Autor dr inż. Paweł Zarzyński
Nowy sezon sprzedażowy w akwarystyce właśnie się rozpoczyna, warto zatem krytycznie spojrzeć na sklepowe regały z rybami akwariowymi. Nie chodzi jednak tylko o uzupełnienie braków i zamówienie nowych okazów. Bardzo często zapominamy, że – jakkolwiek strasznie by to nie brzmiało – ryby, z punktu widzenia sklepu zoologicznego, również są towarem, szczególnym, ale jednak. Tym samym podlegają rozmaitym regułom merchadisingowym, których zastosowanie znacząco zwiększa ich sprzedaż. Jak więc zarabiać więcej na rybach, i to bez wypowiadania choćby jednego, dodatkowego słowa?
Dobrostan przede wszystkim!
Dobierając obsadę sklepowych zbiorników z rybami oraz aranżując ich wnętrza, przede wszystkim należy mieć na uwadze dobrostan zwierząt, które będą je zamieszkiwać. Oczywiście, w akwariach sklepowych (z rybami przeznaczonymi na sprzedaż) bardzo trudno jest stworzyć im warunki takie jak w naturze, zbliżone do ich wymagań. Zbiorniki sklepowe muszą być wszak funkcjonalne, proste w obsłudze (przystosowane do łatwego chwytania w nich ryb) i niekłopotliwe, jeśli chodzi o ich utrzymanie w czystości (do tego dochodzą warunki sanitarne, mające na celu chronienie szybko rotujących zwierząt przed chorobami). Poza tym zazwyczaj panuje w nich spore przegęszczenie. Pewnych elementów nie wolno jednak lekceważyć. Wielkość zbiornika musi być dostosowana do rozmiarów eksponowanych w nim ryb, woda musi mieć odpowiednie dla nich parametry, zaś wyposażenie zbiornika musi zapewniać właściwe warunki do życia (wydajna filtracja i napowietrzanie, oświetlenie dostosowane do potrzeb ryb, ogrzewanie). Należy również dbać o jakość wody, dokonując jej regularnych podmian.
Jeśli chodzi o wystrój wnętrza akwariów, to zazwyczaj jest ono minimalistyczne, należy jednak zapewnić kluczowe elementy konieczne do dobrego samopoczucia ryb. W przypadku gatunków żyjących na dnie i lubiących pozostawać w kryjówkach (np. zbrojniki) konieczne jest umieszczanie w akwariach z nimi łupin orzechów kokosowych czy ceramicznych rurek, w których będą mogły się schować. Ryby potrzebujące dla bezpieczeństwa roślin również powinny znaleźć je w zbiorniku. Z oczywistych przyczyn ryby mogą być łączone tylko z gatunkami o podobnych wymaganiach i nieagresywnymi, niepowodującymi u nich stresu i niewywołującymi zagrożenia. Dopiero gdy zapewnimy to wszystko, można myśleć o zasadach marketingowych związanych z odpowiednim rozlokowaniem oferowanych przez nas okazów.
Podstawowe reguły merchandisingu
Wszyscy znamy podstawowe reguły merchandisingowe, takie jak zasada najlepszej półki czy zasada znajomości klienta. Tym bardziej zaskakujące jest, że w przypadku ryb w akwariach znajdujących się w sklepowych regałach niemal zawsze są one lekceważone. A przecież w tym wypadku sprawdzają się one tak samo dobrze i pozwalają na zwiększenie zainteresowania klientów, a – tym samym – na skuteczniejszą sprzedaż ryb i lepsze zarobki.
Zasada najlepszej półki mówi, że nie wszystkie półki na regale (w tym przypadku – nie wszystkie rzędy zbiorników akwariowych w sklepowym regale) są równie dobre pod względem skuteczności sprzedaży. Z przyczyn oczywistych najlepsze są te, które znajdują się mniej więcej na wysokości oczu potencjalnych klientów. Dlaczego? Wyobraźmy sobie następującą sytuację: mamy weekend, a do naszego sklepu wpada jak po ogień typowy pasjonat akwarystyki. Od razu pędzi – rzecz jasna – do regałów z akwariami, bo w przypadku prawdziwego akwarysty to jest to, co „tygryski lubią najbardziej” ϑ. Przed sklepem czeka zniecierpliwiona żona, która naturalnie spieszy się do zupełnie innych sklepów ϑ, więc doświadczony życiowo akwarysta wie, że ma tylko kilka minut czasu dla siebie. Nie zdąży obejrzeć (jak mawiają marketingowcy – zeskanować) wszystkich zbiorników i ich zawartości. Koncentruje się więc na tych, które są na wysokości jego wzroku. Jeśli znajdzie w nich coś, co go zainteresuje, to jest bardzo prawdopodobne, że powróci do nas np. w poniedziałek, kiedy będzie miał więcej czasu, i sfinalizuje transakcję. Ale jeśli w „najlepszych” zbiornikach będą pływały tylko standardowe i „mało ciekawe” ryby, to rozczarowany hobbysta może pochopnie ocenić nasz sklep jako taki, w którym nie ma nic godnego uwagi, i już tu nie powróci. Dlatego warto pamiętać, aby szczególnie dbać o interesującą obsadę zwłaszcza tych „najkorzystniejszych merchandisingowo” rzędów akwariów, a więc leżących na wysokości dogodnej do obserwacji. To tam powinny trafiać wszelkie nowości, rzadkie okazy i inne „rarytasy”. Będą wtedy odgrywać rolę klasycznego „wabika” na klientów i przysparzać nam kupujących.
A co z najniższymi rzędami akwariów – tymi „gorszymi”? Tutaj kłania się zasada znajomości klienta. Wśród akwarystów są wszak pasjonaci w każdym wieku, w tym dzieci. Dla nich „najlepsza półka” (czytaj – najlepszy rząd akwariów) leży na zupełnie innej wysokości niż dla ich rodziców. Warto to wykorzystać i zasiedlić dolną część regałów rybami lubianymi przez początkujących fanów akwarystyki, takimi jak popularne żyworódki (gupiki, mieczyki, platki, molinezje), danio, kiryski, gurami, neony. Sprawi to, że również one będą dobrze „pracować”, sprzedając ryby klientom, dla których są wręcz stworzone z punktu widzenia merchandisingu.
Czystość i porządek
Choć brzmi to jak banał, nie wolno zapominać o jeszcze jednej, elementarnej zasadzie merchanidisingu, która mówi, że „czyste towary sprzedają się znacznie lepiej”. W przypadku ryb akwariowych jest to szczególnie ważne, bowiem brudne, zarośnięte glonami i po prostu zaniedbane zbiorniki mogą rzutować na stan zdrowotny oferowanych zwierząt. Dlatego ZAWSZE jeszcze przed otwarciem sklepu należy skontrolować akwaria i usunąć z nich ewentualne martwe ryby (nic tak nie zniechęca do zakupu ryb jak widok zwłok leżących na dnie akwarium – co więcej, wielu akwarystów wręcz lubuje się w opisywaniu takich sytuacji w mediach społecznościowych i na forach, robiąc sklepowi zupełnie niepotrzebną antyreklamę) oraz przetrzeć szyby, zarówno z zewnątrz, jak i od wewnątrz.
Bardzo ważną kwestią podnoszącą naszą wiarygodność w oczach klientów jest kwarantanna nowo sprowadzonych ryb. Teoretycznie powinny one przebywać w oddzielnym zbiorniku przez co najmniej tydzień, zanim trafią do sprzedaży. W praktyce bywa z tym oczywiście bardzo różnie, jeśli jednak rzeczywiście stosujemy kwarantannę ryb, warto się tym pochwalić. Na zbiornikach kwarantannowych można umieścić karteczkę w rodzaju „W trosce o bezpieczeństwo Twojego akwarium przechodzimy właśnie kwarantannę. Już wkrótce będziesz mógł nas kupić. Zapraszamy w dniu …..”. Buduje to zaufanie w oczach tych kupujących, którzy znają się na akwarystyce, i kreuje nasz wizerunek profesjonalnego sklepu zoologicznego.
Podobnie rzecz się ma z leczeniem chorych ryb – nie owijając w bawełnę, choroby ryb zdarzają się w każdym, nawet najlepszym sklepie zoologicznym. Jest to całkowicie normalne, bowiem powodujące je patogeny znajdują w takich miejscach wręcz idealne warunki do rozwoju (częsta rotacja ryb, stałe dostawy nowych, stres, odbiegające od optymalnych warunki w zbiornikach, przegęszczenie – szerzej poruszamy ten temat w artykule o chorobach ryb na str. 56 – przyp. red.). Problem jednak w tym, że… wielu akwarystów (zwłaszcza początkujących) po prostu o tym nie wie. Uważają oni, że ryby chorują „z winy sklepu”, bo „jego pracownicy o nie źle zadbali”. Tak więc leczenie ryb należy przeprowadzać w sposób możliwie dyskretny. Zdecydowanie najlepszym wyjściem jest przeniesienie ich do zbiornika na zapleczu tak, by klienci ich nie widzieli. Jeżeli nie jest to możliwe, pozostaje nam tylko zasłonięcie zbiornika z chorymi rybami i umieszczenie tam np. informacji „Kwarantanna”.
„Wabik” na klienta
Konstruując ekspozycję ryb w sklepie, nie zapominajmy o bardzo ważnym narzędziu marketingowym, jakim jest tzw. wabik na klienta. Powinien to być jakiś okaz czy też okazy od razu rzucające się w oczy i sprawiające, że odwiedzający nasz sklep zapamiętają je i pochwalą się tym, że je widzieli np. w sieci (a wtedy inni przyjdą do nas w „realu”, żeby je obejrzeć i – być może – nabyć, a przy okazji na pewno kupią coś jeszcze). Mogą to być rzadkie gatunki lub odmiany ryb (im bardziej oryginalne, tym lepiej – doskonale sprawdzają się w tej roli np. płaszczki czy duże sumy) czy po prostu szczególnie efektowne okazy (np. dyskowce, skalary). Ich zadaniem jest nie tyle sprzedaż sama w sobie (choć oczywiście świetnie, jeśli one również rotują), co przyciąganie uwagi. To bardzo ważne, bowiem bez tego z pozoru nieistotnego elementu możemy stracić wielu potencjalnych klientów.
Wabikiem na klienta mogą być też efektowne aranżacje akwariowe przygotowane w zbiornikach dekoracyjnych, np. w stylu akwarium naturalnego czy holenderskiego. Niektórzy właściciele sklepów akwarystycznych idą nawet o krok dalej i kunsztownie aranżują także akwaria sprzedażowe. Oczywiście, pociąga to za sobą sporo pracy i powoduje liczne niedogodności (jak chociażby problemy z odławianiem ryb w takich zbiornikach), ale przynosi również profity. Istnieją sklepy z tak przygotowanymi zbiornikami, że klienci zjeżdżają się niekiedy z dalekich stron tylko po to, żeby je obejrzeć. Nie jest tajemnicą, że ryby w takich miejscach są często znacznie droższe niż w „zwykłych” sklepach, a mimo to… świetnie się sprzedają, przynosząc spore zyski.
Promocja „na początek sezonu”
Aby naprawdę dobrze zacząć akwarystyczny sezon sprzedażowy, warto pomyśleć o jakiejś ciekawej promocji. Wielu osobom w tym momencie przychodzi na myśl obniżenie ceny ryb – z punktu widzenia sklepu to jednak nie najlepszy pomysł (zarobimy przez to mniej – a po co?). Zamiast tego można zaproponować coś, co skutecznie zwiększy liczbę sprzedawanych zwierzaków, a jednocześnie przyczyni się do polepszenia ich dobrostanu. Pracownicy sklepów akwarystycznych doskonale wiedzą, że wielu miłośników akwarystyki (i to niekoniecznie początkujących) wykazuje tendencję do kupowania „parki” ryb (a uwzględniając fakt, że w przypadku wielu gatunków rozpoznanie płci u młodych osobników jest niemożliwe – po prostu dwóch sztuk). To typowy przykład antropomorfizacji zwierząt („no bo skoro ludzie dobierają się w pary, to ryby na pewno też” ϑ). Tymczasem, w rzeczywistości, większość pospolitych ryb akwariowych to zwierzaki typowo stadne, dobrze czujące się dopiero w grupach złożonych z co najmniej 6–8 osobników swojego gatunku. Jak „namówić” akwarystę do zakupu takiego stadka i jednocześnie dobrze na tym zarobić? Skutecznym rozwiązaniem może być promocja na wybrane gatunki ryb stadnych: kup pięć ryb jednego gatunku, szósta gratis. Jeżeli umieścimy taki napis na zbiornikach ze stadnymi rybami, to z pewnością niejeden akwarysta skwapliwie skorzysta z takiej okazji. Tym samym ryby będą miały w jego zbiorniku swoje stado (czyli podstawę do zapewnienia im dobrostanu), a my sprzedamy nie dwie, a pięć sztuk (co więcej, dołożenie szóstej ryby nie kosztuje nas wszak zbyt wiele, bo przecież liczymy swoje koszty po cenie zakupu ryby, a nie cenie jej sprzedaży, której większą część stanowi zwykle nasz narzut handlowy).
Oczywiście, dla naprawdę mocnego „wejścia w sezon” możemy pomyśleć również o promocji cenowej, ale warto to zrobić w sposób zaplanowany. Współczesny klient jest totalnie „zepsuty” rozmaitymi „przecenami”, którymi sklepy szafują po prostu w nadmiarze. W rezultacie traktuje je jako coś zwyczajnego i wręcz ich oczekuje. Jeżeli promocja ma być naprawdę skuteczna, to po pierwsze, musi zwracać na siebie uwagę, a po drugie, musi opierać się na prostym mechanizmie (tak by klient od razu wiedział, o co chodzi, i nie wietrzył podstępu), a po trzecie, powinna trwać krótko, tak aby kupujący faktycznie uznał ją za niebywałą okazję, a nie za coś normalnego. I jeszcze jedno – aby była skuteczna i ściągnęła dużo kupujących, trzeba ją szeroko rozreklamować. Jak się do tego zabrać? Na przykład możemy już na początku września rozwiesić w sklepie plakaty mówiące, że „Tylko w pierwszy weekend października wszystkie ryby akwariowe będą tańsze o 25%”. Dla klienta to sporo, więc taka akcja powinna cieszyć się sporym zainteresowaniem. Wcześniej rozreklamowana sprawi, że „pocztą pantoflową” (np. za pośrednictwem portali społecznościowych) dowie się o niej wielu akwarystów z całej okolicy, którzy w rzeczony weekend tłumnie nas odwiedzą.
Oczywiście, sprzedając o ¼ taniej, zarobimy sporo mniej, ale… tylko na rybach. Wiadomo przecież, że przychodzący do sklepu pasjonat rzadko wychodzi z niego tylko z rybami. Zazwyczaj równolegle nabywa rośliny, krewetki, dekoracje, pokarmy, preparaty, a także drobniejsze lub „grubsze” akcesoria. I wszystko to kupuje w normalnej cenie, dając nam dobrze zarobić. Warto więc równolegle zaopatrzyć się obficie w szczególnie interesujące hobbystów towary. Co więcej, dzięki takiej promocji możemy zyskać wielu nowych kupujących, którzy później będą regularnie odwiedzać nasz sklep.
