W niniejszym artykule nie zamierzam dyskutować o tym, czy warto sprzedawać karmy na wagę w sklepie zoologicznym. Na ten temat napisano już bowiem chyba wszystko. Zarówno zwolennicy, jak i przeciwnicy tego rodzaju sprzedaży mają mocne argumenty, z którymi trudno jest dyskutować. Dlatego tym razem chciałbym skupić się na aspektach prawnych regulujących te kwestie oraz wskazać, jak najlepiej sprzedawać karmy na wagę (jeśli ktoś podejmie decyzję o prowadzeniu tego rodzaju działalności), aby do minimum ograniczyć wszelkie zagrożenia sanitarne, oszczędzić jak najwięcej czasu pracownikom oraz uniknąć niepotrzebnego obniżania walorów estetycznych sklepu.
Autor dr inż. Paweł Zarzyński
Sprzedaż karm na wagę – czy to legalne?
Przeciwnicy sprzedaży karm na wagę często przytaczają argument, że taka działalność jest niezgodna z polskim prawem. Czy to prawda? Okazuje się, że nie. Kwestię tę reguluje Rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (WE) nr 767/2009 z 13 lipca 2009 r. w sprawie wprowadzania na rynek i stosowania pasz (…). W myśl artykułu 23 ust. 1 tego dokumentu materiały i mieszanki paszowe faktycznie mogą być wprowadzane na rynek wyłącznie w zabezpieczonych opakowaniach i pojemnikach. Jednak w ust. 2 tego samego artykułu przewidziano odstępstwa od tej reguły, zgodnie z którymi można prowadzić sprzedaż „mieszanek paszowych w ilości nieprzekraczającej 50 kilogramów masy, które są przeznaczone dla użytkownika końcowego i są pobierane bezpośrednio z zabezpieczonego opakowania lub pojemnika”. Aby jednak działalność ta była legalna, konieczne jest prawidłowe oznakowanie oferowanej w ten sposób karmy. Stosowne wymogi zawierają art. 11 i 15–20 ww. rozporządzenia. Mówią one m.in., że „materiałom paszowym lub mieszankom paszowym, wprowadzanym na rynek hurtowo lub w niezabezpieczonych opakowaniach lub pojemnikach zgodnie z art. 23 ust. 2, towarzyszy dokument zawierający wszelkie dane szczegółowe podlegające obowiązkowemu etykietowaniu na podstawie niniejszego rozporządzenia.” Innymi słowy, jeśli sklep zadba o właściwe (czyli – w domniemaniu – zgodne z tym na oryginalnym opakowaniu) opisanie karmy oferowanej na wagę, to jej sprzedaż jest legalna. W praktyce jest to najczęściej realizowane przez odważanie przy kliencie karmy pobranej z oryginalnego opakowania lub oferowanie już poporcjowanej karmy, np. w małych woreczkach umieszczonych w oryginalnym opakowaniu produktu (worku).
Sprzedaż karm na wagę – plusy i minusy (nieoczywiste)
Jak wspomniałem na wstępie, nie będziemy roztrząsać powszechnie znanych plusów i minusów sprzedaży karm na wagę (plusy – niższa cena = łatwiej sprzedać; klient może kupić mniej „na spróbowanie”; minusy – karma w otwartych pojemnikach może jełczeć, z jej sprzedażą jest więcej pracy, no i ten zapach w sklepie), bo to wiedza ogólnodostępna. Jest jednak kilka dodatkowych aspektów, o których warto wspomnieć, bo nie zawsze są one oczywiste.
Przeciwnicy „karm na wagę” najczęściej przytaczają argument, że otwarty worek z karmą stoi w sklepie nie wiadomo jak długo, co może wpływać negatywnie na jakość produktu. Jednak zwolennicy karm na wagę podkreślają, że często bywa dokładnie na odwrót i znacznie lepszym rozwiązaniem jest regularne kupowanie niewielkiej ilości jedzenia i skarmianie go na bieżąco niż nabycie dużego opakowania, które i tak będzie stało otwarte w domu u opiekuna nawet przez kilka miesięcy i „wietrzało” (czy raczej – jełczało), zanim zostanie zużyte. Na pewno jest w tym sporo prawdy. Sam przerabiałem niedawno tę sytuację. Duduś – jeden z moich psów – jest alergikiem i po zwykłych karmach niemiłosiernie się drapie. Po konsultacji z fachowcem przeszliśmy więc na specjalistyczną dietę. Niestety, typowe karmy hypoalergiczne dawały efekt na krótko – po najwyżej 2–3 miesiącach stosowania Duduś się na nie uodparniał i znów zaczynał się drapać. Wreszcie, po wypróbowaniu chyba kilkunastu produktów, zdecydowaliśmy się na karmę z bardzo nietypowym źródłem białka zwierzęcego (owady). Wybór ten okazał się strzałem w dziesiątkę – objawy alergii szybko minęły. Regularnie mniej więcej co trzy tygodnie nabywałem więc na wagę 2–3 kg karmy (całe, 10-kilogramowe opakowanie nie było mi potrzebne, a nawet nie wiem, czy produkt ten jest oferowany w mniejszych workach). Rzeczona karma jest jednak dość trudno dostępna i sprzedaje ją niewiele sklepów, dlatego na początku pandemii, gdy pojawiły się histeryczne głosy, że mogą wystąpić problemy z importem, dostawami itp., dałem się ponieść panice i czym prędzej nabyłem cały, 10-kilogramowy worek (dodam na swoje usprawiedliwienie, że dla ludzkiej części rodziny zapasów makaronu i ryżu nie robiłem – tylko papieru toaletowego, bo bez tego wszak żyć się nie da 🙂 ).
Kupioną karmę przechowywałem w zamkniętej puszce i starczyła mi ona praktycznie do wakacji. No, ale przynajmniej Duduś się nie drapał 🙂 .
I jeszcze jeden plus sprzedaży karm na wagę, o którym wiele sklepów zapomina. Powiedzmy, że klient ma średniej wielkości psa i kupuje dla niego cały duży worek karmy (12 kg). Zapewne starczy mu on na co najmniej miesiąc. Po kolejną porcję karmy pojawi się więc w naszym sklepie dopiero za 30 dni. A jeśli wybierze 1–2-kilogramowy woreczek karmy na wagę, to skończy mu się ona już po kilku dniach, i ponownie przyjdzie do sklepu. A to stwarza wszak okazję na sprzedanie mu przy okazji np. przysmaków dla pupila, zabawek czy innych akcesoriów. Tak więc daje nam niepowtarzalną (a raczej – powtarzalną, i to często) szansę na dodatkowy zarobek.
I jeszcze jeden plus kupowania karm na wagę, o którym często się zapomina. Ponieważ takie karmy są tańsze (w przeliczeniu na kilogram) od tych oferowanych w fabrycznych, mniejszych opakowaniach, klient w tej samej cenie może nabyć produkt lepszej jakości (a więc np. zamiast karmy ekonomicznej – karmę premium), co korzystnie wpłynie na zdrowie i dobrostan jego pupila. Praktyka uczy, że wielu kupujących, zwłaszcza tych o mniej zasobnych portfelach, chętnie z tego korzysta.
A teraz minus – specjaliści od sprzedaży podkreślają, że decyzja o podjęciu przez sklep sprzedaży karm na wagę (czyli z dużych worków w lepszej cenie) praktycznie odbiera możliwość równoległego prowadzenia skutecznej sprzedaży tych samych karm, ale w fabrycznych, małych opakowaniach. Nic dziwnego, statystyczny Polak uwielbia wszak być sprytny – jeśli ma do dyspozycji kilogram karmy na wagę, powiedzmy za 16 zł, to nie kupi tego samego kilograma opakowanego przez producenta w cenie, dajmy na to, 25 zł. Tak więc decydując się na tę formę sprzedaży, należy liczyć się z faktem utraty zarobku ze sprzedaży małych opakowań karmy (co prawda kilka sztuk dobrze jest mieć w sklepie, bo zawsze może trafić się klient będący zaciekłym przeciwnikiem kupowania karm na wagę).
Zdrowy Sklep dla Zwierząt
Zanim otworzyłam Zdrowy Sklep dla Zwierząt, karmy na wagę były moim pierwszym i podstawowym założeniem sprzedażowym. Z kilkunastu lat doświadczenia wiedziałam, że nikt nie lubi kupować przysłowiowego „kota w worku”. Najbardziej zależało mi na tym, by Klienci widzieli chęć zjedzenia danej suchej karmy przez ich psy. Widzieli, czyli w moim sklepie każdej karmy można spróbować na miejscu. Po wstępnym wywiadzie z Opiekunem uzyskuję wstępną wiedzę na temat alergii, nietolerancji pokarmowej czy też preferencji smakowych pupila. Oczywiście wielkość granulki i jej struktura również mają olbrzymie znaczenie. I tak dochodzimy do momentu sprzedaży, w którym to pies decyduje, którą karmę wybiera. Nie jest to możliwe w przypadku zakupu karmy przez internet czy też karmy zapakowanej w opakowania o małej gramaturze. Dzięki temu Opiekun ma pewność, że po przybyciu do domu jego pies nie odmówi posiłku, bo sam dokonał wyboru.
Karmy w moim sklepie są stosunkowo unikalne, takie, na które nieliczni zdecydowaliby się na kupno w ciemno. Karma z białkiem owadzim to w 90% szok dla Opiekuna, większy jednak, gdy jego pies wybiera właśnie ten posiłek.
Każda z karm ma swoją datę przydatności, jednak nie goszczą one u mnie dłużej niż trzy miesiące, bo są w pełni sprzedawane. Każdy z produktów, który wybieram do Zdrowego Sklepu, jest w pełni analizowany i zazwyczaj zawiera inne źródła białka. Na przykład: mam tylko jedną karmę bazującą na białku łososia, tylko jedną karmę z jagnięciną, jedną karmę półwilgotną, jednak wybór pada zawsze na najlepsze składy.
Karmy są zabezpieczone olbrzymim spinaczem, który w pełni spełnia wymagania utrzymania karmy w świeżości. Do nakładania karmy nie używam metalowych szufelek spożywczych, które mogłyby wejść w reakcję z karmą, używam szufelek z bambusa i łuski ryżu. Codziennie podlegają umyciu w odpowiedniej temperaturze.
Zważoną karmę przesypuję do papierowej torebeczki, w moim sklepie unikam plastiku. Karm nie rozważam wcześniej, nie szykuję ich również, gdyż testy i sprzedaż dzieją się tu i teraz. To proces, w którym uczestniczy czworonożny Klient i Opiekun. Moi klienci bardzo często przynoszą również swoje pudełka na karmę lub słoiczki, lub ponownie papierowe torebeczki, które otrzymali w moim sklepie.
Dość częstym gościem w moim sklepie jest wybredny pies. Wiem, że nie jest łatwo odnaleźć idealny smak, strukturę krokiecika czy też wielkość. Jednak tak jak wspomniałam wcześniej, karmy na wagę dają nam możliwość przekonania się, na co tak naprawdę ma ochotę Pupil. A to jest moja misja.
W Zdrowym Sklepie dla Zwierząt sprzedaję również szampon, nie na wagę, lecz na mililitry. Używam do tego dużych słojów, z których przelewam szampon do buteleczki. I tak jak w przypadku torebek Klienci po wykorzystaniu szamponu ponownie przynoszą buteleczki do napełnienia, co jest automatycznie tańsze o dwa złote. Korzyść dla Klienta i dla środowiska.
Ostatnio wprowadziłam również nowy produkt na wagę – jest to żwirek dla kota: drewniany i klasyczny. Klienci są zachwyceni, szczególnie faktem, że nie muszą dźwigać wielu kilogramów.
Karmy na wagę – jak sprzedawać sprytnie?
Jeżeli podejmiemy decyzję o sprzedaży karm na wagę w naszym sklepie, warto podejść do tego możliwie sprytnie. Oto kilka sprawdzonych patentów co do sposobów przechowywania i eksponowania tych produktów, z których warto skorzystać:
– jeśli karmy mają stać w sklepie w oryginalnych workach, to nie powinny pozostawać otwarte. Jeżeli worek nie ma zamknięcia strunowego lub suwaka, najlepiej sprawdzają się duże klipsy (klamerki) do jego zamknięcia. Po otwarciu worka i odważeniu porcji pokarmu należy zawinąć jego górną krawędź na 2–3 zakładki i zapiąć przy pomocy klipsa. Dzięki temu karma ma ograniczony kontakt z powietrzem i nie jełczeje, a w sklepie nie pachnie karmą,
– aby uniknąć sprzedaży zbyt starej karmy, warto zapisywać mazakiem datę otwarcia worka (na worku). Buduje to jednocześnie zaufanie klienta, który ma pewność, że opakowanie zostało otwarte najwyżej kilka dni temu, a nie przed miesiącem. Z tego samego powodu do sprzedaży na wagę należy przeznaczać tylko te karmy, które dobrze i szybko rotują. Produkty niszowe lepiej oferować w oryginalnych opakowaniach (ich nieliczni odbiorcy i tak je kupią),
– ciekawym rozwiązaniem stosowanym w wielu sklepach jest sprzedawanie karm na wagę w już poważonych porcjach. Po otwarciu worka rozsypujemy całą jego zawartość do małych woreczków (np. po 500 g lub 1 kg) i oferujemy klientom tylko takie gramatury. Oczywiście w momencie sprzedaży należy położyć woreczek na wadze, aby klient przekonał się, że rzeczywiście zawiera on tyle karmy, ile deklarujemy. Takie rozwiązanie oszczędza czas sprzedawcy, zwłaszcza że rozważenia kolejnego worka karmy można dokonać poza godzinami pracy sklepu, np. tuż przed jego otwarciem lub po zamknięciu,
– papierowe torebki – wielu klientów ceni sobie obecnie proekologiczne, przyjazne dla środowiska naturalnego rozwiązania. Dlatego – zamiast rozważać karmę w tradycyjne, foliowe woreczki – warto postawić na torebki papierowe, w tym nawet takie pochodzące z recyklingu. Nie wiąże się to z przesadnie dużymi kosztami, a może znacząco poprawić postrzeganie naszego sklepu w oczach kupujących,
– pamiętajmy o higienie! Jeżeli do sprzedaży karmy na wagę stosujemy zamykane pojemniki, do których przesypujemy zawartość worka, nie zapominajmy, że niezbędne jest ich regularne mycie!!! Choć na pierwszy rzut oka tego nie widać, z suchej karmy wydziela się sporo tłuszczu, który tworzy na wewnętrznych ściankach pojemnika charakterystyczny film (aby się o tym przekonać, wystarczy przeciągnąć palcem po ściance). Taki osad w kontakcie z powietrzem może szybko jełczeć i powodować przyspieszone psucie się karmy. Dlatego pojemniki należy regularnie myć i wycierać do sucha. Najlepiej robić to po każdym sprzedanym worku karmy (patrz następna porada). A jeżeli sprzedajemy klientowi (zwłaszcza początkującemu „psiarzowi”) worek karmy wraz z firmowym pojemnikiem do jej przesypywania, warto przypomnieć mu, aby w domu robił to samo,
– system FIFO – decydując się na sprzedawanie karm na wagę, powinniśmy pamiętać o rygorystycznym przestrzeganiu sytemu FIFO. Co to takiego? Pozwolę to sobie wyjaśnić na praktycznym przykładzie. Kilka dni temu, jadąc do stajni, wstąpiłem jak zwykle do niedużego sklepiku spożywczego po jabłka i marchewkę dla konia. W sklepie zastałem akurat porządki – już z daleka usłyszałem, jak doświadczona szefowa tłumaczy pracownicy: – Jak to, nie wiesz, jak ustawić śmietanę? Tę z najkrótszym okresem przydatności daj z przodu! (na szczęście śmietany nie kupowałem 🙂 ). Tak właśnie działa powszechnie stosowany w „spożywce” system FIFO (z ang. First in, first out) – najpierw sprzedajemy to, co najdawniej sprowadziliśmy. W przypadku karm na wagę oznacza to, że – sprzedając je z pojemnika – powinniśmy najpierw ZAWSZE opróżnić do końca dany pojemnik, umyć go, wysuszyć (to akurat nie wynika z FIFO, ale z poprzedniego punktu 🙂 ) i dopiero potem otworzyć i przesypać do niego kolejny worek karmy. W wielu sklepach stosuje się praktykę dopełniania nie do końca pustego pojemnika. Sprawia to, że resztka karmy na jego dnie może leżeć tam wiele tygodni, jełczeć i – co gorsza – przyspieszać psucie nowej, świeżo dosypanej karmy. Absolutnie nie wolno tego robić, gdyż grozi to nie tylko obniżeniem jakości karmy, lecz także rozwojem pleśni i innych grzybów oraz roztoczy bardzo groźnych dla zdrowia, a nawet życia psa czy kota.
Dział marketingu i rozwoju CERTECH
www.certech.com.pl
W ogólnym bilansie sprzedaży sklepu zoologicznego udział karmy suchej pod kątem wartościowym stanowi najważniejszy element. W Polsce, inaczej niż w krajach Europy Zachodniej, dominuje sprzedaż karm na wagę. Z handlowego punktu widzenia przyczyna takiego stanu rzeczy leży po stronie dużych różnic w cenach jednego kilograma karmy między opakowaniami dużych i małych gramatur. W tym miejscu dodam, że różnice te wynikają głównie z dysproporcji w kosztach konfekcji oraz kosztu samych opakowań dla produktów różnych rozmiarów.
Na przykład: za 1 kg karmy suchej dla kotów w opakowaniu zbiorczym (np. 10 kg) sklep zapłaci 21 PLN netto. Ten sam kilogram w małym opakowaniu (np. 400 g) kosztuje sklep 35 PLN netto. Idąc dalej w kierunku sprzedaży detalicznej, mamy minimum dwa scenariusze:
Scenariusz 1: sklep wycenia oba produkty proporcjonalnie, zachowując podobny poziom marży niezależnie od gramatury. Przyjmijmy w obliczeniach marżę w wysokości 30%. Wówczas, zgodnie z naszym przykładem, cena detaliczna karmy na wagę wyniesie 32,4 PLN/kg, a karmy w małym opakowaniu – 54 PLN/kg. Nic więc dziwnego, że w takim przypadku większość klientów sklepu wybierze ten pierwszy wariant.
Scenariusz 2: sklep wyceni produkt w mniejszym opakowaniu, stosując niższą marżę niż dla karmy na wagę, chcąc zmniejszyć dysproporcję między obiema cenami. Dla karmy na wagę zastosuje marżę 40%, co da cenę detaliczną 37,8 PLN/kg, a dla karmy w małym opakowaniu – 15%, uzyskując cenę 44,5 PLN/kg. Różnica nadal jest znacząca, ale dobry sprzedawca, wykorzystując „opowieść” o wyższości karmy w opakowaniu zamkniętym nad tą sprzedawaną na wagę, „wciśnie” konsumentom kilka paczek.
Odpowiedzmy sobie tylko na pytanie: czy sklep powinien być zainteresowany sprzedażą karmy wycenionej z marżą 15%?
Ten prosty przykład zaczerpnięty z polskiego rynku pokazuje istotę problemu. Choć zapewne wszyscy chcielibyśmy widzieć na półkach sklepowych karmy wyłącznie w opakowaniach zamkniętych, musimy pamiętać o właściwym balansie między ceną udostępnioną konsumentowi a marżą sprzedawanego w detalu produktu.
Wszystko zaczyna się na poziomie cen producentów, przed którymi stoi trudne zadanie zmniejszenia dysproporcji cenowych między opakowaniami różnych gramatur, przy jednoczesnym utrzymaniu jakości produktu, zaprognozowaniu atrakcyjnej ceny półkowej oraz odpowiedniej rentowności własnej i całego łańcucha dystrybucyjnego.
Na marginesie warto dodać, że powyższe zalecenia powinni stosować również, a nawet przede wszystkim, sami opiekunowie zwierzaków – najpierw trzeba całkowicie zużyć starą karmę z pojemnika, w którym jest przechowywana w domu, a dopiero potem (po jego umyciu) wsypać nową porcję. Warto przypominać o tym klientom, gdyż wielu z nich zwyczajnie o tym nie wie i nie widzi nic złego w dosypywaniu karmy i mieszaniu jej ze starymi resztkami.
Podsumowanie
Sprzedaż karm na wagę w sklepach zoologicznych od zawsze budzi duże kontrowersje, zarówno wśród kupujących, jak i przedstawicieli branży. Nie sposób kwestionować, że takie działanie niesie ze sobą potencjalne zagrożenia dla zdrowia pupili (choć te akurat można zminimalizować czy wręcz wyeliminować, stosując się do powyższych zaleceń sanitarnych). Dużym minusem z czysto sprzedażowego punktu widzenia jest też przyzwyczajanie klientów do takiego rozwiązania. Z drugiej jednak strony, należy pamiętać, że dobry sklep musi wychodzić naprzeciw potrzebom i oczekiwaniom kupującego. A znaczna część klientów po prostu chce mieć możliwość zakupu karmy z większego opakowania i nie zamierza z tego rezygnować. Dlatego nie warto zadawać pytania, „czy” sprzedawać karmę na wagę, ale „jeśli już, to jak”, aby uniknąć zagrożenia zdrowia zwierząt i tracić na to jak najmniej cennego czasu.
