Jak sprzedawać produkty naturalne?

„Ekologiczny”, czyli…
Na wstępie należy zaznaczyć, że przymiotnik „ekologiczny”, choć powszechnie używany i dobrze kojarzony, tak naprawdę stosowany jest nieco… niepoprawnie. Gdyby zrobić sondę uliczną i zapytać przypadkowych przechodniów, co oznacza, to najprawdopodobniej 99% osób utożsamiłoby go z „przyjaznym dla środowiska”. Tymczasem pochodzi on od słowa „ekologia” (również niepoprawnie utożsamianego z „ochroną środowiska”). Nazwa ta wywodzi się od dwóch greckich słów „oikos” i „logos” (czyli dom i nauka), dosłownie oznacza więc naukę o domu. Definiuje się ją jako gałąź nauki zajmującą się badaniem powiązań między poszczególnymi elementami przyrody i ich wzajemnego oddziaływania na siebie. Ochronę środowiska można więc co najwyżej uznać za niewielką, specyficzną część ekologii (tak na marginesie – naukę o ochronie środowiska określa się niekiedy mianem „sozologia”, praktycznie nieużywanym w języku potocznym).
Jakie produkty oferowane w sklepach zoologicznych zalicza się do miana ekologicznych? Jeszcze do niedawna dotyczyło to głównie karm, kosmetyków, podłoży itp. Obecnie jednak ze względu na rosnącą siłę tego trendu obejmuje on praktycznie wszystkie dziedziny zoologii. Jako ekologiczne – oprócz wyżej wymienionych – wylicza się również legowiska, ubrania, smycze, obroże, preparaty pielęgnacyjne, a nawet urządzenia elektryczne, wskazując przy tym określone argumenty sprzedażowe.

Dlaczego ekologiczny?
Właśnie, co wyróżnia produkty ekologiczne z branży zoologicznej? Jakie cechy sprawiają, że mogą one aspirować do tego miana?

Do najważniejszych z nich należą:

– naturalne składniki – producenci ekologicznych karm, kosmetyków, legowisk, ubrań, galanterii i wielu innych grup produktów dostępnych w sklepach zoologicznych podkreślają obecnie przede wszystkim naturalność produktu wynikającą z odpowiednio dobranych składników. W karmach unika się stosowania sztucznych konserwantów, zagęszczaczy, barwników itp. W ich miejsce wykorzystuje się odpowiedniki pozyskiwane z natury;

– bezpieczne dla środowiska – w karmach dla zwierząt, a w szczególności tych zawierających ryby i owoce morza oraz mięso dzikich zwierząt, często wskazuje się bezpieczne dla ekosystemu metody ich pozyskania, np. połowy bez trałowania (ciągnięcie sieci po dnie morza destrukcyjnie oddziałujące na środowisko), dziczyzna ze zwierząt hodowanych na fermach;

– wolny wybieg – w przypadku stosowania jako surowców mięsa zwierząt domowych, jaj, mleka podkreśla się, że pochodzą one od zwierząt z wolnego wybiegu/wypasu, z małych, rodzinnych ferm, od sprawdzonych dostawców;

– alternatywne źródła białka – silnie rozwijającym się trendem w karmach dla psów i kotów jest obecnie wykorzystanie alternatywnych źródeł białka pozyskiwanych np. ze skorupiaków planktonowych lub z owadów. Szczególnie te ostatnie cieszą się dużą popularnością. Producenci podkreślają, że hodowle owadów zużywają o wiele mniej wody i energii, produkują znacznie mniej dwutlenku węgla, co więcej, jako źródło pokarmu wykorzystują często odpady rolnicze i przemysłowe;

– nietestowane na zwierzętach – dotyczy głównie kosmetyków – to analogiczny trend, jak w kosmetologii ludzkiej, padający na bardzo podatny grunt. Nic dziwnego – miłośnicy domowych pupili z reguły są zdecydowanie przeciwni wykorzystywaniu zwierząt do celów laboratoryjnych;

– surowce odnawialne – produkując kosmetyki, podłoża czy akcesoria dla zwierząt, wskazuje się, że pochodzą one z surowców w pełni odnawialnych, takich jak drewno czy inne komponenty roślinne, co nie pociąga za sobą stopniowego zubażania unikalnych surowców naszej planety (np. kopalin);

– niskie zużycie energii – w przypadku urządzeń elektrycznych, np. stosowanych w akwarystyce czy terrarystyce, jako jeden z głównych argumentów ich ekologiczności podnosi się niskie zużycie energii. Dotyczy to szczególnie akcesoriów o stosunkowo dużym poborze mocy (oświetlenie, ogrzewanie), jak również tych, które pracują przez 24 godziny na dobę, np. filtry, pompy). W tym celu stosuje się energooszczędne technologie (diody LED w lampach, elektroniczne podzespoły w grzałkach, nowoczesne silniki w pompach i filtrach) oraz dodatkowe mechanizmy lub oprogramowanie pozwalające na automatyczne wyłączanie urządzenia w sytuacji, gdy jego praca nie jest niezbędna (np. tzw. grzałki do oczek wodnych). Energooszczędność jest podwójnie skutecznym argumentem sprzedażowym, bowiem oprócz aspektów ekologicznych dochodzą również ekonomiczne (niższe rachunki za prąd);

– możliwość recyclingu, biodegradowalność – to kolejny bardzo ważny argument. Dotyczy zarówno samych produktów, jak i opakowań, w których są sprzedawane. Użytkownicy np. podłoży dla zwierząt coraz częściej pytają, czy można je kompostować w celu jak najszybszej utylizacji. Również opakowania coraz częściej wykonywane są z papieru z pominięciem folii i innych długo rozkładających się surowców. Dodatkowym argumentem jest tutaj długowieczność niektórych wyrobów – np. moduły LED stosowane w akwariach i terrariach mogą pracować bez potrzeby ich utylizacji nawet do 10 lat, podczas gdy świetlówki trzeba wymieniać (i utylizować zużyte) praktycznie corocznie;

– przyjazne technologie produkcji – istotnym argumentem świadczącym o ekologiczności produktu są przyjazne dla środowiska technologie zastosowane podczas jego wytwarzania. To dlatego nowoczesne firmy chwalą się wdrożonymi w swych fabrykach rozwiązaniami, takimi jak posiadanie paneli fotowoltaicznych, oczyszczalni ścieków, filtrów kominowych, jak również użyciem maszyn do minimum ograniczających konsumpcję energii i wody czy pozwalających na zmniejszenie ilości odpadów.

Na marginesie warto dodać, że niektóre argumenty „proekologiczne” pozostają w niejakiej sprzeczności z samymi sobą. Na przykład bardzo często skórę syntetyczną (wytwarzaną sztucznie z prefabrykatów chemicznych) określa się mianem „skóry ekologicznej” (jest bowiem produkowana bez potrzeby zabijania zwierząt). Tymczasem zapomina się, że naturalna skóra ulega biodegradacji w ciągu zaledwie kilku lat, podczas gdy ta sztuczna będzie się rozkładać się przez wiele stuleci, zanieczyszczając w tym czasie naszą planetę.

Eko-opakowanie
Aby produkt ekologiczny skutecznie się sprzedał, niezmiernie ważna jest rola odpowiednio dobranego opakowania. Liczy się (o czym już wspomnieliśmy) zarówno surowiec, z którego jest ono wykonane, jak i jego design. Królują papier i tektura, a więc komponenty uznawane za naturalne, możliwe do wytworzenia bez zbytniego zniszczenia środowiska oraz – co bardzo ważne – szybko degradowalne. Dodatkowo wiele firm stosuje papier i tekturę pochodzące z recyclingu (wykorzystanie makulatury). Kluczową rolę odgrywa również kolorystyka opakowania – jeszcze do niedawna w wielu dziedzinach zoologii (np. karmy dla zwierząt) stosowano powszechnie krzykliwe, rzucające się w oczy barwy. Obecnie wielu producentów zastępuje je bardziej stonowanymi kolorami, kojarzącymi się z naturą, a więc zielonym, brunatnym, szarym. Często stosowany jest zwykły, niezadrukowany papier pakowy, a zamiast elementów plastikowych – sznurek (naturalny).
Na opakowaniu w wyrazisty sposób podkreśla się wymienione wyżej argumenty proekologiczne, najczęściej w postaci dużych, czytelnych piktogramów. Wielu producentów poleca też specyficzny sposób eksponowania tego rodzaju asortymentów – jest to doskonale widoczne np. na targach zoologicznych, gdzie ekologiczne pokarmy, podłoża, suplementy prezentuje się na tle słomy, siana oraz warzyw i owoców.

Dlaczego trendy?
Produkty ekologiczne cieszą się obecnie ogromną popularnością, gdyż idea ta doskonale koresponduje z oczekiwaniami i światopoglądem wielu klientów. Do głównych preferencji współczesnego człowieka podsycanych i utrwalanych przez przekaz społeczny, w tym media mainstreamowe, należy bowiem troska o naszą planetę. Większość z nas za najważniejsze wartości uznaje ochronę środowiska, potrzebę oddychania czystym powietrzem, możliwość zdrowego żywienia itp. Zmienia się również nasz stosunek do zwierząt, które coraz częściej postrzegane są jako pełnoprawni współmieszkańcy Ziemi, którym należy się szacunek i zapewnienie wszystkich niezbędnych potrzeb. Klienci zdają sobie sprawę z powagi tych potrzeb i są gotowi zapłacić więcej, byle tylko udało się je zrealizować. Dlatego sprzedaż produktów ekologicznych jest stosunkowo prosta, większość kupujących jest bowiem „na tak” i wystarczy użyć odpowiednich argumentów, aby pomyślnie sfinalizować transakcję.

Eko-sprzedaż – na co zwrócić uwagę klienta?
Aby skutecznie sprzedawać produkty ekologiczne, wystarczy pamiętać o podstawowej zasadzie stosowanej w handlu – posługiwaniu się językiem korzyści. Zoologia jest dziedziną wysoce specyficzną, bowiem nabywca towaru nie jest tutaj jego ostatecznym konsumentem (kupuje opiekun, korzysta zwierzak). To jednak daje nam… dwa razy więcej argumentów sprzedażowych. Język korzyści może wszak dotyczyć zarówno pupila (dzięki polecanemu produktowi będzie zdrowszy, ładniejszy, odporniejszy, lepiej zaopiekowany), jak i samego opiekuna (produkt sprawi, że pupil stanie się bardziej „bezobsługowy”, unikniemy kłopotów – np. zdrowotnych, będziemy mieli więcej czasu dla siebie). Do tego wystarczy dodać wymienione wyżej argumenty proekologiczne. Podkreślmy, dlaczego dany produkt jest „eko”. Wymieńmy jego cechy, które za tym przemawiają. Postarajmy się opowiedzieć coś o filozofii jego producenta. Przekonajmy klienta, że wybór tego produktu wpłynie korzystnie na zdrowie zwierzaka, lepiej korespondując z jego naturalnymi potrzebami. Nie wywoła alergii ani innych niekorzystnych reakcji organizmu (sprzedając produkty naturalne, zawsze warto poruszyć ten temat!). Pozwoli lepiej się nim zaopiekować. A przy tym nie obciąży środowiska, przez co jest zbieżny z modną ideologią i światopoglądem większości nowoczesnych kupujących. Klient – decydując się na jego zakup – otrzymuje więc niejako potrójną korzyść: po pierwsze, szczęśliwego zwierzaka, po drugie, wynikające z tego faktu własne szczęście jako odpowiedzialnego opiekuna i wreszcie po trzecie, przekonanie, że zrobił coś pożytecznego i przyczynił się do dobra kolejnych pokoleń, dokładając swoją małą, własną cegiełkę do ochrony Ziemi, na której przyszłości nam wszystkim powinno zależeć.