Grudzień, czyli okres przedświąteczny, to przysłowiowy czas żniw w niemal każdej branży sprzedażowej. Klienci poszukują „czegoś ekstra” pod choinkę i w związku z tym są chętni na wydanie dużo większej sumy pieniędzy niż w innych porach roku. Dotyczy to również branży zoologicznej. Warto zatem maksymalnie wykorzystać to zjawisko i jak najwięcej zarobić sobie na święta, Aby jednak tak się stało nie wolno zapominać o kilku kluczowych kwestiach…
Prezent dla bliskich, prezent dla pupila
Zbliżające się święta są okresem szczególnym – bardzo wielu z nas kojarzy je nie tylko z gwiazdkowym nastrojem, ale również z dobrobytem, lenistwem i ogólną obfitością wszystkiego. Z tego powodu, począwszy od końca listopada, znacząco maleje awersja kupujących do wydawania pieniędzy. Ludzie stają się – co tu dużo ukrywać – nieco rozrzutni i lekkomyślni (a w każdym razie – mniej czujni), a w konsekwencji chętniej sięgają do portfela, byle tylko w tym szczególnym okresie niczego im nie zabrakło. Do tego dochodzi konieczność zakupu wspomnianych już prezentów, którymi każdy chce obdarować swoich bliskich, żeby zobaczyć na ich twarzach uśmiech radości.
Sklep zoologiczny jest – pod tym względem – miejscem wyjątkowym. Pozwala bowiem na znalezienie czegoś fajnego pod choinkę, zarówno dla naszych dwunożnych, jak i czworonożnych bliskich. Wiele osób wpada na pomysł, aby właśnie „na Gwiazdkę” kupić dziecku lub np. dziewczynie czy narzeczonej jakiegoś pupila (obiektywnie należy przyznać, że nie zawsze okazuje się to najszczęśliwszym z pomysłów). Inni szukają u nas jakiegoś ekstra podarku dla męża-hobbysty (np. akwarysty) czy żony będącej miłośniczką psów lub kotów. Jeszcze inni wreszcie przychodzą, aby kupić coś, co – znalezione pod choinką – uszczęśliwi ich pupili.
Zwyczaj kupowania prezentów dla zwierząt – jeszcze przed kilkunastu laty uważany za cokolwiek ekscentryczny – obecnie nikogo już nie dziwi. Zjawisko humanizacji zwierząt jest przemożne i wciąż rośnie w siłę. Nic dziwnego zresztą – pupile zastępują rodzinę coraz większej liczbie osób, zapracowanych, goniących za sukcesem, po prostu nie znajdujących czasu na życie prywatne. Chęć obdarowania takiego czworonożnego przyjaciela jest więc czymś zupełnie naturalnym i należy to uszanować (i wykorzystać :)).
Zwierzak na prezent? Tak, ale…
W jaki sposób powinniśmy więc przygotować nasz sklep do przedświątecznego szaleństwa zakupowego? Przede wszystkim, należy pomyśleć o stworzeniu jak najatrakcyjniejszej oferty. Praktyka uczy, że ogromna większość kupujących odkłada zakup podarków dosłownie na ostatnią chwilę, mamy więc jeszcze szansę, aby uprzedzić ich oczekiwania i sprowadzić odpowiednie produkty. Zacznijmy od pierwszej z wymienionych wcześniej grup kupujących, czyli tych, którzy przyjdą po prezenty dla bliskich w postaci zwierzaków. Choć ZooBranża jest typowym magazynem narzędziowym mającym dostarczać Państwu wiedzy na temat tego, jak sprzedawać najwięcej i najskuteczniej tutaj pozwolimy sobie uczynić drobny wyjątek, czy raczej – zastrzeżenie. Żadnemu doświadczonemu pracownikowi sklepu zoologicznego nie trzeba tłumaczyć, że zakup pupila ZAWSZE powinien być decyzją rozważoną i dobrze przemyślaną. Spontaniczność może jest dobra w okazywaniu uczuć, ale na pewno nie przy podejmowaniu wyborów, które dotyczą nie tylko nas, ale i powierzonego naszej opiece żywego i czującego stworzenia. Najlepiej świadczą o tym statystyki, które nieubłaganie wskazują, że ilość oddawanych do schronisk i innych przytulisk albo po prostu porzucanych zwierzaków lawinowo rośnie bezpośrednio po świętach. To właśnie ofiary nieprzemyślanych prezentów. Dlatego każdego, kto przychodzi do nas i wyraża chęć zakupu zwierzątka „na prezent” powinniśmy dyskretnie, ale szczerze zapytać, czy jest absolutnie przekonany, że to dobry pomysł i czy ma pewność, że obdarowywana osoba na pewno o takim nietypowym prezencie marzy? Łatwo może bowiem okazać się, że dziewczyna, której rozpromieniony chłopak wręcza w Wigilię królika tak naprawdę marzyła o nowej torebce albo pierścionku :), zaś „uszczęśliwione” żywym prezentem dzieci przestaną się nim interesować jeszcze zanim święta dobiegną końca. I wtedy wszyscy mają problem, a cierpi na tym przede wszystkim niczemu niewinny zwierzak. Pamiętajmy również, że taki „nietrafiony” zakup odbija się negatywnie również i na naszym sklepie – klient, który kupił u nas coś co się nie spodobało (i przysporzyło mu kłopotów) podświadomie może bowiem czuć do nas niechęć i więcej się u nas nie pojawić. Dlatego – poskramiając chęć zysku za wszelką cenę – naprawdę warto szczerze z nim porozmawiać, a nawet wręcz odradzić taki ryzykowny podarek.
Oczywiście, pomijając powyższe rozważania, przed świętami na pewno będziemy mieli również wielu poważnych klientów, którzy dobrze przemyśleli zakup pupila i – nawet mimo naszych ostrzeżeń – są zdeterminowani aby nabyć go właśnie pod choinkę. Wiele rodziców obiecuje zresztą swoim dzieciom już dużo wcześniej, że „jak będą się dobrze uczyć to Mikołaj przyniesie im coś milusiego i futrzastego :)”. Dlatego warto się do tego dobrze przygotować. Przede wszystkim zlustrujmy bacznie bieżącą ofertę pupili, a zwłaszcza królików, szynszyli, chomików, świnek morskich, szczurków. Warto ją jak najszybciej uzupełnić w tym o okazy nietypowe, np. rasowe króliki, świnki morskie i szczury. Dobrym pomysłem jest również sprowadzenie kilku ciekawostek, których nie mamy na co dzień, ot choćby jeża pigmejskiego czy oryginalnych gryzoni. Uzupełnić należy również ofertę ptaków ozdobnych w tym popularnych papug. Przy okazji zamawiania zwierzaków warto zorientować się w hurtowniach na temat dostępności rzadszych i droższych okazów. Praktyka uczy bowiem, że wiele osób poszukuje przed świętami czegoś „rarytetnego” (ot, choćby „gadającej” papugi) i dobrze być przygotowanym na konieczność szybkiego zamówienia takiego pupila. Nie zapominajmy również o ofercie ryb akwariowych. Wprawdzie raczej rzadko kupuje się je bezpośrednio „na prezent” dla drugiej osoby (trochę trudno przechować je niepostrzeżenie w szafie do Wigilii, a wanna jest już zajęta przez karpia :)), ale nie zapominajmy, że okres świąteczny to czas, kiedy wszyscy są trochę milsi dla innych (choć bywają wyjątki :)) w tym również… dla siebie. Niejeden akwarysta widząc przed Gwiazdką wyjątkowe okazy pływające w sklepowych zbiornikach może dojść do wniosku, że będą one idealnym prezentem dla niego samego, na który w dodatku zasłużył jak nikt inny 🙂 i błyskawicznie zdecydować się na ich zakup. Poza tym nawet jeśli się nie sprzedadzą przed świętami to nie ma wielkiej tragedii – pamiętajmy, że najpopularniejszym prezentem wręczanym dzieciom i młodzieży są pieniądze, a po świętach trzeba je będzie gdzieś wydać. Dlaczego więc nie u nas? Na pewno podczas ferii poświątecznych odwiedzi nas wielu młodych adeptów akwarystyki z większymi niż na co dzień możliwościami finansowymi i na sprzedaż ryb w tym okresie również nie powinniśmy zbytnio narzekać.
Zwierzak to nie wszystko!
Kompletując ofertę przedświąteczną dla zwolenników kupowania zwierzaków pod choinkę nie zapominajmy, że sprzedaż samego pupila wielkich zysków nam na ogół nie przyniesie, natomiast naprawdę dobrze zarobimy na wyprawce dla niego. I tutaj dobra rada – ponieważ, jak już wspomnieliśmy, przed świętami rośnie skłonność ludzi do wydawania – postawmy na produkty droższe, lepszej jakości, takie z górnej półki cenowej. Nie obawiajmy się sprowadzić kosztowniejszych klatek, zestawów akwariowych czy ich wyposażenia. Oczywiście, nie zapominajmy i o tych tańszych, budżetowych, przestawmy je jednak w mniej eksponowane miejsce („oszczędny” klient i tak je znajdzie albo bezceremonialnie o nie zapyta). Grudzień to najlepszy okres na skuteczne sprzedawanie takich wyrobów, zaś nie skorzystanie z takiej okazji jest ogromnym handlowym grzechem 🙂 i… wymierną stratą pieniędzy. Pamiętajmy przy tym o podstawowych zasadach handlu. Prezentację produktów zaczynajmy właśnie od tych najdroższych. Zwróćmy uwagę klienta na atrakcyjne opakowania produktów („Będą super wyglądały pod choinką!”), sprawmy, aby poczuł potrzebę ich nabycia, a na pewno zauważymy istotny przypływ gotówki w sklepowej kasie. Nie zapominajmy również o wykorzystaniu naszej wiedzy produktowej i sprzedażowej. Nie ograniczajmy się do sprzedaży tylko klatki i zwierzaka, ale zaproponujmy wraz z nimi tyle wyrobów komplementarnych, ile tylko się da [patrz str. 64 – przyp. red.].
Zwierzak z dostawą? Proszę bardzo!
Bądźmy również przygotowani na nietypowe życzenia „organizacyjne” ze strony klientów. Jak już wspomnieliśmy, zwierzaka raczej trudno ukryć przed wścibskimi dzieciakami i przechować przez tydzień w szafie czy bagażniku samochodu :). W tym roku Wigilia przypada w sobotę więc bardzo wielu kupujących może chcieć odebrać żywy prezent właśnie tego dnia. Powinniśmy im to umożliwić, a jeśli podołamy temu organizacyjnie – nawet dowieźć królika czy papugę wraz z wyprawką pod wskazany adres (takową gotowość warto już teraz rozreklamować np. na stronie sklepu i jego witrynie w mediach społecznościowych – może to być koronny argument sprawiający, że wielu nowych klientów zdecyduje się na przedświąteczne zakupy właśnie u nas i to nie zwracając większej uwagi na ceny – z oferty takiej korzystają bowiem głównie osoby zapracowane, ale i zamożne, dla których czas ma większe znaczenie niż pieniądze). Może się zdarzyć, że ktoś wpadnie na pomysł, aby kupić (np. dzieciakom) na Gwiazdkę wymarzone akwarium. Tutaj pojawia się pewien kłopot organizacyjno-emocjonalny ;). Otóż dzieciaki, zwłaszcza młodsze chciałyby zbiornik z pływającymi w nim od razu rybkami (jak nie będzie rybek to może się skończyć płaczem zamiast radości – warto uprzedzić o tym klienta!). Oczywiście ryb nie można wpuścić do świeżo założonego akwarium. Jest jednak i na to rada. Otóż możemy zaoferować poważnie zainteresowanemu klientowi założenie niedużego zbiornika (np. 50-litrowego) odpowiednio wcześniej w naszym sklepie i dowiezienie go w Wigilię do domu kupującego wraz z dojrzałą wodą w baniakach. Wtedy można od razu wpuścić ryby w domu klienta i dzieci będą miały gwiazdkową radość z ich oglądania. Rzecz jasna taka operacja jest pracochłonna i dość skomplikowana logistycznie, musi więc odpowiednio kosztować. Stwarza to dla nas szansę na niezły zarobek. A jeśli sami nie mamy na to czasu warto zaproponować możliwość dorobienia zatrudnionemu w sklepie akwaryście. Nam też się to opłaci, zyskujemy bowiem nowego, potencjalnego klienta. Gotowość do zakładania takich „przedświątecznych” akwariów również warto rozreklamować w internecie oraz umieścić w sklepie ogłoszenie ze stosowną informacją.
Coś dla pasjonata…
Przejdźmy teraz do drugiej grupy przedświątecznych klientów, czyli osób poszukujących prezentu dla hobbysty. Typowym przykładem jest żona przychodząca z chęcią nabycia czegoś dla męża-akwarysty. Tutaj często pojawia się problem, bowiem z reguły nie wie ona co tak naprawdę chciałaby kupić i prosi nas o radę. Pół biedy, jeśli potrafi chociaż powiedzieć jak duże jest akwarium i co w nim pływa :). Jeśli jest inaczej pozostaje nam tylko cierpliwie wypytywać, aby zdobyć choć minimum informacji. Najlepiej zaproponować produkty uniwersalne, które przydadzą się każdemu akwaryście, a przy tym oryginalne. Może to być np. automatyczny karmnik dla ryb, elektryczny odmulacz, podręczne laboratorium (zestaw testów) do badania parametrów wody itp. Oczywiście zdarzają się też osoby o wiele bardziej zorientowane w hobby partnera. Wtedy można zaproponować np. nowoczesne lampy ledowe, elektroniczne grzałki czy filtry kanistrowe. Ważne aby polecony przez nas produkt faktycznie okazał się przydatny i spodobał się obdarowanemu. W przeciwnym razie zadziała bowiem ten sam podświadomy mechanizm psychologiczny mogący zniechęcić kupującego do sklepu w którym nabył taki „nietrafiony” podarek. Aby tego uniknąć ciekawym rozwiązaniem może być zaproponowanie zakupu w prezencie bonu uprawniającego na zakup ryb w okresie poświątecznym za określoną sumę np. z 25% rabatem (wystarczy zaprojektować go w prostym programie graficznym i wydrukować na sklepowej drukarce). Nie obawiajmy się, że na tym stracimy – prawdziwy akwarysta nie wyjdzie wszak od nas tylko z rybami, na pewno przy okazji kupi coś jeszcze, a my dobrze na tym zarobimy.
Oczywiście na akwarystach świat się nie kończy. Podobne rozwiązania możemy zaproponować dla posiadaczy terrariów (choć tutaj dobranie odpowiedniego prezentu technicznego wymaga od kupującego przynajmniej znajomości gatunku zwierzaka, jakiego posiada obdarowywany), wędkarzom (jeśli mamy wędkarstwo) i w zasadzie wszystkim innym grupom hobbystów. Ważna jest nasza inwencja, chęć do rozmowy z klientem i udzielania mu rad. Warto się postarać, bowiem taki „dopieszczony” klient, który kupi u nas coś, co spodoba się np. mężowi czy żonie na pewno jeszcze nie raz do nas powróci.
Coś dla zwierzaka
Trzecią, bodaj najliczniejszą grupę grudniowych klientów stanowią osoby poszukujące „czegoś fajnego” dla swojego ukochanego zwierzaka. Najczęściej psa czy kota, choć nie powinna nas dziwić również chęć obdarowania królika, chomika czy nawet rybek 🙂 (wiadomo – humanizacja :)). Powinniśmy się do tego odpowiednio przygotować oraz… uprzedzić oczekiwania klienta. Pamiętajmy bowiem, że wielu z naszych stałych kupujących może najzwyczajniej nie wiedzieć, że zwierzaka na święta również powinno się obdarować :). Warto im o tym przypomnieć. Doskonale sprawdza się tutaj odpowiedni wystrój sklepu (budujący świąteczną atmosferę i skłaniający do gwiazdkowych zakupów) oraz wręcz niezastąpione jest odpowiednio zmodyfikowane stoisko przykasowe. Jeśli nie mamy w sklepie miejsca na tradycyjną choinkę (warto je wygospodarować, bowiem na drzewku możemy powiesić gwiazdkowe przysmaki dla zwierzaków, zaś pod nim ułożyć stertę sugerowanych propozycji prezentowych – niewielkim nakładem pracy zyskujemy w ten sposób świetnie sprzedającego świątecznego hot-spota) to rozstawmy lub rozwieśmy chociaż kilka bombek, parę sznurów lampek choinkowych i umieśćmy na ladzie świąteczną wiązankę. To naprawdę działa na ludzi i stymuluje sprzedaż. Nie zapominajmy również o przyozdobieniu witryny i drzwi aby wabiły nam klientów i zachęcały do wejścia w nasze progi.
Stoisko przykasowe również powinno wręcz emanować świątecznym nastrojem. Umieśćmy na nim produkty kojarzące się z Gwiazdką. Na rynku jest mnóstwo przysmaków dla zwierząt o świątecznych motywach, zachęcających do zakupu. Wiele firm wypuszcza też w tym okresie specjalne, limitowane serie produktów. Zresztą z łatwością możemy „uświątecznić” również zwykłe przysmaki i zabawki – wystarczy nieco kolorowej wstążki i folia do pakowania. Do przygotowania takich podarków możemy wykorzystać wszystko, co do tej pory nam się nie sprzedawało – jest wysoce prawdopodobne, że w takiej „odświeżonej” postaci szybko znajdzie nabywców, a my pozbędziemy się kłopotu.
Jakie produkty dobrze sprzedają się w charakterze prezentów dla zwierzaków? Najczęściej są to drobiazgi, takie jak właśnie przysmaki i zabawki sprawiające pupilowi radość. Aby w pełni usatysfakcjonować właściciela nie zapomnijmy o zaopatrzeniu się w świąteczne torebki, do których możemy schować prezent dla psa i kota, aby efektowniej prezentował się pod choinką.
Oczywiście trafiają się również klienci o większych aspiracjach, którzy pragną nabyć pupilowi coś absolutnie wyjątkowego, np. elegancką kanapę czy rozbudowany drapak. Jeśli nie mamy takich rzeczy „na stanie” dobrze jest zaopatrzyć się w rozliczne katalogi producentów i dystrybutorów i natychmiast zaproponować potencjalnemu klientowi sprowadzenie produktu na zamówienie, a nawet dostarczenie do jego domu wraz z montażem. Dzięki temu możemy nie tylko dobrze zarobić, ale i zyskać kolejnego, usatysfakcjonowanego kupującego.
Świąteczne zapasy 🙂
Prezenty to nie wszystko. Jak wspomnieliśmy na wstępie dla wielu kupujących święta kojarzą się z obfitością (wszystkiego!) i wykazują oni w tym okresie tendencję do robienia większych niż zwykle zakupów. Dlatego łatwiej namówić ich na większy niż zwykle worek karmy („Będzie na całe święta!”) czy „hurtową” ilość opakowań żwirku, puszek, saszetek z pokarmem itp. („Starczy aż do Nowego Roku!”). Warto o tym pamiętać, bowiem dzięki takim zabiegom mamy możliwość maksymalnego wykorzystania sprzyjającego przedświątecznego okresu handlowego, wygenerowania naprawdę dużych zysków oraz… sowitego zarobienia sobie na swoje własne święta :).
