Żółty czworokąt z charakterystyczną, czarną głową sznaucera wpisaną w okrąg jest doskonale znany wszystkim pasjonatom zoologii w północnej części Polski i nie tylko. To logo ZOO KARINA – sieci sklepów i marketów zoologicznych, która w ciągu ostatnich dwóch dekad zdominowała handel detaliczny w tej branży w województwie pomorskim oraz intensywnie rozwija się w nowych lokalizacjach. Obecnie liczy 21 placówek + sklep internetowy, wśród których znajduje się jeden z największych sklepów zoologicznych w Polsce (w Gdańsku Matarni). Na tle konkurencji sklepy ZOO KARINA działają niczym szwajcarski zegarek – wyróżniają się perfekcyjną organizacją sprzedaży oraz jej wsparcia, a także doskonałym systemem zarządzania. Promują przy tym lokalne produkty. Co więcej, znaczna część ich personelu pracuje tam już od wielu lat. O tym, jak udało się stworzyć tak świetnie zorganizowane przedsiębiorstwo i jakie są jego cele na bliższą oraz dalszą przyszłość, rozmawiamy z: Panią Kariną Wojtyłko, właścicielem firmy, Panem Dawidem Kwitowskim, Dyrektorem Handlowym, Panią Małgorzatą Kulpą, Dyrektor Marketingu oraz Panią Anną Sowińską-Oleksy, Dyrektorem Sprzedaży.

Aplikacja MyPetStory wyróżniona w konkursie

Joanna Zarzyńska, „ZooBranża”: Pierwszy sklep ZOO KARINA pojawił się w 1996 r., a więc prawie ćwierć wieku temu. Obecnie jest ich już ponad 20, o łącznej powierzchni handlowej przekraczającej 7800 mkw. Proszę opowiedzieć, jakie były milowe kroki w historii rozwoju Państwa sieci?
Karina Wojtyłko, ZOO KARINA: Takim milowym krokiem nie tylko dla ZOOKARINA, lecz także dla całej branży zoologicznej było na pewno otwarcie w 2001 r. pierwszego wielkopowierzchniowego sklepu w TESCO w Gdyni, a potem to już tylko konsekwentne kolejne otwarcia.
JZ: Po wejściu do sklepu ZOO KARINA od razu widać perfekcyjne rozmieszczenie produktów i klarowny podział asortymentu, kierujący kupującego do interesującego go działu. Czym kierują się Państwo podczas projektowania swoich placówek i na co zwracają szczególną uwagę?
Dawid Kwitowski, ZOO KARINA: Kierujemy się przede wszystkim dobrem klienta, dbamy o jego komfort w poruszaniu się po sklepie. Druga kwestia to komunikacja – dokonaliśmy wyraźnego podziału na strefy, każda kategoria to wyraźnie oddzielony dział. Chodzi o to, że jeśli klient przyjdzie np. po karmę mokrą, to nie musi biegać po całym sklepie, tylko ma wszystko w jednym miejscu. Co do samego ułożenia towaru, no cóż, jest to nasz standard wypracowany przez lata i tym firmujemy jakość ZOO KARINY.


JZ: Tak duża sieć sklepów wymaga spójnych i zintegrowanych działań marketingowych. Jakie narzędzia stosują Państwo dla krótko- i długoterminowego wsparcia sprzedaży?
Małgorzata Kulpa, ZOO KARINA: Od lat planujemy wszystkie działania na podstawie rocznego planu marketingowego. Wyznaczamy cele i skutecznie je realizujemy. Głównym nośnikiem komunikacji z naszymi klientami jest wydawany od ponad czterech lat miesięcznik dla miłośników zwierząt „Zoo Karina”. Poruszamy w nim ciekawe tematy z dziedziny żywienia oraz opieki nad zwierzętami domowymi. Ponadto jest to przewodnik po atrakcyjnych ofertach promocyjnych, które co miesiąc przygotowujemy naszym klientom.
JZ: Skuteczna sprzedaż wymaga zapewnienia sobie licznego grona stałych i wiernych klientów. Na co tacy kupujący mogą liczyć w sklepach ZOO KARINA?
Małgorzata Kulpa, ZOO KARINA: Od 2017 r. z powodzeniem działa system lojalnościowy ZOO KARINA Club. Program oferuje rabaty dla stałych klientów oraz dodatkowe, ekskluzywne oferty na wybrane produkty tylko dla uczestników klubu. Dodatkowo umożliwia on nam stały kontakt oraz przywiązanie klienta do marki, co w dzisiejszych czasach jest bardzo ważne z punktu widzenia marketera.
JZ: A jak przyciągają Państwo do sklepów nowych klientów? Czy dla ich zachęcenia są organizowane specjalne eventy?
Małgorzata Kulpa, ZOO KARINA: Od kilku lat organizujemy duże eventy z okazji Światowego Dnia Zwierząt, Dnia Kota oraz Dnia Psa. Wówczas oferujemy cały asortyment w naszych sklepach z 20% rabatem. Oczywiście korzystamy z nośników outdoorowych, takich jak citylighty, billboardy oraz reklamy w lokalnych rozgłośniach radiowych. Dzięki temu stale pozyskujemy nowych klientów, których staramy się przywiązać do marki działaniami prowadzonymi już w samym sklepie.
JZ: Żyjemy w erze internetu, bez którego nie wyobrażamy już sobie codziennego funkcjonowania – jak wykorzystują Państwo ten nośnik informacji do promowania swojej oferty?
Dawid Kwitowski, ZOO KARINA: Posiadamy swój firmowy sklep internetowy, jednak z racji ujednolicenia polityki cenowej nie jesteśmy konkurencyjni w tym kanale. Założeniem tego projektu – jak już wcześniej wspominałem – jest dbanie o komfort naszych klientów, czyli możliwość robienia zakupów na telefon z dostawą nawet tego samego dnia. Dodatkowo na naszej stronie funkcjonuje unikalny blog oraz wszystkie wydania naszych miesięczników „Zoo Karina”, które dla klientów i pracowników stanowią rzetelne źródło informacji.
JZ: Kolejnym znakiem naszych czasów jest smartfon. Z tego co mi wiadomo, jako jedna z nielicznych sieci sklepów branżowych w Polsce wykorzystują Państwo do promocji również kanał mobile?
Małgorzata Kulpa, ZOO KARINA: Oczywiście, dzięki programowi lojalnościowemu ZOO KARINA Club zbieramy dane klientów, które później są wykorzystywane do celów marketingowych. Na chwilę obecną posiadamy ponad 50 000 bazę e-mailingową oraz SMS-ową. Dzięki temu możemy w łatwy i przede wszystkim skuteczny sposób komunikować się z naszymi klientami.
JZ: Potężnym problemem w wielu sklepach zoologicznych jest szybka rotacja pracowników, która destabilizuje pracę i przysparza wielu dodatkowych obowiązków menedżerom. Tymczasem w Państwa sklepach kłopot ten wydaje się nie istnieć – jest wielu pracowników, którzy wchodzą w skład zespołu od ponad 10 lat. Jak udało się to osiągnąć?
Anna Sowińska-Oleksy, ZOO KARINA: Pracownicy, którzy pracują z nami od lat, swoją karierę rozpoczynali często od stanowiska sprzedawcy, a ich głównym motywatorem była miłość do zwierząt.

Zadbaliśmy o rozwój pracowników, wysyłając ich na szkolenia zewnętrzne i konferencje związane  z podnoszeniem kwalifikacji oraz organizując wewnętrzne szkolenia produktowe poszerzające wiedzę. Natomiast każdy nowo przyjęty pracownik jest informowany o ścieżce kariery i realnej możliwości awansu. Właśnie osoby z długoletnim stażem wchodzące w skład naszego zespołu są tego przykładem. Stanowiąc trzon firmy, zajmują obecnie strategiczne stanowiska, są kierownikami sklepów, szkoleniowcami oraz specjalistami w poszczególnych działach tworzonych na przestrzeni lat.


JZ: Państwa sieć ma charakter lokalny (głównie Pomorze). W jej ofercie znajduje się wiele unikalnych produktów pochodzących od miejscowych, polskich dostawców. Czy taka współpraca jest wpisana w politykę firmy i wpływa na wielkość sprzedaży?
Dawid Kwitowski, ZOO KARINA: Warto dodać, że prawie 80% naszej oferty to polscy producenci. Jeśli chodzi o patriotyzm lokalny, są to przede wszystkim dostawcy/producenci: Krewetka – żywe zwierzęta, ­Saxon – producent legowisk, Grande Finale – producent ubranek, lokalnie zaopatrujemy się też w świerszcze oraz siano i trociny.
JZ: W tej chwili sieć ZOO KARINA tworzy 26 sklepów. Najdalej na południe wysunięty jest sklep w Toruniu. Czy będzie niedyskrecją, jeśli zapytam, czy planują Państwo w następnych latach ekspansję na kolejne województwa? Czy możemy spodziewać się sklepów z Waszym logo w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu i innych miastach?
Dawid Kwitowski, ZOO KARINA: Jest takie przysłowie, które mówi, że „Jeżeli stoisz w miejscu, to znaczy, że się cofasz”. Mając to na uwadze, bardzo uważnie obserwujemy i analizujemy rynek w skali makro i mikro. Wiemy, że zamknięcie się w pewnych ramach bez dalszego rozwoju będzie zagrożeniem dla istnienia firmy i dlatego planujemy sukcesywne otwieranie nowych marketów w nowych lokalizacjach, ale na razie jest to objęte tajemnicą handlową.
JZ: Dziękuję za rozmowę.

Pełna fotorelacja znajduje się na facebooku ZooBranży.