Wiele osób uważa, że w dzisiejszych czasach szansę na osiągnięcie sukcesu w biznesie mają tylko duże firmy, dysponujące odpowiednio rozbudowanym zapleczem i armią pracowników. Tymczasem praktyka pokazuje, że bynajmniej nie jest to warunkiem koniecznym. Rozmiar przedsiębiorstwa często ma drugorzędne znaczenie, a tym co naprawdę się liczy, jest pomysł, pasja i serce wkładane w prowadzoną działalność. Doskonałym tego przykładem jest czerwcowy Laureat tytułu Sklepu Miesiąca – Sklep Zoologiczny SHAGGY BROWN mieszczący się w warszawskim Centrum Handlowym LAND tuż przy stacji metra Służew. To placówka oferująca wyłącznie produkty dla psów i kotów. Jej pomysłodawczynią, założycielką i właścicielką jest Pani Magdalena Straszkiewicz, która po kilkunastu latach pracy w korporacji zdecydowała się porzucić swoją dotychczasową ścieżkę zawodową i podążyć za marzeniami. A marzenia te były nierozerwalnie związane z zoologią. Korzystając z okazji, zadaliśmy Pani Magdalenie kilka pytań odnośnie do historii jej sklepu, jego filozofii oraz klientów.
Joanna Zarzyńska, „ZooBranża”: Jaka jest historia Pani sklepu? Skąd wzięła się nazwa SHAGGY BROWN? I dlaczego akurat asortyment dla psów i kotów, a nie np. królików i gryzoni?
Magdalena Straszkiewicz, SHAGGY BROWN: W telegraficznym skrócie – mając 39 lat, zmieniłam swoje życie o 180 stopni. Jestem kierownikiem produkcji, po łódzkiej szkole filmowej i telewizyjnej. Pracowałam w Telewizji Polskiej przez 20 lat. Zoologia w tym czasie była ucieczką od stresu, od godzin spędzonych w pozbawionych okien montażowni czy studiu telewizyjnym. Zaczęłam też czuć tzw. wypalenie zawodowe. Wiedziałam, że jeśli ma nastąpić jakaś zmiana, to przed 40-ką, bo potem będę się zwyczajnie bała porzucenia jakiejś tam stabilizacji. Pamiętam ten dzień, kiedy siedziałam rano w kuchni przy kawie, po jakimś mega-męczącym programie, spędzonych w pracy chyba 14 godzinach. Powiedziałam sobie: „Dość. Czas na zmiany”. Miałam różne pomysły, ale wszystkie związane z zoologią. Najpierw bardzo poważnie rozważałam salon groomerski. Podeszłam do tego metodycznie – szukanie szkoleń, analiza rynku, czyli liczba salonów w okolicy, ceny usług etc. Mój partner rzucił od niechcenia: „A może otworzysz sklep internetowy, bo zanim Ci się to rozkręci, może zmienisz zdanie”. I znowu metodycznie do tego podeszłam. Segregator artykułów na temat e-commerce, targów zoologicznych, kontaktów z firmami z branży, prawnych aspektów prowadzenia tego typu działalności etc. Przygotowałam się, na ile potrafiłam. Najpierw w głowie układałam sobie sklep, potem na kartkach. Wiedziałam, że sklep będzie koncentrował się na psie i kocie. Nie znam się na gryzoniach. Miałam ułożony plan dziesięcioletni. Od uruchomienia, poprzez własną markę, chyba w siódmym roku prowadzenia działalności. Czasem wracam do tych rozpisek, weryfikuję je i wprowadzam poprawki, bo własną markę uruchomiłam znacznie wcześniej. Wracając do początków, w sierpniu 2012 r. pojechałam na wystawę psów do Sopotu, tym razem już nie jako wystawca, tylko biznesowo, bo wiedziałam, że tam wystawia się dużo stoisk, a szukałam kontaktów. We wrześniu były targi we Wrocławiu. Tam już pojechałam jako firma Shaggy Brown. Nazwa firmy wzięła się oczywiście od psów w moim życiu. Shaggy był moim pierwszym psem. Drugim był pies biało-brązowy. To hołd oddany tym zwierzakom.
JZ: Kiedy ogląda się półki w Pani sklepie, od razu rzuca się w oczy wyjątkowo staranny wybór towarów. Czym kieruje się Pani podczas konstruowania oferty?
MS: Przede wszystkim trzeba mieć pomysł na swój sklep i nie bać się łamania schematów. I oczywiście zasada, że wszystkim nie dogodzę. Od początku najważniejsze było dla mnie budowanie marki Shaggy. Sklep miał być dla odpowiedzialnego opiekuna psa i kota. I nadal tak jest. Nie sprzedaję karm na wagę, tylko w pełnych opakowaniach. Nie ma karm najbardziej popularnych, bez których podobno nie da się prowadzić sklepu stacjonarnego. Ja uważam, że się da. To jest tylko kwestia podejścia i przekonania klienta argumentami i korzyściami dla niego płynącymi. Bardzo starannie dobieram to, co ma być na półkach. Kiedy robisz zdjęcie tłumu, nie widzisz jednostek. Wolę mieć mniejszy asortyment, ale lepiej wyeksponowany. Ludzie kupują oczami. Mam produkty drogie, ze średniej półki, i tańsze, ale nawet te są pełnowartościowe i adekwatne do swojej ceny. Kiedy sklep ma małą powierzchnię, każdy centymetr „kosztuje”. Produkty, które nie rotują, wypadają i są tylko na zamówienie. Pieniądze lubią ruch. A towar jest pieniądzem. Jeśli coś sprzedaje się w moim mniemaniu za wolno – wypada z gry. Brutalne, ale prawdziwe i uczciwe w stosunku także do moich kontrahentów. I jeszcze jedno, jeśli ja nie mam przekonania do danego produktu, to go w sklepie nie ma. W końcu ja też jestem konsumentem.
JZ: Z jakimi markami Pani obecnie współpracuje?
MS: Od samego początku współpracuję z Farminą. W 2012 roku niewiele osób znało karmy N&D. Niemniej jednak kiedy ktoś odwraca swoje życie do góry nogami, to już po całości. Może naiwnie i mało sprzedażowo, ale szukałam tylko produktów niszowych, ale wartościowych. Współpracuję też z wieloma dystrybutorami bezpośrednio. Otwarcie sklepu stacjonarnego uściśliło współpracę i otworzyło nowe możliwości. Mam znakomite relacje z firmą Azan, Game Dog, Gammolen, Hobby Bydgoszcz, Joserą, Lauren Design, Maced, Tre Ponti, Zoluxem. Zawsze powtarzam, że najważniejsi w każdej firmie są ludzie. To przedstawiciele handlowi budują relacje z przedsiębiorcami, tak jak ja buduję relację z klientem. Dlatego po wielu nieudanych próbach nawiązałam ścisłą współpracę także z Champion Pet Foods. Teraz Acana, Orijen, żwirki Easy Clean czy zabawki Jolly Pets na stałe goszczą na moich półkach.
JZ: Kim są Pani klienci i w jaki sposób nowi kupujący najczęściej trafiają do Pani sklepu?
MS: To lekarze, biznesmeni, wystawcy. A tak poważnie, to superludzie. Największym dla mnie zaskoczeniem, kiedy otworzyłam sklep internetowy, była liczba telefonów z prośbą o poradę. Wtedy zdałam sobie sprawę, że dla konsumenta ważny jest jednak kontakt ze sprzedawcą. Myśl o otworzeniu sklepu stacjonarnego zaczęła szybko kiełkować w mojej głowie. Moimi klientami nadal są ci, którzy przyjeżdżali odbierać towar osobiście. Zmieniła się tylko lokalizacja odbioru. To też osoby, które są moimi bezpośrednimi sąsiadami, których spotykam na spacerze z psem, ale także osoby przyjeżdżające do mnie na Mokotów z Saskiej Kępy, Pragi, Żoliborza, czyli miejsc bardzo oddalonych. Przyjeżdżają, bo sąsiadka powiedziała, że warto. To bardzo miłe. To znaczy, że moja praca nie idzie jak para w gwizdek. Mam też kilku stałych klientów, którzy zaglądają do mnie tylko, aby powiedzieć np. „Dzień dobry, Pani Magdo, jak mija dzień?” czy „Jutro wpadnę po żwirek”. Moi klienci bardzo mi kibicują, ponieważ w Landzie była duża rotacja sklepów, które nie wytrzymały opłat czynszowych.
JZ: Małym sklepom często trudno jest konkurować z większymi, nie wspominając już o sieciach. Co więc sprawia, że kupujący wybierają SHAGGY BROWN?
MS: Specjalizacja. Klienci wiedzą, że o każdym produkcie jestem gotowa wszystko powiedzieć, czyli wiem, co mam na półce. Z każdym klientem przeprowadzam „wywiad”, aby optymalnie dopasować produkt do zwierzaka i jego potrzeb. Klient wie, że oferuję mu najlepszy produkt. Mam bardzo wyrozumiałych klientów i jestem z nimi szczera. Oni mają takie same problemy jak ja. Nie boję się powiedzieć klientowi, że dany towar będzie, ale za jakiś czas, bo muszę spełnić minimum logistyczne, aby ten towar sprowadzić. Dotyczy to oczywiście przede wszystkim akcesoriów. Szczerość w biznesie i uczciwość jest w cenie i moi klienci – wydaje mi się – to doceniają, bo wracają lub czekają na towar, a nie szukają go u konkurencji.
JZ: Prowadzi Pani równolegle sklep stacjonarny i sklep internetowy. Czy to ten pierwszy stymuluje sprzedaż w drugim, czy też jest na odwrót?
MS: Sklep stacjonarny w założeniu miał być tylko punktem odbioru towaru ze sklepu internetowego. Już podczas przenoszenia podręcznego magazynu wiedziałam, że to się nie sprawdzi. Niemal natychmiast musiałam się „zatowarować”. Zaobserwowałam także, że ograniczenie handlu w niedziele zmienia rynek. Duże sklepy, tzw. sieciówki, bardzo mocno zaczęły walczyć o internet. Co gorsza, walczą także ceną. A nie na tym handel polega, by zaniżać ceny. Niestety, wielu sprzedawców nie rozumie, że niszczy w ten sposób markę. Konsument płaci za jakość towaru. Tanie oznacza najczęściej marne. Teraz koszty prowadzenia sklepu internetowego są niewiele mniejsze niż prowadzenie sklepu stacjonarnego, ponieważ koszty pozycjonowania czy kampanii AdWords są wysokie, jeśli chce się być widocznym w sieci. Myślę, że sklep stacjonarny był świetnym pomysłem.
JZ: Co w Pani codziennej pracy sprawia największą satysfakcję?
MS: A dla kogo ten wywiad? (śmiech). Nie ma czegoś takiego jak największa satysfakcja.Cieszę się z małych spraw. Jestem zadowolona, gdy klienci wracają i dobrze się u mnie czują. Jak każdy mam w sobie trochę próżności, więc cieszę się, gdy mnie chwalą za bogaty i ciekawy asortyment. I mogłabym tu opowiadać dyrdymały, ale celem jest prowadzenie sklepu tak, by przynosił zysk. Jeśli mam dużo zamówień internetowych i dobry stan kasy na koniec dnia – to jest satysfakcja. Spełnianie marzeń jest cudowne, ale marzeń do garnka nie włożę.
JZ: Prowadzenie sklepu, w którym jednocześnie jest się szefem i pracownikami, to na pewno spore wyzwanie. Jakie kwestie z tym związane sprawiają najwięcej kłopotów?
MS: Notoryczny brak czasu na wszystko. Tak naprawdę prowadzę dwa sklepy, jestem marketingowcem, zaopatrzeniowcem, magazynierem, logistykiem, handlowcem. Do tego wymyślam eventy, aby przyciągnąć klientów. Wstaję czasami o 4.00 rano, a kładę się spać o 22.00 czy 23.00. Katorżnicza praca, ale mnie to nakręca. Uwielbiam kreować, wymyślać, organizować. W tym się spełniam. Takie połącznie artystycznych zapędów z szarością dnia codziennego. A samodzielna praca ma też swoje dobre strony. Wiem, czego brakuje mi w sklepie. Czasami jednak dopada mnie mała depresja. Czy warto? I wtedy wracam do poprzedniego pytania. Co mi sprawia satysfakcję z prowadzenia sklepu? Mam na szczęście gigantyczne wsparcie rodziny. I szczerość do bólu z ich strony. To mnie ściąga na ziemię z chmur, w których czasem bujam.
JZ: Od lat jest Pani związana z zoologią. Jak w tym czasie – Pani zdaniem – zmieniła się ta branża? Czy współczesny klient jest bardziej wymagający i uświadomiony niż kiedyś?
MS: Pamiętam czasy, kiedy suchą karmę przywoziło się z zagranicy, najczęściej z Niemiec. Kiedy jeździłam na wystawy międzynarodowe z psem, chodziłam po stoiskach handlowych i marzyłam, aby te produkty były dostępne w Polsce. I się doczekałam. Patrzę na zoologię od lat z punktu widzenia przede wszystkim konsumenta. Od sześciu lat także przedsiębiorcy. Zmienia się otaczający nas świat. Warunki zewnętrzne – fora internetowe w mediach społecznościowych, boom blogerów, zmiany w przepisach handlowych, dostęp do opracowań medycznych i rozwijanie wiedzy o żywieniu nie pozostają bez wpływu także na zoologię. Czy klient jest bardziej świadomy? Nie do końca. To nadal raczkuje. Kiedy otworzyłam sklep stacjonarny, klienci wchodzili i … nie znali karm, które stały na półce. A nie były to w moim mniemaniu marki nieznane. Alfabetycznie z karm suchych: Acana, Bosch, Brit Care, Natural & Delicious, Josera, Matisse, Orijen, Sanabelle i faktycznie mało znana moja Shaggy Brown Natural. Nadal też mało klientów wie, czym karmi psa/kota. Bardzo często proszę klienta o opisanie, jak wygląda opakowanie, jeśli nie kupuje na wagę, aby zorientować się, czym karmi zwierzaka. Ta świadomość konsumencka zwiększa się, ale powoli. Więcej wiemy o akcesoriach niż o zdrowym żywieniu. Niestety, często także personel sklepu zoologicznego nie ma pojęcia, co sprzedaje i np. karma z ryżem jest karmą bezzbożową. Taki prosty przykład z dużego sieciowego sklepu.
JZ: Skąd czerpie Pani wiedzę niezbędną, aby profesjonalnie pomagać kupującym w doborze optymalnych dla nich rozwiązań i produktów?
MS: Uczę się. Proszę firmy o szkolenia i materiały dydaktyczne. Byłam np. pierwszą osobą przeszkoloną z karmy mokrej Vet Life Farminy, jeszcze przed wprowadzeniem karm na rynek. Czytam prasę branżową. Przeglądam sklepy konkurencyjne, aby wiedzieć, jak wyglądają opakowania i składy karm, których u mnie w sklepie nie ma. Przedstawiciel handlowy, który nie zna swoich produktów, jest u mnie spalony. Nie podejmę się wprowadzania asortymentu, którego nie znam. Wielu też nowinek dowiaduję się od samych klientów. Tzw. marketing szeptany.
JZ: Czy czytuje Pani prasę branżową taką jak „ZooBranża”? A jeśli tak, to jakie informacje w niej zawarte przydają się najbardziej w pracy w sklepie?
MS: Jest kilka periodyków, które regularnie czytam. W tym oczywiście „ZooBranżę”. Omijam tematy akwarystyczne i gryzoniowe, bo nie mam potrzeby rozwijania wiedzy w tych dziedzinach. Poza tym czytam wszystko od deski do deski.
JZ: Jak widzi Pani najbliższą przyszłość sklepu?
MS: Teraz, po sześciu miesiącach działania mojego sklepu stacjonarnego, pora na analizę. Co mogę poprawić, jak zwiększyć sprzedaż, jak przyciągnąć ludzi do sklepu? W którym miejscu jestem? Czy sprzedaż zatrzyma się na tym etapie, czy dalej będzie się rozwijać? To pytania, które sobie zadaję codziennie i szukam odpowiedzi.
JZ: Dziękuję za rozmowę.
