ARA – hurtownią miesiąca w ZooBranży!

Wywiad z Wojciechem Kubakiem Dyrektorem handlowym Hurtowni ARA„Jutrzenki 83B” – ten warszawski adres jest doskonale znany wszystkim właścicielom sklepów zoologicznych i innym osobom związanym z zoologią. To tutaj od ponad dwóch dekad ma swoją siedzibę jedna z najstarszych stołecznych hurtowni zoologicznych – ARA. Założona w latach 90. potrafiła dostosować się do zmieniającego się oblicza branży. Stale się rozwija, a pochodzące z niej produkty stoją na półkach sklepów w całej Polsce. O początkach firmy, jej filozofii działania oraz planach na przyszłość rozmawiamy z Dyrektorem handlowym Hurtowni ARA, Panem Wojciechem Kubakiem.

Joanna Zarzyńska: Hurtownia ARA istnieje na warszawskim rynku już ponad 20 lat. Jakie były początki jej działalności?
Wojciech Kubak, Hurtownia Zoologiczna ARA: Początkiem była jednoosobowa działalność Czesławy Świnarskiej. Pierwsza siedziba miała miejsce dosłownie w garażu pod tym samym adresem, gdzie jesteśmy dziś. Słyszałem wiele opowieści, jak towar, który Szefowa przywoziła, był już często sprzedany lub zarezerwowany, zanim zdążyła wypakować go z samochodu. Jedynym ograniczeniem sprzedaży w tamtym momencie była wielkość pojazdu, którym samodzielnie przywoziła towar do magazynu. Dzięki ciężkiej pracy właścicieli, z roku na rok przedsiębiorstwo rosło wraz z budynkami i liczbą pracowników. Szefowa dbała o sprawy handlowe, natomiast Szef, z racji swojej generalnej działalności, tj. firmy budowlanej, zapewnił zaplecze w postaci dostosowywania infrastruktury biurowo-magazynowej do stale zwiększającej się skali sprzedaży. Dziś w Arze pracuje ok. 50 osób i mamy 3000 m2 powierzchni handlowo-magazynowej. W przyszłym roku będziemy świętować 25. urodziny firmy.

JZ: W czasie ostatnich dwóch dekad zarówno sama zoologia, jak i sklepy zoologiczne przeszły ogromną transformację. Jak dziś wygląda prowadzenie hurtowni i co w Państwa codziennej pracy najbardziej się zmieniło?
WK: Przede wszystkim zmieniła się istota działania hurtowni zoologicznej. 20 lat temu podstawową funkcją było po prostu zagwarantowanie dostępności podstawowych produktów w ofercie. Dziś jest to oferowanie serwisu na wielu płaszczyznach współpracy. Od utrzymywania stocku magazynowego, przez logistykę, ale także zagwarantowanie stałego dostępu do nowości i informowanie o istotnych zmianach trendów na rynku. Dziś klient oczekuje od hurtowni, że ta będzie dla niego platformą logistyczną, która zoptymalizuje jego łańcuch dostaw, ale i kanałem komunikacji z pozostałą częścią branży. Na przestrzeni lat zmieniła się widocznie struktura sprzedaży. Wiele lat wcześniej, większość obrotu firmy generował rynek mazowiecki na podstawie sprzedaży w systemie Cash&Carry. Teraz zdecydowana większość naszej sprzedaży odbywa się poza rynkiem warszawskim, nie tylko w Polsce, lecz także poza nią. Dzięki wdrożeniu nowych rozwiązań systemowych dla całego łańcucha dostaw, jesteśmy w stanie efektywnie obsługiwać klientów w całej Europie.

JZ: Niekiedy słyszy się, że w dzisiejszych czasach hurtownie (nie tylko zoologiczne) zwłaszcza w dużych miastach tracą na znaczeniu, gdyż producent jest już w stanie komunikować się bezpośrednio ze sklepami. Państwa hurtownia doskonale prosperuje, co więcej, liczni klienci współpracują z Wami od kilkunastu i więcej lat. Jaka jest Państwa recepta na sukces?
WK: Jak wspomniałem wcześniej, kanał dystrybucyjny zmienił się na przestrzeni lat. Uważam, że kluczem jest efektywne dostosowywanie się do tych zmian. Każdego dnia optymalizujemy nasze procesy na wielu płaszczyznach: obsługi klienta, doboru asortymentu, rozwiązań logistycznych czy polityki cenowej. Jako kanał, który pracuje na najniższej marży w całym łańcuchu, musimy być jej strażnikiem. Nie uczestniczymy w walce cenowej, która zintensyfikowała się w ostatnich latach pomiędzy hurtowniami. Uważam, że takie działanie można porównać do podcinania gałęzi, na której się siedzi. Nie bez znaczenia również jest fakt wielkości sklepów w Polsce. Przez względnie niewielką powierzchnię lokali nasi klienci dostrzegają zalety kompleksowej współpracy z Arą. Dzięki stałej dostępności ponad 20 000 indeksów w ciągłej ofercie sklep może codziennie składać zamówienie na względnie niewielką kwotę, uzupełniając cały przekrój swojego asortymentu. U producenta podobne minimum logistyczne musi zostać spełnione w obrębie tylko jednej marki. Ma to konsekwencje w postaci blokowania środków, ale także tworzenia magazynu, co na niewielkiej powierzchni jest często trudne lub wręcz niemożliwe. Osobną zmianą, którą wprowadziliśmy, są brandy, które posiadamy w wyłącznej dystrybucji na rynek Polski. Marki takie jak: Witte Molen, ProNutrition Flatazor, Voskes, czy Duvo+ to unikalne produkty, które odpowiadają na zmieniające się potrzeby konsumentów.

JZ: W dzisiejszych czasach klient staje się coraz bardziej wymagający i ma duże oczekiwania w stosunku do dostawcy. Bardzo ważne są dobre kontakty i wzajemne relacje. Czy to właśnie one są kluczem do efektywnej i długotrwałej współpracy?
WK: Oczywiście. W sprzedaży najistotniejszym czynnikiem jest człowiek. Praca na płaszczyźnie sklep - dystrybutor jest czymś ciągłym. Niezwykle istotna jest kwestia kontaktu, ale też po prostu ludzkiego podejścia do partnera. Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie, ponieważ wiemy, że każdy ma inne potrzeby i czego innego oczekuje od naszej firmy. W Arze każdy klient ma przypisanego stałego opiekuna z działu obsługi klienta. Niezależnie, czy jest to osoba obsługiwana przez przedstawiciela handlowego, czy samodzielnie składająca zamówienia przez system B2B. Staramy się tworzyć relacje, a nie kontaktować się tylko w celu zamykania procesu sprzedaży.

JZ: Ze względu na rosnące wymagania klienta niezmiernie ważna jest też jakość oferowanych produktów. Jakie główne marki znajdują się w ofercie Państwa hurtowni i pod jakim kątem je Państwo wybierają?
WK: Nasz asortyment możemy podzielić na dwie części. Jedną jest oferta multidystrybucyjna, która obejmuje większość marek dostępnych na polskim rynku. Głównymi markami są: Brit/­Carnilove, ­Josera, Dolina Noteci, Animonda, Fitmin, Trixie, Savic, ­Beaphar, Versele-Laga, Vitapol czy Dako Art. Drugą częścią naszej oferty są marki, których jesteśmy importerem. Są to: produkty dla gryzoni i ptaków Witte Molen, innowacyjne przysmaki dla psów i kotów ­Voskes, karmy suche ProNutrition Flatazor, puszki Marty, zabawki Coockoo oraz akcesoria EBI i Duvo.

Jak można zauważyć, w każdej kategorii asortymentowej mamy markę, o którą dbamy sami, tworząc jej politykę cenową, promocje, czy wobec której udzielamy wsparcia marketingowego. W ofercie posiadamy także dwie marki własne: Arami i CozyDog. Pierwsza z nich to linia naturalnych przysmaków dla psów o doskonałym stosunku jakości do ceny. Druga marka to linia legowisk dla psa, które dzięki swojej jakości są często wybierane przez naszych klientów.

JZ: Siedziba firmy jest zlokalizowana w Warszawie, ale swym zasięgiem działania obejmuje ona całą Polskę?
WK: Zdecydowanie. Jak już wcześniej wspomniałem, firma ma zasięg ogólnopolski. Od kilku lat współpracujemy również z odbiorcami z innych krajów i ten kanał prężnie się rozwija. Myślę, że dzięki różnorodności obsługiwanych rynków jesteśmy w stanie być bardziej elastyczni i szerzej patrzeć na wszystkie aspekty współpracy z naszymi klientami.
JZ: Kim są Państwa klienci i jak najprościej dołączyć do ich grona?
WK: To sklepy zoologiczne (tradycyjne i internetowe), gabinety weterynaryjne, sklepy spożywcze z działem zoologicznym, ale także multibrandowe platformy internetowe czy hurtownie. Właściwie obsługujemy wszystkie kanały dystrybucji w rynku zoologicznym. Aby dopełnić wszystkich wymaganych prawnie formalności, należy złożyć wniosek o rejestrację w naszym systemie przez stronę ­www­.­ara­.­waw­.­pl/dla-klienta/zostan-klientem.

JZ: Branża zoologiczna wciąż ewoluuje i – chcąc dostosować się do potrzeb klientów – trzeba nieustannie dopasowywać się do tych zmian. Jakie są Państwa plany na najbliższą przyszłość i czego nowego mogą spodziewać się Wasi klienci?
WK: Stale obserwujemy rynek, uczymy się i wdrażamy zmiany. Bardzo ważna jest dla nas znajomość potrzeb klientów. Tylko i wyłącznie prawdziwe zrozumienie tych potrzeb i procesów zachodzących w ich przedsiębiorstwach pozwoli nam stworzyć i realizować plan działania naszej firmy. Chcemy rozwijać nasze systemy, dzięki którym komunikujemy się z klientem (metody płatności, B2B), powiększyć dział sprzedaży o dodatkowych przedstawicieli handlowych, wdrożyć nową kategorię asortymentową, której brakuje w naszej ofercie. Dotarliśmy do momentu, gdzie często rozwój firmy jest związany z modernizacją infrastruktury IT i jej użyteczności. Mamy mnóstwo planów na przyszłe lata. Mam tylko nadzieję, że będziemy w stanie wszystkie skutecznie zrealizować. Przykładem tempa rozwoju firmy jest to, że obecnie poszukujemy osób na stanowiska aż trzech przedstawicieli handlowych na województwa: dolnośląskie, wielkopolskie – zachodniopomorskie, warmińsko-mazurskie – podlaskie. Chętnych kandydatów zapraszamy do kontaktu.

JZ: Naszymi Czytelnikami są głównie właściciele, menedżerowie i pracownicy sklepów. Specjalnie dla nich proszę dokończyć zdanie: „Warto współpracować z Hurtownią ARA, ponieważ…”?
WK: Warto współpracować z Hurtownią ARA, ponieważ naszą działalność opieramy na najwyższej jakości standardach. Staramy się podchodzić indywidualnie do każdego klienta. W kwestii asortymentu mamy największą ofertę w Polsce, co pozwala klientowi dokonywać zakupów w jednym miejscu, wykorzystując nowoczesne technologie zamówień czy obsługi posprzedażowej (np. reklamacje). Oprócz tego, oferujemy również interesujące produkty, które są niedostępne w innych hurtowniach.
JZ: Dziękuję za rozmowę.

Pełna fotorelacja znajduje się na Facebooku ZooBranży: https://bit.ly/2GrAO1k