Wielu właścicieli sklepów zoologicznych łamie sobie głowę, jakby tu zwiększyć wpływy do sklepowej kasy. Tymczasem często jest to prostsze niż nam się wydaje. Wystarczy postawić na sprzedaż łączoną i konsekwentnie wprowadzić ją do praktyki sklepowej. A jeśli chodzi o sprzedaż łączoną trudno o lepsze produkty niż przysmaki dla wszelkich zwierząt domowych. Te na ogół niedrogie i kolorowo opakowane dodatki dietetyczne przy odrobinie naszej inwencji mogą świetnie się sprzedawać regularnie trafiając do koszyka niemal każdego naszego klienta.
Psy i koty
Oferta smakołyków dla zwierząt jest obecnie niezwykle bogata. Otwierają ją różnorodne przysmaki dla psów. Pod względem zastosowania można podzielić je na treningowe (czyli nagrody uławiające szkolenie zwierzaka i stymulujące go do bardziej wytężonej pracy), dentystyczne (w mechaniczny sposób czyszczące zęby i wnętrze jamy ustnej psa oraz odświeżające jego oddech), zapobiegające nudzie (odporne gryzaki, z którymi pies musi trochę się „pomęczyć” – idealne dla zwierzaków zostawianych samotnie w domu) – do tych ostatnich należą również smakołyki przystosowane do umieszczania w zabawkach funkcjonalnych typu „kong”. Na rynku są też dostępne specjalne smakołyki „dosmaczające” karmę podstawową dedykowane dla psich (i kocich) „niejadków” – dodane do pożywienia zwiększają jego atrakcyjność i zachęcają pupila do konsumpcji. Szczególną popularnością wśród właścicieli psów cieszą się tzw. przysmaki naturalne, takie jak suszone i wędzone kości, uszy, ścięgna, narządy wewnętrzne itp., a także suszone lub liofilizowane mięso.
Dla kotów z kolei rynek oferuje całą masę przysmaków w postaci ciasteczek, tabletek, dropsów, liofilizowanych rybek lub ich mięsa, liofilizowanej wątróbki itp. oraz tzw. snacków. Ponieważ koty to smakosze wybór rodzajów i smaków jest naprawdę ogromny. Dostępne są smakołyki suche, półsuche i mokre. Wśród nich są też produkty funkcjonalne. Najczęściej poleca się tzw. przysmaki odkłaczające. Mają zwykle formę pasty. Zapobiegają tworzeniu kłaczków z połkniętej sierści w przewodzie pokarmowym oraz poprawiają perystaltykę i profil bioty jelitowej.
Króliki i gryzonie, ptaki ozdobne, ryby
Wśród przysmaków jest też bardzo wiele produktów dedykowanych dla królików i gryzoni. Do najczęściej kupowanych należą kolby, smakoszki, suszone warzywa (marchew, pietruszka, seler, burak, pasternak, topinambur, pomidor – czasem określane mianem naturalnych chipsów), owoce (jabłka, gruszki, winogrona, żurawina) i korzenie (mniszka, pokrzywy, cykorii), suszone zioła, gałązki i kora, suszone kwiaty i płatki. Do ciekawostek, które mogą zainteresować wielu klientów zaliczają się jadalne domki i tunele wykonane z siana i ziół, czasem z dodatkiem np. suszonych warzyw, dropsy i ciasteczka. Specyficznym rodzajem „przysmaku funkcjonalnego” są kostki wapienno-mineralne (często smakowe) mające dostarczać zwierzakowi niezbędnych pierwiastków.
W sprzedaży jest też wiele przysmaków dla rozmaitych ptaków ozdobnych, począwszy od kolb dla papug, kanarków i tzw. „drobnej egzotyki”, poprzez rozmaite smakoszki, zboże w kłosach (np. proso) oraz sepię i kostki wapienne.
Rynek oferuje nawet przysmaki dla ryb: zarówno tych oczkowych – np. w postaci „cukierków” lub croissantów służących do karmienia z ręki dużych karpi koi (taki rodzaj podawania rybom pokarmu uwielbiają zwłaszcza dzieci) jak i akwariowych, jak np. naturalne larwy owadów w galaretce, dostępne w jednorazowych porcjach.
Nie przeceniaj wiedzy klienta!
Przysmaki dla zwierząt w większości sklepów zoologicznych sprzedają się stosunkowo dobrze i dlatego wielu sprzedawców uważa, że nie ma potrzeby dokładać do tego dodatkowych starań. W rzeczywistości jednak potencjał sprzedażowy tej kategorii produktowej jest na tyle duży, że przy takim „ekstensywnym” sposobie oferowania („Samo się sprzeda”) nigdy nie będzie on w pełni wykorzystany. Innymi słowy, na przysmakach dla zwierząt można zarobić nawet kilkakrotnie więcej, trzeba tylko nieco się postarać i wyeliminować pewne błędy występujące w procesie sprzedaży.
Bodaj największym z takich błędów jest… przecenianie wiedzy przeciętnego kupującego. Często wydaje się nam, że każdy, kto wchodzi do naszego sklepu doskonale orientuje się w produktach (a już na pewno w kategoriach produktowych) dedykowanych dla jego zwierzaka. Tymczasem nic bardziej mylnego! Praktyka uczy, że bardzo wielu klientów nawet nie zdaje sobie sprawy z istnienia poszczególnych grup towarów, nie wspominając już o ich funkcjonalności i przydatności. Dotyczy to również przysmaków, zwłaszcza skierowanych do pupili innych niż pies czy kot. O ile bowiem o tym, że w handlu są smakołyki dla tych ostatnich wie praktycznie każdy, to produkty tego typu skierowane dla królików, gryzoni czy ptaków ozdobnych dla większości opiekunów, zwłaszcza tych początkujących, są już absolutną abstrakcją.
Jak zmienić ten stan rzeczy? Przede wszystkim trzeba edukować klienta i to od samego początku. Już w momencie kupowania przez niego zwierzaka należy zaprezentować mu wszelkie możliwe produkty, jakie powinny wejść w skład jego „wyprawki” w tym rozmaite smakołyki. Warto podkreślać ich walory praktyczne i funkcjonalne, takie jak np. możliwość pozostawienia w klatce pupila na czas weekendowego wyjazdu jako zapas pożywienia oraz zapewnienie mu rozrywki i gimnastyki. Dzięki temu nasz klient dowie się o istnieniu przysmaków, pozna ich zalety i będzie później uważał za coś całkowicie naturalnego kupowanie ich dla swojego zwierzaka.
Podsuń klientowi pod oczy!
Z powyższego względu (niewiedzy kupujących) doskonałym rozwiązaniem jest podsunięcie przysmaków dla zwierząt prosto pod ich oczy. Na półkach sklepowych powinny więc znaleźć się tam, gdzie kupujący najczęściej zerka (a więc mniej więcej na poziomie jego ramion i oczu), dodatkowo warto wręcz agresywnie wyeksponować je przy kasie, zwłaszcza, że wprost idealnie nadają się do prowadzenia sprzedaży przykasowej. Są wszak niedrogie, kolorowe (a przez to łatwo wpadają w oko) i budzą pozytywne emocje związane z możliwością łatwego uszczęśliwienia pupila. Jeśli ustawimy w bezpośredniej bliskości oczekujących w kolejce klientów rozmaite psie, kocie czy gryzoniowe łakocie to jest więcej niż pewne, że wielu z nich po nie sięgnie.
Promuj!
Smakołyki doskonale nadają się również do konstruowania rozmaitych promocji sklepowych i to zarówno jako ich obiekt jak i… narzędzie. Przykładowo, zamiast obniżać cenę jakiegoś produktu, np. worka z karmą dla psa czy kota, można dodać do niego przysmak dedykowany dla zwierzaka. Klient ucieszy się z takiego niespodziewanego prezentu i jego obecność może być impulsem do korzystnej dla nas decyzji zakupowej. Rozwiązanie takie ma mnóstwo zalet. Po pierwsze, utrzymujemy na stałym poziomie cenę produktu promowanego. Po drugie, skutecznie zwiększamy wielkość jego sprzedaży. Po trzecie, zabieg taki może spowodować, że kupujący zacznie odtąd kupować także i przysmaki. To bardzo proste: po przyjściu do domu z otrzymanym przysmakiem prawdopodobnie natychmiast da go zwierzakowi. Jeśli zwierzak nigdy wcześniej nie dostawał przysmaków to jest niemal pewne, że ze smakiem go spałaszuje. A rozrzewniony opiekun, widząc jak mu smakuje następnym razem sam z siebie doda smakołyk do koszyka. Co więcej, promocja taka, tak naprawdę, wiele nas nie kosztuje. Możemy bowiem wykorzystać do niej te przysmaki, które słabo się sprzedają lub np. mają krótki termin ważności. Warto również podkreślić, że wielu kupujących, mimo relatywnie niewielkiej wartości takiego prezentu, bardzo go sobie ceni. Zresztą, jeśli już o wartości mowa, to pamiętajmy, że w tym przypadku my liczymy koszty promocji po cenie zakupu prezentu, zaś klient ocenia swoje zyski po cenie jego sprzedaży, która jest dużo wyższa.
Przysmaki sprawdzają się doskonale również jako gratisy dodawane klientowi do większych zakupów. W tym celu po wystawieniu paragonu po prostu dokładamy je do torby i informujemy o tym kupującego „A tutaj taki mały prezencik dla pieska/kotka? Na pewno będzie mu smakowało”. Posunięcie takie buduje doskonałe relacje z klientem, wprawia go bowiem w dobry nastrój (każdy lubi dostać „za darmo” jakąś niespodziankę, nawet, jeśli będzie to drobiazg). Co więcej, działa tutaj opisany wyżej mechanizm. Jeśli prezent posmakuje zwierzakowi to przy następnej wizycie wielu kupujących może dołożyć go do zakupów i zapewnić nam tym samym dodatkowy zarobek.
Stosuj cross-selling!
Jak już wspomnieliśmy, przysmaki idealnie nadają się do prowadzenia skutecznej sprzedaży łączonej. Wystarczy tylko trochę się postarać – każdemu, kto kupuje inne produkty dla zwierzaka (obojętnie czy chodzi o psa, kota, królika, gryzonia czy innego pupila), a w szczególności pokarmy proponujmy jednocześnie nabycie jakiegoś smakołyku. Wskażmy aktualne promocje, wspomnijmy o właściwościach funkcjonalnych tych produktów, grajmy na emocjach klient – podkreślmy, że to najprostszy sposób, aby uszczęśliwić jego czworonożnego (albo dwunożnego 🙂 ) przyjaciela. Nie wahajmy się zadawać pytań w rodzaju: „A może coś smacznego dla pieska/kotka?”, w końcu to naszą rolą jest uświadomienie kupującemu, że oto ma niepowtarzalną szansę wydać nieco więcej na swojego pupila, oczywiście w trosce o jego zdrowie i doskonałe samopoczucie.
Kierownik ds. rynku zoologicznego
Sales Manager Maced Sp. z o.o.
,,Skuteczność sprzedawania przysmaków w dużej mierze zależy od budowania świadomości u właścicieli zwierzaków co do tego w jaki sposób je podawać oraz jaką pełnią funkcję (funkcjonalną, prozdrowotną, bądź obie). Nie bez znaczenia jest również jakość oraz naturalność produktu. Edukacja w kategorii poprzez samo opakowanie, odpowiednie kanały komunikacji, wsparcie w dystrybucji będą kluczowymi elementami budowania silnej marki Maced na rynku oraz „trialu” nowych produktów wśród dotychczasowych użytkowników oraz właścicieli zwierząt, którzy na dzień dzisiejszy przysmaków nie podają.”
Na zakończenie warto podkreślić, że stymulowanie sprzedaży przysmaków dla zwierząt w sklepie zoologicznym, zgodnie ze starym powiedzeniem, jest grą naprawdę wartą świeczki. Pamiętajmy bowiem, że są to wyroby z grupy szybko rotujących (FMCG), które stale się zużywają i wymagają częstego kupowania. Jeśli więc – stosując powyższe metody – przekonamy naszych klientów, że warto regularnie dodawać je do koszyka to po pierwsze zapewnimy sobie doskonałe zyski, a po drugie sprawimy, że kupujący będą częściej odwiedzać nasz sklep. Tak więc smakołyki dla zwierząt, summa summarum, mogą znacząco przyczynić się do rozwoju naszego biznesu.
