Co na półkach w sklepie zoologicznym? Czyli trudna sztuka zatowarowania

W poprzednich wydaniach „ZooBranży” przedstawiliśmy kwestie legislacyjne związane z założeniem sklepu zoologicznego, omówiliśmy znaczenie jego lokalizacji oraz rolę visual merchandisingu. Pora na kolejny krok, którym jest zatowarowanie sklepu. Współczesny rynek oferuje wiele możliwości: dostawę bezpośrednio od producenta, kontakt bezpośredni z hurtowniami lub skorzystanie z licznych internetowych platform biznesowych. O czym trzeba pamiętać, towarując nasz sklep, i na jakie aspekty tego procesu warto zwrócić szczególną uwagę?

Autor mgr Michał Sawa

Odpowiednie zatowarowanie sklepu niewątpliwie jest tak trudne, jak sam wybór właściwych kontrahentów, z którymi będziemy chcieli nawiązać współpracę. Znalezienie odpowiednich produktów czy marek, na których będziemy budować naszą pozycję konkurencyjną na rynku, jest kwestią bardzo trudną i złożoną. Nie jestem w stanie, mimo ogromnego doświadczenia, przekazać uniwersalnej recepty, jak to zrobić, aby być dostrzeżonym na rynku przez konsumentów, ale postaram się wskazać i zwrócić Państwa uwagę na wiele kwestii, które powinno się wziąć pod uwagę podczas zatowarowania naszego punktu handlowego.

Zanim wydamy pieniądze…
Niezależnie od branży istotnym zagadnieniem, które stawia przed sobą każdy właściciel sklepu, specjalista do spraw zaopatrzenia czy pracownik odpowiedzialny za asortyment w sklepie, jest kwestia zatowarowania i zaopatrzenia przestrzeni handlowej.
Zatowarowanie sklepu to inaczej zaopatrzenie go w odpowiednie produkty. Odpowiednie dla kogo? I co to znaczy? Najpierw, zanim wydamy i zainwestujemy nasze pieniądze w ten odpowiedni towar, powinniśmy zadać sobie kilka pytań. Kto jest naszym klientem lub do kogo kierujemy naszą ofertę? Jakiego klienta chcemy mieć w naszym sklepie? Czy nasz sklep ma odgrywać rolę typowego osiedlowego „mix sklepu” zoologicznego oferującego wszystko, od produktów akwarystycznych, poprzez produkty dla gryzoni i kończąc na produktach dla psów i kotów wraz z działem dla wędkarzy amatorów, czy raczej chcemy zawęzić naszą ofertę wyłącznie do akwarystyki lub produktów tylko dla kotów i psów, starając się, aby nasz sklep był kojarzony jako specjalistyczny sklep zoologiczny dla wybranej grupy klientów?

Oba te rozwiązania mają swoje dobre, ale też złe strony. Oczywiście powinniśmy wybrać i postawić na te z nich, w których znajdziemy więcej pozytywnych przesłanek.

„Zoo mix” czy sklep specjalistyczny?
W obecnych realiach rynkowych wyodrębniłbym dwa rodzaje sklepów zoologicznych ze względu na specyfikę prowadzonej działalności, a co za tym idzie – ze względu na możliwość zatowarowania ich powierzchni handlowych.
Pierwszy wskazany typ to właśnie sklep typu „zoo mix”, który najczęściej jest sklepem osiedlowym, skierowanym do większości klientów i nastawionym na najbardziej popularne produkty czy marki dla zwierząt, ponieważ poprzez swoje szerokie zaopatrzenie, a jednocześnie występujące ograniczenie powierzchni handlowej, stara się posiadać większość popularnych i znanych przez jego klientów produktów zoologicznych. Taki sklep stawia przede wszystkim na znane marki, często wspierane kampaniami marketingowymi w mediach. Produkty oferowane w takich sklepach muszą być w cenie dostępnej na każdą kieszeń. Tu klient kupuje raczej często i w małych ilościach. Takie sklepy muszą mieć wszystko to, czego potrzebują ich klienci, ponieważ kupujący oczekuje konkretnego produktu, po który przyszedł. Uważam, że w takich sklepach bardzo ciężko wprowadza się nowe produkty czy mniej znane marki, ponieważ klient wybiera znane brandy, a powierzchnia handlowa również nas mocno ogranicza przed wprowadzeniem kolejnego asortymentu. Najczęściej wprowadzając nowy asortyment, pracownik odpowiedzialny za zaopatrzenie powinien kierować się zasadą „coś kosztem czegoś”, czyli wprowadzać nowy asortyment, zastępując ten, który jest mniej popularny wśród klientów.
Drugim typem sklepów są specjalistyczne sklepy zoologiczne, które wcześniej określiły sobie, kto jest ich klientem i do kogo kierują swoją ofertę handlową. Oczywiście w tych sklepach znajdziemy również popularne produkty i marki, ale dużo łatwiej jest im wprowadzać do oferty nowości rynkowe czy nowe trendy w zoologii. Istotną kwestią jest to, że te sklepy są postrzegane jako specjalistyczne i do takich sklepów potrafi przyjechać klient nie tylko z bliskiej okolicy, lecz także z daleka. To sklepy, w których kupujący spodziewa się nowości i często przychodząc po popularny produkt, wychodzi również z produktem, który zobaczył pierwszy raz właśnie w tym sklepie.

Dostępność asortymentu, czyli…
Kolejną istotną kwestią, która wpływa dosyć istotnie na wybór asortymentu i produktów do zatowarowania naszej powierzchni handlowej, jest dostępność asortymentu i szybkość realizacji dostawy przez wybranego dostawcę.
Przez dostępność rozumiemy nie tylko fizyczną obecność produktu na magazynie naszego kontrahenta, lecz także dostępność fizyczną w naszym sklepie, a więc szybkość dotarcia zamówienia od dostawcy do naszego sklepu. Dostępność to również szybkość i łatwość złożenia zamówienia, czy to poprzez serwis on-line, czy kontakty z przedstawicielem lub opiekunem marki.
Osobiście stawiam na możliwość zamówienia towaru przez e-mail czy serwis on-line z uwagi na dowolny czas, w którym można dokonać zamówienia towaru i nieograniczanie się wyłącznie do fizycznych godzin pracy przedstawiciela handlowego. Zatowarowanie i dokonanie zamówienia przez kanał elektroniczny daje możliwość zastanowienia się i podjęcia bardziej przemyślanych decyzji zakupowych. Pozwala na podgląd koszyka i bezpośrednią kontrolę kwoty dokonywanego zamówienia, a co najistotniejsze – ogranicza do minimum możliwość popełnienia błędu i otrzymania niechcianego towaru, produktu będącego w innym kolorze lub rozmiarze czy błędnej liczby sztuk. Jednym zdaniem, przy dokonywaniu zatowarowania przez elektroniczny kanał dystrybucji błąd ludzki zostaje wyeliminowany do minimum, co jest nie bez znaczenia. Dodatkowo zawsze mamy „od ręki” potwierdzenie dokonanego zamówienia na naszej poczcie elektronicznej. Tam również znajdziemy historię dokonanych zamówień czy zestawienie faktur. Osobiście uważam, że handlowca mogę zapytać o planowaną dostępność danego produktu, ale zamówienia wolę dokonać sam o dogodnej dla mnie porze dnia.
Kolejnym ważnym elementem związanym z wyborem kontrahentów, u których będziemy dokonywać zatowarowania sklepu, jest serwis reklamacyjny, czyli jego zdolność do sprawnego i szybkiego dokonania rozpatrywania reklamacji czy innych zdarzeń losowych, które pojawią się w naszej działalności handlowej. I tu stawiam przede wszystkim na kontakt z „żywym człowiekiem”, przedstawicielem handlowym, oczekując od niego sprawnego i skutecznego załatwiania wszelkich spraw związanych z reklamacjami dotyczącymi zatowarowania czy samych wad lub uszkodzeń produktów od momentu dostawy, aż po serwis gwarancyjny. Istotna jest kwestia sprawnej i szybkiej wymiany uszkodzonych czy wadliwych produktów lub dosłania brakujących pozycji z zamówionego asortymentu. Etap reklamacji jest przeciwieństwem dokonywanego zatowarowania. I tak jak w zamówieniu istotna jest kwestia serwisu on-line, tak tu zdecydowanie pierwszeństwo ma kontakt z człowiekiem. Same reklamacje jedna od drugiej mogą się znacznie różnić, a więc ciężko postawić na uniwersalne podejście do każdej sprawy, dlatego dokonując wyboru partnera handlowego należy zwrócić uwagę nie tylko na ceny, lecz także zdolność szybkiego reagowania na reklamacje nasze, jak i naszych klientów, którzy kupili u nas ten towar.

Kwestia zysku
Kolejną ważną, a może i najważniejszą z punktu widzenia naszego biznesu sprawą jest zysk. Nie można zapominać, że nasz biznes ma się świetnie właśnie dzięki zyskowi, a asortyment musi być tak dobrany, aby był w stanie wygenerować dla nas zadowalającą cyfrę, która na koniec dnia będzie doskonale prezentowała się na raporcie fiskalnym. Patrząc w ten sposób, powinniśmy dobierać asortyment w procesie zatowarowania tak, aby produkty, które trafiają na półki naszego sklepu, były wspierane przez zewnętrzne akcje marketingowe producenta czy dystrybutora. Wypracowany zysk jest niewątpliwie sukcesem naszego sklepu, ale również naszych dostawców, którzy wspierają nas w etapie zatowarowania przez akcje marketingowe lub promocyjne (np. uwielbiane przez każdy sklep próbki, oferty z dosypką kilogramową czy też oferty związane z logistycznymi ilościami opakowań jednostkowych, zbiorczych czy paletowych typu 1 + 1 GRATIS).
Nie sposób też nie wspomnieć przy dokonywaniu wyboru naszych dostawców i zatowarowaniu naszego sklepu o terminach płatności. Idealnym wręcz rozwiązaniem jest długi termin płatności, z wysokim limitem możliwości dokonywania zamówień. Jednak realnym rozwiązaniem dla sklepu jest każdy termin płatności, na który są w stanie zgodzić się nasi dostawcy. Oczywiście, korzystne rozwiązania wymagają wypracowania historii handlowych między stronami, jednakże i ten aspekt należy brać pod uwagę przy dokonywaniu wyboru naszych dostawców.

Marka ma znaczenie!
Ostatnim zagadnieniem, które brałbym pod uwagę, jest wybór marek obecnych w stałym zatowarowaniu naszego sklepu zoologicznego. I podobnie i tu nie ma idealnej recepty, jednakże w moim odczuciu znane marki generują nam znaczny obrót w sklepie, ale zysk, który na nich osiągamy, nie jest aż tak atrakcyjny, jak w przypadku mniej znanych marek czy marek własnych. Jednak nawet tam, gdzie zysk wydawałby się pozornie wysoki, możemy napotkać na niską płynność towaru z uwagi na to, że marka jest mniej znana przez rynek. Znane przez rynek marki mogą być zatem traktowane jako wabik na klienta, który zdecyduje się, aby odwiedzić nasz sklep, gdzie może znaleźć różnorodność zatowarowania również w produkty marek mało znanych, na których wygenerujemy całkiem przyzwoity zysk.
Zatowarowanie jest sztuką samą w sobie, na którą składa się zastosowanie najlepszych znanych nam rozwiązań rynkowych. Specyfika naszego sklepu, produkty, kontrahenci, terminy płatności oraz dostępność form i możliwości zamówień czy dostawy składają się na cały proces zatowarowania i każdy z tych aspektów ma znaczenie, jednakże to, w jakich proporcjach zostaną zestawione ze sobą, zadecyduje, jakiej wielkości sukces odniesiemy na rynku.
Życzę powodzenia i właśnie tego ogromnego sukcesu oraz satysfakcji z dokonanych wyborów przy zatowarowaniu Państwa powierzchni handlowych.