprzedaż nawet wtedy, kiedy klient niczego tym razem nie kupił. Od Ciebie zależy CZY WRÓCI oraz CO PRZEKAŻE innym potencjalnym klientom!
